Marketing Experiencial Una valiosa herramienta de valor
Los
clientes nos comparan en precio, los fanáticos esperan sólo un precio justo.
Mientras más fanáticos tengamos menos será la necesidad de mover esa dañina variable
llamada: descuento. La decisión en el punto de venta es un derecho que nos
vamos guardando cada vez más. Las personas son más inmunes a las promociones y
más fieles a la experiencia, porque la racionalidad tiene un límite mientras
que lo emocional es infinito. Un descuento te trae una transacción, una
conexión emocional te genera una relación eterna. Shaz Smilansky comenta: “el
marketing experiencial está convirtiendo a sus shopper (que usualmente son
desleales y promiscuos con sus elecciones de sus marcas) en evangelistas que
predican la marca y comparten el mensaje a sus amigos, familiares, colegas y
comunidad.”
Los fanáticos se convierten
en promotores y defensores de la marca donde primero es visto el valor y
posteriormente su relación con el precio. Por ejemplo, los amantes de la marca
Tesla contemplan los factores adicionales que la componen: tecnología, medio
ambiente, modernidad, etc., y lo convierten en valor que suman al precio que
piensan pagar. Como explica “La Gaceta” en su artículo con respecto al valor
que los seguidores les otorgan a los efectos personales utilizados en películas
célebres por sus protagonistas y que “fueron vendidos a fanáticos del cine a
precios desorbitantes. Los cinéfilos no se privan de nada. Los trajes de los
actores y actrices de sus películas favoritas, la espada de un valiente o el
látigo de un aventurero son objetos de deseo. Y a la hora de obtenerlos,
aparecen los dólares. En Las Vegas, una casa de subasta ofreció decenas de
estas joyas de Hollywood, y la recaudación superó todas las expectativas. El
traje de Superman, la estatua de "El halcón maltés" y el látigo de
Indiana Jones fueron algunos de los favoritos. La espada que Mel Gibson utilizó
en "Corazón valiente" (1995) en su papel de William Wallace se cotizó
en 25.000 dólares.” El valor que le otorgan los fanáticos a sus marcas no es
racional sino totalmente emocional. Eso no tiene precio.
Hemos
pasado de agregar valor a través del producto, que actualmente son comodities
copiables, a hacerlo a través de la experiencia, que es personal e inigualable.
La publicidad, el interrumpir el camino de los “consumidores”, es una
herramienta que cada vez tiene menos resultados. Por el contrario, presentar
alternativas, que generen “experiencias positivas de marca”, es lo que entrega
valor, resultados y una relación de largo plazo.
Como explica Santiago Arango Sarmiento en su
artículo para la revista www.youngmarketing.co: “El objetivo principal del
marketing experiencial no es exponer a sus clientes a una marca, sino
permitirles experimentarla. Las relaciones que se entablan con usuarios a
partir de este tipo de estrategia son mucho más fuertes que las que puede
lograr la exposición de la marca a través de un canal de comunicación
unidireccional.” La huella que deja un impacto emocional positivo en las
personas es más profunda que la superficial comunicación tradicional. Esta
conexión es a nivel micro con cada persona y nos costará un poco más lograrla,
pero convertirá a eso desleales clientes pasajeros en fanáticos y embajadores
incondicionales de nuestra marca.
Aquí les alcanzo también algunos links a mis videos sobre
este tema:
El Círculo Dorado de la Excelencia en Experiencia Cliente
Excelencia en Servicio al Cliente: La importancia del Nombre
Como vender más controlando el tunel de conversion del
shopper - Anuor Aguilar
Marketing Experiencial: ¿Cómo comunicar nuestra marca en los
tiempos de las redes sociales?
¿Cómo hacer una Planificación Estratégica Exitosa en 5
etapas?
Cómo Ganarle a la Competencia sin bajar los Precios - El
Factor del Valor Diferencias
Puedes escribirme a mi correo: anuoraguilar@gmail.com
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