Quienes son los PARTICIPANTES DE UN PROCESO B2B | Libro Resumen (VIDEO) KOTLER CAPITULO 6

KOTLER CAPÍTULO 6 RESUMEN LIBRO FUNDAMENTOS DEL MARKETING CAPITULO 6.3 B2B y los Participantes en el proceso de compra

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¿Quién compra los miles de millones de dólares en bienes y servicios que necesitan las organizaciones de negocios? La unidad de toma de decisiones de una organización que compra se denomina CENTRO DE COMPRAS: todos los individuos y las unidades que PARTICIPAN DEL PROCESO de toma de decisiones de compras industriales. Este GRUPO INCLUYE los siguientes roles: A) Los USUARIOS del producto o servicio, B) Quienes TOMAN las decisiones de compra, C) Quienes INFLUYEN en la decisión de compra, D) Quienes REALIZAN la compra, y E) Quienes CONTROLAN la información de compra. • Los USUARIOS son los miembros de la organización que usarán el producto o servicio. En muchos casos, los usuarios inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones del producto. • Los INFLUENCIADORES a menudo ayudan a definir las especificaciones y también brindan información para evaluar alternativas. El personal técnico influye de manera significativa. • Los COMPRADORES tienen autorización formal para elegir al proveedor y negociar las condiciones de la compra. Los compradores AYUDAN a definir las ESPECIFICACIONES del producto, aunque su principal función es seleccionar proveedores y realizar la negociación. • Los TOMADORES DE DECISIÓN tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales. En las compras de rutina, los compradores suelen tomar las decisiones, o al menos aprueban la decisión. • Los vigilantes u observadores CONTROLAN el flujo de información hacia otros. Por ejemplo, agentes de compras, auditores, personal técnico, etc. El centro de compras NO ES UNA UNIDAD FIJA fija identificada formalmente dentro de la organización compradora, sino que se trata de un conjunto de funciones de compra que diferentes individuos ASUMEN para las diferentes compras. Dentro de la organización, el TAMÑO Y COMPOSICIÓN del centro de compras VARÍA para los diferentes productos y para las distintas situaciones de compra. El mercadólogo industrial debe SABER QUIENES PARTICIPAN participan en la decisión, la influencia relativa de cada participante y los criterios de evaluación que utiliza cada uno de ellos. EJEMPLO LEER: Por ejemplo, la decisión de comprar un jet corporativo quizás involucre al director general de la empresa, al piloto en jefe, a un agente de compras, algún funcionario del área jurídica, a un miembro de la alta gerencia y a otros individuos que están a cargo de manera formal de la decisión de compra. Muchas decisiones de compra industriales resultan de la INTERACCIÓN COMPLEJA entre los participantes del cambiante centro de compras. #Anuor Anuor Anuor Aguilar Marketing Innovacion Emprendimiento Philip Kotler Marketing Capítulo 6