Shopper Marketing: ¿Qué es la zona de transición?

Pongámonos en los zapatos del shopper y ubiquémonos en el momento cuando bajamos del auto, tomamos el bolso, caminamos hacia la tienda y repasamos mentalmente todo lo que debemos de comprar. Este es el momento de enamorar al shopper.

La mente está recordando en esta vía y algunas personas ya tienen una lista de compras que van repasando. Siguen andando por el estacionamiento y van apuntando lo que creen que les hacen falta. Arriba de ellos aparece un letrero informando la oferta de leche en caja y el shopper recuerda que es lo que le faltaba. Apunta: cuatro cajas de leche.

La zona de transición es todo el espacio que tenemos para comunicarnos con el shopper desde el estacionamiento del auto hasta el lugar donde toma su carrito de compras. Las alternativas para hablarle son diversas: es el estacionamiento, la entrada al tienda, el lobby de ingreso, el pasadizo antes de llegar a caja, la zona de recojo de los coches de compra, etc.  Toda información que alcancemos de forma inteligente al shopper en esta zona aumentará nuestra probabilidad de venta cuando lleguemos al punto de decisión.

¿Qué debemos de hacer  como marketeros en esta zona de transición?  El shopper está transitando mentalmente y físicamente por lo que nuestro mensaje debe de ser útil y directo. No hay mucho tiempo para muchas palabras o mensajes confusos. Lo que hace es transitar hacia la zona de experiencia de compra. El shopper lo sabe y tiene un objetivo único: llegar a la zona de destino en la tienda, comprar y regresar a casa.

En la zona de transición el shopper aún no está haciendo una decisión de compra. Lo que hace en esta zona es una revisión mental o escrita de lo que va a comprar. Esto también sucede de forma  consciente o inconsciente. Por ejemplo, quien va a hacer una fiesta en su casa tiene una lista aproximada de lo que va a necesitar. Sin embargo, toda ayuda sirve: ¿Has probado lo delicioso que queda Schweppes con la preparación de tus bebidas?, un letrero le recuerda.  Justo lo que me faltaba para un noche de cocteles. Otro ejemplo, es el pintado de los estacionamientos de KitKat: “Have a break, Have a KitKat”. Justo antes de entrar a la tienda.

Es importante marcar la diferencia entre susurrar e interrumpir. Un buen marketero susurra y seduce. Un mal marketero interrumpe y tropieza en el camino del shopper. Tenemos una gran oportunidad y la posibilidad de lograr un gran reconocimiento, recordación y estímulo antes que llegue a la zona de juego. Aprovechemos bien esta oportunidad. Es nuestra posibilidad única para sembrar la semilla en el camino a la compra.