¿Qué es una una estrategia por Canal?

Un Canal de Ventas es una agrupación de Outlets (tiendas) con caracteristicas similares. Al tener caracteristicas similares es posible trabajarlos en conjunto... y aquí la clave del éxito de las estrategias por canal. 

"Tenemos que buscar Grupos para no trabajar con Individuos." En un mundo cada vez menos masificado y más individualizado la forma de generar negocios es agrupando. Para efecto de generar ventas en canales el grupo de individuos que se comporta igual se denomina SHOPPER. La suposición que los consumidores en alguna parte de su comportamiento serán shoppers nos da una ligera ventaja. Esto debido a que hay mucha literatura y muchos estudios que se pagan para conocer el comportamiento del consumidor. Pero esto no es suficiente! Un shopper se comporta distinto en cada canal de venta que visita.

La forma de agrupar shoppers es dentro de los "Canales de Venta". Los Shopper tienen comportamientos similares dentro de outlets iguales. Comprender esto facilita la creación de la estrategia por canal.

"Quien no entiende lo que es un Canal de Venta no podrá hacer estrategias por Canal"
Una canal de venta (agupaciones de outlets) pueden ser por ejemplo: Farmacias independientes (grupo de farmacias pequeñas que no pertenecen a una cadena), Restaurantes al paso (restaurantes en donde se atiende en mostrador), Supermercados (tiendas de mas de 3000 metros2 con mas de 5 cajas registradoras), etc, etc, etc. Es donde el shopper toma la decisión final de compra.

Qué no es un canal de ventas?
Es importante diferenciar que un Distriduidor o un Mayorista NO son "Canales de Venta" ya que estos son una "Ruta al Mercado". Son sólo una ruta al mercado o un medio para llegar al Canal de Venta. Por esto, hablar del "Canal Mayorista" o "Canal Distribuidores" es errado.  También es errado hablar del "Canal de Cuentas Claves" o el "Canal Estrategico" o cualquier otro termino que defina una ruta al mercado y no a un canal de ventas.

"Cuando planifiques para un año, siembra maiz. Cuando planifiques para una década siembra árboles. Cuando planifiques para toda una vida, educa a la gente." (Proverbio Chino)

"Trabaja sólo con los más importantes. Deja el resto libre." El primer paso para definir una estrategia por canal es hacer una priorizacipon de nuestros potenciales canales. Es decir, cual de los canales tiene mayor potencial para lo que quiero lograr (introducción de un nuevo producto, derrotar al competidor, abrir una nueva categoría, etc). La priorización de canales está en función de nuestros objetivos de mercado y no en función del canal mismo.

"El Shopper Insight es el alma de la estrategia". Una vez definido el canal sigue la ubicación del Shopper Insight. Este Insight o "gran oportunidad" es la base para la creación de la estrategia por canal. Ubicar un "Insight" toma mucho trabajo, tiempo, esfuerzo e investigación. Ese insight es la "Gran Oportunidad" que todos buscan para hacer negocios. Los buenos shopper marketiers lo buscan por meses analizando al shopper en todas las situaciones.

Una estrategia excelente por Canal nos indicará sin dudas el "Cómo" podremos convencer al Shooper para que reaccione como nosotros queremos que reaccione. Una estrategia eficiente acierta sobre las motivaciones y necesidades del shopper en la ocasión cuando tiene que tomar la decisión final sobre: CUAL MARCA TENGO QUE COMPRAR HOY?!!!