miércoles, 18 de abril de 2012

¿Qué es un KAM o Key Account Manager en Ventas?

Video de KAM



Un "Key Account Manager" o KAM es la persona de ventas que tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas claves de la empresa. Una cuenta clave es aquel cliente por cuyas características puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra organización. Esta influencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional.

El término KAM está compuesto por las siguientes palabras:
Key (K): Clave o Vital para la empresa.
Account (A): Cuenta o cliente de la empresa.
Manager (M): Gerente o ejecutivo de la empresa.

El cargo de “Key Account Manager” (KAM) usualmente está en el área de ventas y es el que conlleva la responsabilidad de gestionar una cuenta clave. Este tipo de cuentas requieren que se tenga un trato especial y un nivel de gestión profesional superior.


Cuando se definen las cuentas claves por su dimensión de compra se busca a aquellas cuentas que hacen el 80% de nuestros negocios. Si se cumple la ley de Pareto tendremos que el 20% de de nuestras cuentas hacen el 80% de nuestras ventas.  Si es así, debemos de ser cuidadosos con la forma que tratamos a estos clientes. Si alguno de ellos se cambia de empresa o deja de crecer perderemos mucho dinero.

En los casos donde la empresa tiene sólo uno o dos clientes, entonces todos serán una cuenta clave por lo que deberán de seguir las mismas metodologías de gestión de cuentas claves.

Los términos relacionados son:
Key Account: Es la cuenta o grupo de cuentas más importantes de la empresa. Son claves por su impacto en la organización.
Key Account Management: Gestión o gerenciamiento de la cuenta clave.
Key Account plan: Es el plan relacionado con la cuenta o el grupo de cuentas claves.


Algunas veces se comente el error de hablar del “Key Account” como la persona que se encarga de la cuenta. El término correcto para este caso es “Key Account Manager” o simplemente "KAM". El Key Account es la cuenta mientras que el KAM es el ejecutivo de ventas.

Un KAM es la persona que gestiona la cuenta y por eso debe de tener las competencias para esto. Debe de conocer la metodología de gestión de cuentas claves (Customer Management) que le permitirá elaborar una estrategia de cliente, integrarla al plan comercial, y gestionar un plan detallado a 18 meses. También se le asignan indicadores claves de gestión (KPIS) para monitorear cada día la evolución del cliente. Este grupo de indicadores está detallado en el KPI Framework del cliente.

La asignación de un KAM en la empresa a una cuenta clave es el inicio de un proceso de gestión de cliente (Customer Management) que asegura que estas cuentas y la empresa puedan seguir saludables y sustentables en el tiempo.





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Marketing Point
Anuor Aguilar ¿Qué es un KAM o Key Account Manager en Ventas?
Abril 2012
anuoraguilar@hotmail.com

22 comentarios:

  1. Gracias por la información , la verdad que es clara , concreta y muy explicativa. Acabo de incorporar la pagina como favorita para futuras consultas.Saludos desde Uruguay . Francisco

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  2. Pregunta... un Key account Manager hay solo en las empresa de consume masivo.. o tambien los hay en otras industrias?

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    Respuestas
    1. Un KAM puede haber en todas las industrias... desde de las de consumo masivo hasta las que van a segmentos pequeños del mercado. El principio siempre es el mismo: ¿Cuales son los clientes que hacen la mayor parte de mis ventas? En estos pongo foco y estructura una metodología de trabajo para desarrollarlos y mantenerlos. ¿Quién hará este trabajo? Una persona cuyo tiempo está dedicado a esto: el KAM.

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    2. Son Terminos gringos, Ejecutivo de Cuenta y ya
      !

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  3. Muy claros los conceptos. Gracias

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  4. Excelente respuesta. Muchas gracias. Saludos desde Ecuador

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  5. Super buen aporte más claro no pudo haber quedado mil gracias

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  6. Una conceptualización muy clara, gracias por ilustrarme. Saludos desde Ecuador.

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  7. Claro y especifico, muy bueno... seria interesante otro articulo donde se pueda interiorizar un poco en los KPIS, aplicados en un ejemplo concreto.

    Saludos querido Anuor

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  8. Claro y especifico, muy bueno... seria interesante un articulo profundizando un poco en los KPIS con un ejemplo concreto...

    Saludos querido Anuor

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  9. Gracias por esta defincion tan categorica para quienes nos desempeñamos en este rol..

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  10. Necesito diseñar un proceso To-be para una captación, gestión y expansión de las cuentas claves.. alguien podría ayudarme???

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  11. Cuales serían los KPI para un KAM??? Podrías darme ejemplos??

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  12. Los KPIS de un KAM son los siguientes:
    1.- Facturación de la cuenta
    2.- Rentabilidad de la cuenta
    Debajo de estos dos indicadores se puede incorporar otros que van relacionados a los primeros como:
    3.- Visibility Share
    4.- Mix de Producto
    5.- Market Share
    Tambien otros de gestión como:
    6.- Nivel de satisfacción de la cuenta
    7.- Cumplimiento de las presetaciones en el año
    Los indicadores claves siempre van a depender de las necesidades y objetivos del negocio. Un KPI mide un objetivo y por lo tanto está siempre conectado a este.

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    1. Trabajo como KAM y tu articulo es
      exacto.

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  13. Excelente, algún libro que recomiendas para ampliar conceptos de Customer Management?

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  14. Excelente, muy claras sus respuestas.Me interesé por sus publicaciones.

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  15. muy buena la explicación, felicitaciones y éxitos...

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