CASO BOEING B2B Ventas para negocios BUSINESS TO BUSINESS (VIDEO) KOTLER CAPITULO 6

KOTLER CAPÍTULO 6 CASO BOEING BUSINESS TO BUSINESS B2B VENTA INDUSTRIAL CAPITULO 6.1 BOEING Ventas para negocios B2B Business to Business

AQUI VIDEO RESUMEN CASO BOING --)

Como líder mundial de la aviación comercial, los 12 000 aviones de Boeing dominan el cielo. Su pequeño pero popular 737 es el caballo de trabajo de muchas líneas aéreas, y su gigante de dos niveles, el 747 fue el primer jumbo jet del mundo. La ADQUISICIÓN DE UN LOTE DE AVIONES de pasajeros involucra a docenas e incluso CIENTOS DE PERSONAS QUE TOMAN DECISIONES en todos los niveles de la organización compradora, así como capa tras capa de factores sutiles y no tan sutiles que influyen en la decisión final, por lo que perder una sola venta de un gran cliente de negocios podría costarle a Boeing miles de millones de dólares en pérdidas. Antes de cualquier venta, un equipo de ESPECIALISTAS DE BOING (ingenieros de ventas y de diseño, analistas financieros y proyectistas, entre otros) se dedica a convertirse en experto en el cliente de la línea aérea. INVESTIGA en qué área desea crecer, cuándo reemplazará los aviones, y su situación financiera, entre otros. COMPARAN los aviones de Boeing y los de sus competidores mediante análisis exhaustivos, simulando las rutas de la línea aérea, el costo por asiento y otros factores que demuestran que los aviones de Boeing son más eficaces. El PROCESO DE VENTA ES LENTO (pueden pasar dos o tres años desde la primera presentación de marketing hasta el día en que se anuncia la venta). Por otro lado, cada venta sólo ES SOLO UNA PARTED DE UNA MAYOR INTERACCIÓN entre comprador y el vendedor. El verdadero desafío de Boeing consiste en GANAR EL NEGOCIO del comprador estableciendo una SOCIEDAD CON EL CLIENTE cada día y cada año, basada en productos superiores y una estrecha colaboración, antes y después de la venta. En el caso de Latinoamérica, la empresa brasileña EMBRAER ha tenido una trayectoria sobresaliente y actualmente es uno de los cuatro mayores fabricantes de aviones comerciales del mundo. Dio en el blanco al agregarle comodidad y velocidad a las AERONAVES PEQUEÑAS, un segmento que durante mucho tiempo estuvo dominado por aviones de hélice, donde faltaba espacio y sobraban las turbulencias. Al igual que Boeing, de una u otra manera, la mayoría de las compañías grandes VENDEN A OTRAS ORGANIZACIONES. Empresas como Boeing, DuPont, IBM, Caterpillar y otro número ilimitado venden la mayoría de sus productos a otros negocios. En el PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS, los compradores determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus ORGANIZACIONES, y luego ENCUENTRA, EVALUAN Y ELIGEN entre los distintos proveedores y marcas. Los comerciantes ENTRE NEGOCIOS (B-to-B) deben hacer todo lo posible por entender los MERCADOS INDUSTRIALES y el comportamiento de compra de negocios.