¿Cuándo convertimos al shopper el comprador?

El momento mágico lo alcanzamos en la decisión de compra. El shopper toma el producto, lo pone en el carro y pasa por la caja registradora. Se convierte en comprador.  El shopper es un “prospecto”, el comprador ya es un “cliente”. ¿Cómo logramos establecer este cambio? Primero debemos de entender que es un shopper.

Cuando hablamos de un "Consumer Marketing" es fácil de entender ya que toda la literatura de marketing está basada en la comprensión del consumidor: “Consumer trends”, Consumer Behavior”,  “Consumer Insights”, etc.  ¿Y qué pasa con el shopper?

Hablar de un Shopper es algo nuevo para muchas de las literaturas clásicas. Pocas veces es trabajado con la debida profundidad y detalle. El shopper es aquel que decide finalmente la compra cuando está parado en el canal de venta. Una vez que del shopper decide la compra se convierte en Comprador.

El Shopper Marketing es la comprensión de los insights y generación de estrategia para el shopper. Esto debe de estar alineado con los Insights de consumidor para que la potencia de la estrategia sea total.

El shopper se comporta diferente en los distintos canales e inclusive se comporta diferente en distintos horarios o situaciones. Esto se llama ocasiones de compra. Por esto el "shopper marketing" debe de ser mucho más técnico y preciso al momento de trabajar los estímulos en el punto de venta o en los canales.

"El shopper es tan predecible como la ley de la gravedad y tan medible como una ecuación matemática".

A diferencia del consumidor, las reacciones del shopper a nuestros estímulos son inmediatas y totalmente medibles. Esto hace que las inversiones sean rentables de inmediato. Cada actividad puede ser monitoreada y corregida en el mismo día hasta alcanzar su máximo nivel de eficiencia. ¿Cuántos shoppers logramos convertir en compradores con esta actividad?

Todo empieza con el levantamiento de los Consumer Insights y la elaboración de la estrategia de consumidor. Todo finaliza con la compra final que es la conversión del shopper en comprador.