miércoles, 18 de abril de 2012

¿Qué es un Key Account o Cuenta Clave en Ventas?


Una cuenta clave es aquel cliente por cuyas características puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra empresa. Esta influencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional.

Por ser una cuenta clave se requiere que tenga un trato especial y dependiendo del tamaño de la organización se le asigna una persona o grupo de personas para que la atiendan de forma profesional y esmerada. El cargo de esta persona se denomina “Key Account Manager.”


En organizaciones pequeñas usualmente es el dueño, empresario o el mismo gerente quien se encarga de la atención, servicio y desarrollo de este tipo de cuentas.

Video I




Cuando se definen las cuentas claves por su dimensión de compra se busca a aquellas cuentas que hacen el 80% de nuestros negocios. Si se cumple la ley de Pareto tendremos que el 20% de de nuestras cuentas hacen el 80% de nuestras ventas.  En caso de darse este escenariodebemos de tener mucho cuidado con la forma en que tratamos a estos clientes. Si alguno de ellos se cambia de empresa perderemos mucho dinero.

Adicionalmente a esta selección por volumen se incorpora otra lista de clientes que pueden ser más pequeños pero que son muy rentables, estratégicos, de alto crecimiento o potencial futuro. Cuando seleccionamos las cuentas claves y priorizamos su gestión  debemos pensar en el presente y lo que podría ser un escenario futuro competitivo.  

En los casos donde la empresa tiene sólo uno o dos clientes, entonces todos serán una cuenta clave por lo que deberán de seguir las mismas metodologías de gestión de cuentas claves (Customer Management).

Los términos relacionados a las cuentas claves son:
Key Account manager o KAM:   Ejecutivo encargado de la cuenta clave cuyo perfil profesional es superior a la del promedio de los otros vendedores.
Key Account Management: Gestión o Gerenciamiento de la cuenta clave. Es la administración de la cuenta e incluye los proceso y metodologías para llevar la cuenta.
Key Account Plan: Es el plan relacionado con la cuenta o el grupo de cuentas claves y está integrado a la estrategia de cliente y al plan comercial de la empresa (Consumer y Shopper).

Algunas veces el término es mal utilizado y se habla del “Key Account” como la persona que se encarga de la cuenta. El término correcto para este caso es “Key Account Manager” o simplemente KAM. El "Key Account" es la cuenta clave mientras que el KAM es el ejecutivo de ventas que se encarga de su gestión.

Una cuenta clave, aparte de la asignación del nombre y de una persona para que la asista, debe de ser gestionada de forma distinta y especial. Esta cuenta debe de contar con una estrategia de cliente, integrada al plan comercial, y tener un plan detallado a 18 meses de gestión. También se le asignan indicadores claves  (KPIS) para monitorear cada día la evolución del cliente. Este grupo de indicadores está detallado en el KPI Framework del cliente y que alimentarán otros KPIs de la empresa.

La definición de una cuenta clave es el inicio de un proceso de gestión de cliente (Customer Management) que asegura que estas cuentas y la empresa puedan seguir saludables y sustentables en el tiempo.

Video II



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Marketing Point
Anuor Aguilar ¿Qué es un Key Account  o Cuenta Clave en Ventas?
Abril 2012
anuoraguilar@hotmail.com


3 comentarios:

  1. Gracias por la información, dejaré el sitio en Favoritos para tenerlo en consulta.
    atte.
    Ivan
    Rancagua
    Chile

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  2. Gracias, muy buena la información me ha sido de mucha ayuda.

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  3. muy a la vena el concepto ayuda bastante

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