El P2P: Guíame paso a paso y no tendrás que venderme, te lo terminare comprando.

La preparación antes de la compra es importante. Cada pieza de comunicación tiene un motivo explicito para estar ahí. Cada mensaje encontrado en el camino, no debe de ser coincidencia. El camino a la compra o “Path to Purchase” no está hecho de piedras colocadas al azar.

Más del 50% de las Ventas se decide en el Punto de Venta. ¿Puede este porcentaje ser aumentando hacia nuestro favor? Claro que sí. Debemos de tomar todas las ventajas de contacto con nuestros Consumidores y Shoppers. Es el trabajo de Marketing interrumpir de manera inteligente el camino del Shopper para inducirlo a la compra.

¿Qué es el Path to Purchase? El "Path to Purchase" o también llamado P2P por sus siglas en Inglés es el viaje del Shopper hacia la decisión final de Compra. Es la ruta o sendero que sigue nuestro Shopper hasta comprar un producto. En este camino de compra el Shopper observa, escucha, huele, compara, siente; y todo lo que pasa en este ambiente influye en lo que finalmente decidirá.

El P2P son todos estos puntos de contacto o interacción que tenemos con nuestro Shopper hasta que finalmente realiza su decisión de compra.   Todo puede es influenciable si es que conocemos cuales los drivers que llevan a nuestro Shopper a su decisión final.

Aunque la secuencia puede variar dependiendo de la complejidad de la situación, la siguiente son las etapas  que tiene por objetivo un P2P:

1.- Conociendo la marca

2.- Reconocimiento el producto

3.- Generando Necesidad

4.- Persuadiendo del Beneficio

5.- Generando el deseo de compra

6.- Aumentando la Necesidad de compra

7.- Comprando.

Para un mejor trabajo, el viaje del Shopper es quebrado en 4 grandes zonas:

1.-Exterior de la tienda: Out-side store bajo la responsabilidad del Consumer Marketing.

2.- Interior de la tienda: In-side store bajo la responsabilidad Shopper Marketing.

3.-En el estante/ pasillo: In aisle/ on shelf bajo la responsabilidad del Shopper Marketing.

4.- Producto/ envase: Product/ packaging bajo la responsabilidad del Shopper y Consumer Marketing.

La última zona contempla el diseño del empaque del producto con el cual se comunica tanto con el consumidor como el Shopper. El empaque será siempre el último gran vendedor en el punto de venta. 

Libro que les recomiendo:

EL EJECUTIVO ESPARTANO: