FACTORES PSICOLÓGICOS y el COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR |Resumen Libro (VIDEO) KOTLER CAPITULO 5

KOTLER CAPÍTULO 5 PHILIP KOTLER FUNDAMENTOS DEL MARKETING RESUMEN CAPITULO 5.6 LOS FACTORES PSICOLÓGICOS Características que afectan el comportamiento del consumidor AQUI RESUMEN DEL LIBRO FACTORES PSICOLOGICOS --)

Las elecciones de compra de una persona también reciben la influencia de cuatro factores psicológicos fundamentales: A) motivación, B) percepción, C) aprendizaje, y D) creencias y actitudes. A) MOTIVACIÓN Una persona tiene muchas NECESIDADES en un momento específico; algunas son: a) Biológicas, que surgen de estados de tensión como el hambre, la sed o la incomodidad. b) Psicológicas, las cuales surgen de la necesidad del reconocimiento, estima o pertenencia. Una necesidad se CONVIERTE EN UN MOTIVO cuando llega a un nivel de intensidad suficiente. Un MOTIVO (o impulso) es una NECESIDAD lo suficientemente APREMIANTE como para hacer que la persona BUSQUE SATISFACCIÓN. Los psicólogos han desarrollado teorías sobre la motivación humana. Dos de las más populares (las teorías de Sigmund Freud y Abraham Maslow) tienen significados muy diferentes para el análisis del consumidor y el marketing. Sigmund Freud Supuso que los seres humanos están muy poco conscientes de las verdaderas fuerzas psicológicas que moldean su conducta. La teoría de Freud sugiere que las decisiones de compra de un individuo están afectadas por MOTIVOS SUBCONCIENTES que incluso el propio consumidor NO ENTIENDE cabalmente. . La frase INVESTIGACIÓN DE LA MOTIVACIÓN se refiere a la investigación cualitativa diseñada para explorar las MOTIVACIONES OCULTAS o subconscientes de los consumidores. Con frecuencia los clientes NO SABEN o no pueden describir por qué actúan como lo hacen. Abraham Maslow El intentó explicar por qué los seres humanos se sienten impulsados por NECESIDADES PARTICULARES en MOMENTOS ESPECÍFICOS. La respuesta de Maslow es que las necesidades humanas están ordenadas en una jerarquía donde las más apremiantes se localizan en el punto inferior, y las menos en la parte superior. Las necesidades son fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealización. El individuo busca satisfacer PRIMERO LA NECESIDAD MÁS IMPORTANTE; cuando se satisface esta necesidad, deja de ser un motivador y la persona trata de satisfacer la siguiente necesidad más importante. B) Percepción Una persona motivada está lista para ACTUAR. La forma en que ésta se comporte estará influida por su PROPIA PERCEPCIÓN acerca de la situación. La PERCEPCIÓN es el proceso mediante el cual las personas SELECCIONAN, ORGANIZAN E INTERPRETAN información para formarse una imagen inteligible del mundo. La gente podría tener DISTINTAS PERCEPCIONES del MISMO ESTÍMULO debido a tres procesos perceptuales: la atención, la distorsión y la retención selectivas. C) APRENDIZAJE Cada persona AJUSTA LA INFORMACIÓN de entrada en un esquema mental existente. La ISTORSIÓN SELECTIVA describe la tendencia de las personas a interpretar la información de manera que sustente sus creencias. La gente TAMBIEN OLVIDA gran parte de lo que aprende; suele retener información que apoya sus actitudes y creencias. La RETENCIÓN SELECTIVA implica que los clientes probablemente recuerden los aspectos positivos de una marca que prefieren, y olviden los aspectos positivos sobre las marcas competidoras. D) Creencias y actitudes Cuando la gente HACE Y APRENDE ALGO, adquiere creencias y actitudes, las cuales, a la vez, AFECTAN COMPORTAMIENTO DE COMPRA. Una creencia es la idea descriptiva que tiene una persona acerca de algo. Las CREENCIAS pueden basarse en conocimientos reales, en opiniones o en la fe, y PODRIAN TENER UNA GRAN CARGA EMOCIONAL o carecer de ella. Si algunas de las creencias son erróneas y evitan la compra, el mercadólogo buscará lanzar una CAMPAÑA PARA CORREGIRLA. Una ACTITUD describe las EVALUACIONES, SENTIMIENTOS Y TENENCIAS relativamente consistentes de un individuo hacia un objeto o idea. Las actitudes ponen a la gente en un estado mental de AGRADO o DESAGRADO hacia las cosas; es decir, para acercarse o alejarse de ellas. “los japoneses fabrican los mejores aparatos electrónicos en el mundo”, Ahora podemos apreciar las diversas fuerzas que actúan sobre el comportamiento del consumidor. Las decisiones de los clientes son el resultado de la compleja interacción de factores culturales, sociales, personales y psicológicos. #Anuor Anuor Aguilar marketing innovacion emprendimiento