Atacando al Grande - Guerra de Guerrillas

"La debilidad del grande reside en su propio tamaño." ¿Que pasa si mi presupuesto es mucho menor que el de mi competidor?  ¿Podemos ganarle al líder del mercado? Por supuesto que sí..!!! y las probabilidades de ganar son más grandes de lo que imaginas.

El  talón de Aquiles de las grandes empresas es su incapacidad de moverse rápido, ver y estar en todas partes. Por más agilidad  que tengan les es imposible cuidar todos sus flancos.   Dentro de un frasco de vidrio las esferas grandes siempre dejan espacio para las más pequeñas. Si conoces a tu Shopper y consumidor puedes atacarlo de las formas que nunca se imaginará. El gigante cae si es mareado.

CUENTO Y MORALEJA:
Un cachorro, perdido en la selva, vio un tigre corriendo en su dirección. Comenzó entonces a pensar rápido, para ver si se le ocurría alguna idea que le salvase del tigre. Entonces vió unos huesos en el suelo y comenzó a morderlos.
Cuando el tigre estaba casi para atacarle, el cachorro dijo en voz alta:
- ¡Ah, este tigre que acabo de comer estaba delicioso!
El tigre, entonces, paró bruscamente y, muerto de miedo, dio media vuelta y huyó despavorido mientras pensaba para sí:
- ¡Menudo cachorro feroz! ¡Por poco me come a mi también!
Un mono que había visto todo, fue detrás del tigre y le contó cómo había sido engañado por el cachorro. El tigre se puso furioso y dijo:
- ¡Maldito cachorro! ¡Ahora me la vas a pagar!
El cachorro, entonces, vio que el tigre se aproximaba rápidamente a por él, con el mono sentado encima, y pensó:
- ¡Ah, mono traidor! ¿Y qué hago ahora?
Comenzó a pensar y de repente se le ocurrió una idea: se puso de espaldas al tigre y cuando éste llegó y estaba preparado para darle el primer zarpazo, el cachorro dijo en voz alta:
- ¡Será perezoso el mono! ¡Hace una hora que le mandé para que me trajese otro tigre y todavía no ha vuelto!

MORALEJA: Siempre el pequeño tiene la oportunidad de vencer con astucia al grande.

"Burlándose del otro estratega."  Un marketero que utilice la estrategia de guerrilla debe estar conciente que está burlándose del Gerente o Estratega de la otra empresa. Se convierte en una guerra  psicológica!!! Recuerdo cuando competiamos con un producto de alto presupuesto que tenia muchos carteles en toda la ciudad. Nuestro único cartel lo pusimos frente a la casa del Gerente General de nuestro competidor. Lo único que veía él cada vez que desayunaba era nuestra publicidad... y se le amargaba el día. A los pocos meses, y con algunas otras tácticas de este tipo, logramos que el marketero de la empresa competidora fuera despedido. Cuando quedó el área descuidada aprovechamos para avanzar en un par de ciudades más.  Una estrategia de guerrillas es una guerra no sólo de marcas sino también DE MENTES!!!
Con este tipo de presión se busca debilitar al enemigo moviéndose de forma desaparcebida hasta que se tiene el momento preciso para atacar. Nunca debe de saberse  donde será el siguiente ataque de la guerrilla. Una guerrilla es impredecible. Una serie de ataques de hostigamiento bien ejecutados debilitan las posiciones de nuestro contendor.

"Las Promociones, el arma preferida de las guerrillas." En este tipo de estrategia comercial el arma preferida para ataques furtivos son las promociones dirigidas al shopper.  Con actividades de Shopper Marketing se tiene velocidad y contundencia al incursionar. Ya que una promoción tiene por definición una duración de corto plazo es muy útil como herramienta táctica para avanzar y construir marca al mismo tiempo. Una serie de ataques de hostigamiento debilitan las posiciones de los contendores mayores. La estrategia de guerrillas ataca con pequeñas actividades, generalmente de tipo promocional, en lugares en donde el grande no puede reaccionar de forma oportuna.

"Apoderándose de los nichos." Un segmento muy pequeño, también llamado nicho, es poco probable que sea bien atendido por un gran lider del mercado. Una empresa con un producto bien definido para este mercado podrá encontrar un lugar perfecto para permanecer, sobrevivir en el tiempo y ser rentable. El único inconveniente de esta estrategia es la imposibilidad de crecer con facilidad. Por el mismo diseño, en el momento que se incremente la operación caerá bajo la visión del líder y podría perder todo lo conquistado. Recordemos que en la guerra muchas guerrillas son destruidas cuando dejan la selva e intentan incursionar en las ciudades.

"Atacando en diversos sectores" En el mercado de consumo masivo un competidor mediano puede atacar al líder en las ciudades medianas o pequeñas y salir luego del lugar. "Ataca y desaparece" Existen muchos lugares que por su tamaño no son medidos por los estudios de mercado de forma regular. Por esto, cuando la información haya llegado al líder e implemente el plan de contraataque, ya las actividades promocionales del "segundo" habrán sido movidas a otra ciudad. Velocidad y contundencia en el ataque es la clave de esta estrategia de guerrillas.

"Una guerrilla nunca ataca de frente." Ceder a esta tentación es mortal para el producto. Una estrategia de guerrillas se da porque el mercado y la posición relativa de la empresa así lo exigen y no porque es sólo un deseo. Sólo  atacas de frente cuando tienes de 3 a 5 veces mas poder que tu oponente. Si tienes menos poder que esto es mejor rodear a tu oponente, marearlo, hostigarlo, etc... pero nunca lo ataques de frente!!!

"Siempre hay lugar para un contendor pequeño más y tendrá todo el espacio del mundo hasta donde no sea visto."

Nota: En este artículo han participado varios consultores y empresas de forma desinteresada. Usted puede  compensarlos visualizando la publicidad de los auspiciadores presentada en la parte superior de esta página.

Marketing Point

Anuor Aguilar - Atacando al Grande - Guerra de Guerrillas

Octubre 2011

anuoraguilar@hotmail.com

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