¿Qué es un plan Comercial Integrado?

Un "Plan Comercial Integrado" (PCI) se refiere a la planificación de tareas que incluye de forma integral y dependiente todas las áreas del proceso de GENERACION DE DEMANDA. Las etapas que comprende este proceso son las relacionadas al Consumidor, Shopper y Cliente. 

El PCI Es un documento oficial de la empresa que todos los responsables de las áreas comerciales elaboran de forma conjunta. Este plan reflejará necesariamente la estrategia organizacional así como de cada una de las partes del proceso de generación de demanda.

Para esto en el PCI se deben de considerar los siguientes aspectos:

ÁREA DE CONSUMIDOR: Define la función de marketing de consumidor en la empresa, las responsabilidades y las tareas que realizará durante el periodo del plan.

ÁREA DE SHOPPER: Se refiere a las tareas y responsabilidad de los encargados del área de Shopper Marketing para elaborar las tareas del plan. Esta  área usualmente es llamada Merchandising o gestión de canales.Sin embargo, para efectos del plan integrado es la que se encarga directamente de las estrategias  y definición de actividades del Shopper.

ÁREA DE CLIENTE: Es la parte final del proceso en donde el plan cliente se junta que la etapa de ejecución. Una mala ejecución de la estrategia pueda invalidar el trabajo de todas las etapas del proceso. Por eso, es necesario involucrar a los ejecutores desde un inicio en el proceso de creación del plan comercial e integrarlos de forma dinámica en la propuesta.

Un PCI tiene una visibilidad de 12 a 18 meses y mientras que la Estrategia Comercial tiene generalmente una vigencia que va de 2 a 6 años. Una  estrategia comercial debe de reflejar y contemplar la visión de lo que se espera como oportunidades o amenazas comerciales y organizacionales.

Finalmente este documento aprobado por todas las etapas asegura que las acciones realizadas por un área (por ejemplo ventas con sus clientes) no estén desligadas de las que están realizando marketing con el consumidor o Shopper.

Marketing Point

Anuor Aguilar ¿Qué es un plan Comercial Integrado? 

Marzo 2012

anuoraguilar@hotmail.com