¿Cómo hacer ACCIONES ORIENTADAS A CLIENTES? | Libro Resumen (video) Kotler Capítulo 1

Kotler Capítulo 1 Resumen Libro Acciones Orientadas a Clientes Philip Kotler La administración de marketing busca diseñar estrategias que construyan relaciones redituables con sus consumidores objetivo.

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Pero, ¿qué filosofía debería guiar tales estrategias de marketing? ¿Qué importancia debería darse a los intereses de los clientes, a la organización y a la sociedad? Hay CINCO conceptos u orientaciones que puede tomar una empresa para diseñar sus estrategias de marketing: Concepto de Producción, Concepto de producto, Concepto de ventas, Concepto de marketing y Concepto de marketing social. Veamos cada uno de ellos. PRIMERO CONCEPTO DE PRODUCCIÓN El concepto de producción señala que los consumidores favorecen los productos que están disponibles y que son muy accesibles. Por lo tanto, la gerencia debería concentrarse en mejorar la eficacia de la producción y la distribución. Este concepto es una de las orientaciones más antiguas que guía a los vendedores y a las empresas (ejemplo de esto es Henry Ford). Las compañías que adoptan esta orientación corren un gran riesgo de enfocarse demasiado en sus propias operaciones, y perder de vista el objetivo real: satisfacer las necesidades del cliente y crear relaciones con él. SEGUNDO El Concepto de Producto El concepto de producto El concepto de producto sostiene que los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en cuanto a calidad en el desempeño e innovación. Desde este concepto, la estrategia de marketing se enfoca en mejorar el producto de forma continua. Esto puede generar una miopía de marketing como a Kodak que creía que logrando la mejor impresión en el mejor papel sería suficiente para que lo elijan siempre. TERCERO El Concepto de Ventas Muchas compañías siguen el concepto de ventas, el cual afirma que los consumidores no comprarán el número suficiente de productos de la empresa a menos que ésta realice un esfuerzo de promoción y ventas a gran escala. El concepto de ventas suele practicarse con los BIENES NO BUSCADOS, es decir, aquellos que los consumidores en general no piensan comprar, como seguros, cursos por internet o donaciones de sangre. Estas industrias deben ser hábiles para localizar prospectos y venderles con base en los beneficios del producto (AHORA POR INTERNET SE HA INCREMENTADO). Sin embargo, una estrategia de marketing tan agresiva como ésta implica riesgos elevados; se interesa principalmente en crear transacciones de ventas y no en diseñar relaciones redituables y a largo plazo con el cliente (SOLO UNA VEZ). Se INICIA EN LA FABRICA, se concentra en los productos existentes de la compañía y convoca a realizar una intensa campaña de promoción y ventas para lograr ventas redituables; su objetivo principal es conquistar al cliente, es decir, obtener ventas a corto plazo sin importar mucho quién realiza la compra y por qué. En contraste, el concepto de marketing toma una perspectiva de afuera hacia dentro (DEL CLIENTE A LA FABRICA). (MEDIO) Si tienes COMENTARIOS o preguntas te invito a que las dejes aquí abajo para poder responderlas todos en comunidad. CUARTO El concepto de Marketing El concepto de marketing establece que el logro de las metas organizacionales depende de conocer las NECESIDADES Y DESEOS de los mercados objetivo, así como de proporcionar las satisfacciones deseadas, mejor que los competidores. Desde el concepto de marketing, las rutas hacia las ventas y las utilidades se basan en el cliente y en el valor. En vez de seguir una filosofía de “hacer y vender” centrada en el producto, el concepto de marketing es una filosofía de “detectar y responder” centrada en el cliente. La figura 1.3 contrasta los conceptos de ventas y de marketing. El concepto de ventas implica una perspectiva de adentro hacia fuera. Kotler En contraste, el concepto de marketing toma una perspectiva de afuera hacia dentro. QUINTO El concepto de marketing social El concepto de marketing social cuestiona si el concepto puro de marketing pasa por alto conflictos posibles entre los deseos a corto plazo del consumidor y el BIENCESTAR A LARGO PLAZO del mismo. ¿Se trata de una empresa que satisface las necesidades y los deseos inmediatos de los mercados meta, haciendo siempre lo que ES MEJOR A LARGO PLAZO para los consumidores? Kotler El concepto de marketing social señala que la estrategia de marketing debería proporcionar valor a los clientes de forma que conserve o MEJORE EL BIENESTAR tanto DEL CONSUMIDOR como de la SOCIEDAD.