El PROCESO de DECISIÓN DEL COMPRADOR | Resumen Libro (VIDEO) KOTLER CAPITULO 5

CAPITULO 5 RESUMEN LIBRO PHILIP KOTLER FUNDAMENTOS DEL MARKETING EL PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR El proceso de decisión del comprador La FORMA en que los consumidores TOMAN DECISIONES de compra.

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El PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR consta de cinco etapas: 1) reconocimiento de necesidades, 2) búsqueda de información, 3) evaluación de alternativas, 4) decisión de compra y 5) comportamiento posterior a la compra. Resulta claro que el proceso de compra SE INICIA MUCHO ANTES de la compra real, y que continúa mucho tiempo después. Los mercadólogos deben ENFOCARSE EN TODO EL PROCESO de compra y no sólo en la DECISIÓN DE COMPRA. No obstante, en compras más RUINARIAS, a menudo los consumidores se SALTAN alguna de esas etapas o invierten su orden. 1) Reconocimiento de las necesidades El proceso de compra inicia con el reconocimiento de las necesidades: el COMPRADOR DETECTA UN PROBLEMA O NECESIDAD. La necesidad puede originarse por ESTÍMULOS INTERNOS cuando una de las necesidades normales del individuo (por ejemplo, hambre o sed) SE ELEVA a un nivel lo suficientemente alto como para CONVERTIRSE EN UN IMPULSO. Una necesidad también podría detonarse mediante EXTERNOS. Por ejemplo, un ANUNCIO o una plática con un amigo podrían llevarlo a usted a pensar en comprar un nuevo automóvil. Si su IMPULSO FUERTE y hay cerca un producto que lo satisfaga, es probable que el consumidor lo COMPRE en ese momento. Si no es así, el consumidor PODRIA ALMACENAR la necesidad en su memoria o realizar una búsqueda de información relacionada con la necesidad. 2) BUSQUEDA DE INFORMACIÓN Busca MAS INFORMACIÓN. 3) EVALUACION DE ALTERNATIVAS En la etapa de evaluación, el consumidor CALIFICA LAS MARCAS y determina sus intenciones de compra. La información también podría ayudarlo a dejar de considerar ciertas marcas. El mercadólogo debe tener conocimientos sobre la EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS, es decir, la manera en que el consumidor procesa la información para llegar a la elección de una marca. Los mercadólogos deberían ESTUDIAR A LOS COMPRADORES para AVERIGUAR LA FORMA en que en realidad evalúan las alternativas de marca. 4) Decisión de compra El primer factor son las ACTITUDES DE LOS DEMÁS. Si ALQUIEN IMPORTANTE PARA USTED alguien que es importante para usted piensa que debería comprar el automóvil con el menor precio, entonces se reducirán las probabilidades de que adquiera un automóvil más costoso. El segundo aspecto son los FACTORES SITUACIONALES INESPERADOS. El consumidor podría establecer una intención de compra basada en cuestiones como sus EXPECTATIVAS DE INGRESO disponible, el precio a pagar y los beneficios a obtener. Sin embargo, SUCESOS INESPERADOS podrían cambiar su intención de compra. Por ejemplo, el EMPEORAMIENTO DE LA SITUACIÓN ECNONÓMICA, un competidor cercano podría disminuir su Así, las PREFERENCIAS e incluso las INTENSIONES DE COMPRA NO siempre originan una decisión de compra real. 5) Comportamiento posterior a la compra El trabajo del mercadólogo no termina cuando se compra el producto. Después de adquirirlo, el consumidor se sentirá satisfecho o insatisfecho. Sin embargo, casi todas las compras importantes generan DISONANCIA COGNOSCITIVA; es decir, la incomodidad causada por un conflicto posterior a la compra. Sin embargo, toda compra implica un compromiso. ¿Por qué es tan importante satisfacer al cliente? La satisfacción del cliente es la clave para establecer relaciones redituables con él, para mantener y cultivar clientes, y para cosechar los frutos del valor del cliente de por vida. Los clientes más decepcionados casi nunca le comunicarán a la empresa su situación. Por lo tanto, una compañía debe medir la satisfacción del cliente de forma regular. Si éstos conocen el producto pero no lo compran porque tienen ACTITUDES DESFAVORABLES hacia éste, el mercadólogo debe encontrar la manera de CAMBIAR EL PRODUCTO o de MODIFICAR LAS PERCEPCIONES del consumidor. Kotler Capítulo5 Philip Kotler Capítulo 5 Resumen Fundamentos del Marketing #Anuor Anuor Aguilar Marketing Innovación Emprendimiento