Trabajando nuestra Marca fuera de la Tienda

El Concepto de "Fuera de la Tienda" o "Outside Store" es el que contempla una de las 4 zonas del P2P. El "Path to Purchase" o también llamado P2P por sus siglas en Inglés es el viaje del Shopper hacia la decisión final de Compra. Es la Ruta o Sendero que sigue nuestro Shopper hasta comprar un producto.

Para un mejor trabajo, el viaje del Shopper es quebrado en 4 grandes zonas:

1.-Exterior de la tienda: Out-side store bajo la responsabilidad del Consumer Marketing.
2.- Interior de la tienda: In-side store bajo la responsabilidad Shopper Marketing.
3.-En el estante/ pasillo: In aisle/ on shelf bajo la responsabilidad del Shopper Marketing.
4.- Producto/ envase: Product/ packaging bajo la responsabilidad del Shopper y Consumer Marketing

Si bien la zona de "Outside store" debe de ser trabajada principalmente por el Consumer Marketer, estos planes y estrategia deben de estar incluidos en Plan Comercial Integrado (PCI). En este plan, todas las etapas del Consumer Marketing están integradas y son coherentes con la estrategia y planes del Shopper Marketing y del Customer Development (Ventas). Si esto se cumple de esta manera la coherencia del P2P existe y toma fuerza en el proceso y trabajo de las 4 zonas del viaje del Shopper.

El trabajo fuera de la tienda (Out side Store) es una invitación inicial al Shopper que está ingresando a un Canal de Venta y por lo tanto convirtiendose y comportándose como tal.  Desde el momento que se pisa un Canal de Ventas...YA NO EXISTEN CONSUMIDORES SINO SÓLO EXISTEN SHOPPERS!!!

 El "Out side Store" puede trabajarse en las playas de estacionamiento, en las escaleras eléctricas, en los toldos, en los paraderos cercanos, en los pisos, en las poleras de los empleados de Valet Parking, en el jardín, en la puerta de entrada, en las bancas cercanas.... todo vale!!! Siempre debemos de contemplar que el Proceso de Compra (P2P) es secuencial pero no siempre lógico ni lineal.  Por eso es que debemos conocer la la forma de pensar del shopper y la forma que este mira al mundo que lo rodea.

La zona fuera de la tienda es el "Starting Point", el lugar del comienzo del deseo,  de nuestro Camino a la Compra. Olvidarnos de esto es como olvidarnos de la pista de despegue de un aeropuerto luego de haber puesto todas las piezas en el avión. Desde este lugar, desde esta piedra ángular, es donde se construye el P2P, un paso a la vez y cada parte que coloquemos dependerá ya de la complejidad o simplicidad del proceso de compra.
Hay muchos tipos de compra, desde los mas simples hasta las mas complejos. También hay muchos tipos de presupuestos, desde los opulentos donde los margenes de error pueden existir, hasta los muy limitados en donde se necesitan verdaderos expertos en Shopper Marketing para asegurar una óptima inversión (Cada centavo vale).

Una venta compleja que contempla todas las etapas del P2P debe de diseñar el "Outside Store" con mucho cuidado. Ya dentro de la tienda el espacio es limitado y la agresividad de nuestros competidores es intensa.  Un buen trabajo de "Outside Store" facilida mucho el éxito dentro de la tienda. Como Shopper Marketers, o expertos en Shopper, debemos de reconocer la necesidad e importancia de trabajar muy cerca y coordinados con los Consumer Marketers y el área de ventas.

Un buen trabajo culminará con nuestro objetivo final...VENDER NUESTRO PRODUCTO!!!

Nota: En este artículo han participado varios consultores y empresas de forma desinteresada. Usted puede  compensarlos visualizando la publicidad de los auspiciadores presentada en la parte superior de esta página.

Marketing Point

Anuor Aguilar - Trabajando nuestra Marca fuera de la Tienda

Octubre 2011

anuoraguilar@hotmail.com