¿Qué es el Path to Purchase o P2P?

Más del 50% de las Ventas se decide en el Punto de Venta. ¿Puede este porcentaje ser aumentando hacia nuestro favor? Claro que sí. Debemos de tomar todas las ventajas de contacto con nuestros Consumidores y Shoppers. Es el trabajo de Marketing interrumpir de manera inteligente el camino del Shopper para inducirlo a la compra.

¿Qué es el Path to Purchase? El "Path to Purchase" o también llamado P2P por sus siglas en Inglés es el viaje del Shopper hacia la decisión final de Compra. Es la ruta o sendero que sigue nuestro Shopper hasta comprar un producto. En este camino de compra el Shopper observa, escucha, huele, compara, siente... y todo lo que pasa en este ambiente influye en lo que finalmente decidirá.

¿Podemos influenciar en Shopper  para que la marca elegida sea la nuestra? Por supuesto que sí y la creación de este P2P es un trabajo en conjunto de tres áreas: Consumer, Shopper Marketing y Ventas. Los departamentos de marketing al Consumidor y al Shooper crean intencional y planificadamente este "Camino a la Compra" para que nuestra marca sea la beneficiada.

El P2P son todos estos puntos de contacto o interacción que tenemos con nuestro Shopper hasta que finalmente realiza su decisión de compra.  Por supuesto que sí!!!  Todo puede ser influeciado si es que conocemos cuales los drivers que llevan a nuestro Shopper a su decisión final.

Aunque la secuencia puede variar dependiendo de la complejidad de la situación, la siguiente son las etapas  que tiene por objetivo un P2P:
1.- Conociendo la marca
2.- Reconocimiento el producto
3.- Generando Necesidad
4.- Persuadiendo del Beneficio
5.- Generando el deseo de compra
6.- Aumentando la Necesidad de compra
7.- Comprando!!!

El objetivo Unico es crear deseo y ACTIVAR LA COMPRA EN EL SHOPPER!!! Trabajar el diseño de un P2P es como un coach diseñando los últimos pasos de un jugador de football cuando ya está en el área chica. Ya hay que meter el gol!!!

Para un mejor trabajo, el viaje del Shopper es quebrado en 4 grandes zonas:

1.-Exterior de la tienda: Out-side store bajo la responsabilidad del Consumer Marketing.

2.- Interior de la tienda: In-side store bajo la responsabilidad Shopper Marketing.

3.-En el estante/ pasillo: In aisle/ on shelf bajo la responsabilidad del Shopper Marketing.

4.- Producto/ envase: Product/ packaging bajo la responsabilidad del Shopper y Consumer Marketing.

Pueden ver que en la última zona trabajan de forma conjunta los marketeros de "Consumidor" y de "Shopper". Esta última zona contempla el diseño del empaque del producto con el cual se comunica tanto con el consumidor como el Shopper. Es importante resaltar que el empaque debe de ser visto como el ÚLTIMO GRAN VENDEDOR!!  Y cómo tal debe de ser diseñado.

Nota: En este artículo han participado varios consultores y empresas de forma desinteresada. Usted puede  compensarlos visualizando la publicidad de los auspiciadores presentada en la parte superior de esta página.

Marketing Point

Anuor Aguilar ¿Qué es el Path to Purchase o P2P?

Octubre 2011

anuoraguilar@hotmail.com