Aumentando las ventas: ¿Quién es el shopper de nuestra marca?

 

Toda estrategia de shopper comienza por la marca, y a su vez la base de una estrategia de marca es la estrategia de consumidor. Por esto debemos siempre de ir un paso arriba en el proceso de generación de demanda y tener claro quién es nuestro consumidor. ¿Qué es lo que deseo de él? Todo shopper es un consumidor, pero todo consumidor no es un shopper. El marco de una estrategia de shopper lo da estrategia de consumidor. En entonces el primer paso es: identificar el grupo objetivo de la estrategia de consumidor.

La segunda pieza importante para determinar quién es nuestro shopper es identificar las ocasiones de consumo. ¿Cuándo compra nuestro shopper y en que canales? ¿Cuál es la misión de compra y en que horarios está ocurriendo? La ocasión de consumo dentro de un canal determinado es el que define al shopper. En términos simples el shopper es el que va a comprar. Sin embargo, una definición más completa sería "aquel individuo o grupo de individuos que decide la compra de un producto o servicio en determinado canal de venta". Un shopper se convierte en comprador cuando pasa por la caja registradora.

"Quebrar la acción de compra de una marca fuerte es muy fácil si conoces el shopper insight". 

Tercera pieza del proceso es determinar quiénes son los que regularmente compran. ¿Son las madres de familia? ¿Es la empleada del hogar? ¿Es el papá que lo hace apurado antes de ir al trabajo? ¿Es la hija que pasa por la tienda antes de ir al gimnasio? Las posibilidades y alternativas son múltiples. Por eso debemos de hacer la lista, seleccionar y priorizar. Un consumidor puede ser múltiples shopper a la vez dependiendo de la ocasión de consumo. Para tener una lista manejable de ocasiones de consumo/canal debemos de priorizar. Esto nos permitirá tener una base ya segmentada que utilizaremos para nuestro shopper plan.

Finalmente, otro paso necesario para saber quién es el shopper de nuestra marca es identificar el canal. Un canal es una agrupación de outlets con similares características. Esto no permite definir y comprender la misión de compra de nuestros shoppers.

Una vez que tenemos estas tres piezas sabremos quién es nuestro shopper y por lo tanto podremos trabajar nuestro plan de canal.