Proceso de DECISIÓN de COMPRA de NUEVOS PRODUCTOS | Resumen Libro (VIDEO) KOTLER CAPITULO 5

KOTLER CAPÍTULO 5 PROCESO DE COMPRA PARA NUEVOS PRODUCTOS LIBRO FUNDAMENTOS DEL MARKETING PHILIP KOTLER RESUMEN CAPITULO 5.9 El proceso de decisión de compra de nuevos productos

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Ahora veremos la forma en que los compradores enfocan la compra de NUEVOS PRODUCTOS. Es probable que haya estado en el mercado durante un tiempo, pero LO QUE INTERESA ES LA MANERA en que los consumidores se enteran por primera vez de la existencia de los productos, y toman decisiones sobre su adopción. Definimos el PROCESO DE ADOPCIÓN como “el PROCESO MENTAL que sigue una persona desde que se entera de una innovación hasta su adopción final”; la ADOPCIÓN es la decisión que toma la persona de convertirse en un USUARIO REGULAR del producto.31 Las Etapas del proceso de adopción de un NUEVO PRODUCTO son: cinco 1) Conciencia: El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de información acerca de éste. 2) Interés: El consumidor busca información acerca del nuevo producto. 3) Evaluación: El consumidor considera si tiene sentido probar el nuevo producto. 4) Prueba: El consumidor prueba el nuevo producto en una escala pequeña para incrementar la estima de su valor. 5) Adopción: El consumidor decide utilizar plenamente y con regularidad el nuevo producto. Diferencias individuales en el grado de innovación La gente difiere mucho en su disposición a probar nuevos productos. En cada área de productos hay “PIONEROS DE CONSUMO” y ADOPTADORES INICIALES o tempranos. Otras personas adoptan los nuevos productos mucho después. La gente se clasifica en las categorías de adoptadores que se muestran en la figura 5.6. Como se observa en la curva negra, DESPUES DE UN INICIO LENTO, un NUMERO CRECIENTE DE INDIVIDUOS adoptan el nuevo producto. Los cinco grupos de adoptadores tienen diferentes valores y son: 1) Los Innovadores 2) Los adoptadores Iniciales o tempranos 3) La mayoría temprana 4) La Mayoría tardía 5) Los Rezagados LOS INNOVADORES son aventureros (prueban nuevas ideas tomando cierto riesgo). LOS ADOPTADORES INICIALES se guían por el respeto (son líderes de opinión en sus comunidades y adoptan nuevas ideas pronto, aunque con cautela). LA MAYORIA TEMPRANA actúa deliberadamente (aunque casi nunca son líderes, adoptan nuevas ideas antes que el individuo promedio). LA MAYORÍA TARDÍA es escéptica (adopta una innovación sólo después de que la mayoría de la gente la ha probado). Finalmente, LOS REZAGADOS se apegan a las tradiciones (sospechan de los cambios y sólo adoptarán la innovación cuando se haya convertido en una especie de tradición). Las CARACTERISTICAS del nuevo producto afectan la rapidez de su adopción. Otros tardan mucho tiempo en lograr la aceptación. Cinco características por su influencia en la rapidez de adopción de una innovación. 1) Ventaja relativa: El grado en que la innovación parece ser mejor que los productos existentes. Esto aceleró la rapidez de su adopción. 2) Compatibilidad: El grado en que la innovación se ajusta a los valores y las experiencias de los consumidores potenciales. . 3) Complejidad: El grado en el que la innovación es difícil de comprender o usar. 4) Divisibilidad: El grado en el que la innovación puede probarse durante un tiempo limitado. 5) Comunicabilidad: El grado en el que los demás pueden observar y describir los resultados del uso de la innovación. OTRAS CARACTERISTICAS afectan la rapidez de adopción, como los costos iniciales y regulares, los riesgos y la incertidumbre, y la aprobación social. Los mercadólogos de nuevos productos deben INVESTIGAR todos estos factores AL DESARROLLAR UN NUEVO PRODUCTO. #Anuor Anuor Anuor Aguilar Marketing Innovación Emprendimiento