Cuales son las CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS B2B | Resumen Libro (VIDEO) KOTLER CAPITULO 6

CAPÍTULO 6 PHILIP KOTLER LIBRO FUNDAMENTOS DEL MARKETING CAPITULO 6.2 Mercados de negocios La Venta B2B

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El mercado de negocios es enorme. De hecho, los mercados industriales significan MUCHO MÁS DINERO y ARTÍCULOS que los mercados de consumidores. ESTRUCTURA DEL MERCADO Y DEMANDA a) Número menor de Compradores b) Demanda derivada c) Demanda Inelástica d) Demanda Fluctuante Los mercadólogos industriales, por lo general, tratan con un NÚMERO MUCHO MENOR DE COMPRADORES más grandes que los mercadólogos de consumidores. Asimismo, la demanda de negocios es una DEMANDA DERIVADA, ya que, en última instancia, se deriva de la demanda de bienes de consumo. Por lo tanto, los mercadólogos entre negocios en ocasiones PROMUEVEN sus productos de forma directa con los consumidores finales para incrementar la demanda de los negocios. Muchos mercados de negocios tienen una DEMANDA INELÁSTICA, es decir, la demanda total de muchos productos para negocios no se ve muy afectada por los cambios en los precios, en especial a corto plazo. Una caída del precio del cuero no ocasionará que los fabricantes de zapatos compren mucho más de éste, a menos que ocurra una disminución en los precios de los zapatos que, a la vez, aumente la demanda de calzado por parte de los consumidores. Finalmente, los mercados industriales tienen una DEMANDA MÁS FLUCTUANTE. La demanda de muchos bienes y servicios por parte de los negocios tiende a cambiar más (y con mayor rapidez) que la demanda de bienes y servicios para el consumidor. Un porcentaje mínimo de incremento en la demanda del consumidor provocaría grandes aumentos en la demanda de los negocios. TIPOS DE DECISIONES Y EL PROCESO DE DECISIÓN a) Más Complejas b) Grandes Cantidades de dinero y personas c) Tardan más tiempo d) Más formalizado e) Especificaciones detalladas Los compradores industriales por lo general enfrentan decisiones de compra MÁS COMPLEJAS que los compradores para consumo final. Las compras industriales a menudo implican GRANDES CANTIDADES DE DINERO, cuestiones técnicas y económicas complejas, así como interacciones entre MUCHAS PERSONAS en muchos niveles de la organización del comprador. Puesto que las compras son más complejas, los compradores de negocios suelen TARDAR MÁS TIEMPO en tomar sus decisiones. El proceso de compra industrial también tiende a estar más FORMALIZADO que el proceso de compra de los consumidores. Por lo regular exigen ESPECIFICACIONES DETALLADAS de los productos, órdenes de compra por escrito, búsquedas cuidadosas de proveedores y una aprobación formal. #Anuor Anuor Aguilar Marketing Innovación Emprendimiento Philip Kotler Capítulo 6 Resumen Libro Fundamentos del marketing