¿Qué es un objetivo SMART?

¿Qué pasa cuando tenemos un objetivo mal definido? Los planes comerciales se mezclan con datos innecesarios, se genera una estrategia imprecisa, amorfa, irreal... y  como consecuencia de esto llenamos muchos Power Points con frases bonitas y buenos deseos. El primer paso para evitar esto es... formular objetivos SMART.

CUENTO Y MORALEJA:
Alicia preguntó:
-Te importaría decirme, por favor, qué camino debo tomar desde aquí?
-Eso depende en gran medida de adónde quieres ir, -dijo el Gato.
-¡No me importa mucho adónde...! --dijo Alicia.
-Entonces, da igual la dirección --dijo el Gato. Añadiendo: ¡Cualquiera que tomes está bien...!
-¡Gracias añadió Alicia a modo de explicación.

MORALEJA: Si no tienes un objetivo bien definido cualquier estrategia es buena. Igual llegarás a algún lugar... pero no necesariamente a lo que te necesita tu empresa.

"Si un objetivo no ha sido correctamente definido.. todo será un gran montón de buenos deseos." Una definición correcta de objetivos será determinante para tener una buena estrategia. Una estrategia de canal o de consumidor responde al "cómo llegar", mientras que los objetivo dirán hacia  "donde quiero ir".

Para que los objetivos sean correctos estos deben de ser SMART. La palabra SMART significa "audaz/inteligente" en inglés pero lo más importante es lo que significa como acrónimo en inglés.

S: Specific (Específico)
M: Measurable (Medible)
A: Achievable (Alcanzable)
R: Realistic (Realista)
T: Time-Bound (Delimitado en tiempo)

A continuación algunos ejemplos a modo de explicación:
Objetivo errado:  Liquidar a la competencia.
Objetivo correcto: Aumentar nuestro Market Share de 90% a 98% en el año 20XX.

Objetivo Errado: Ser más rentables convirtiéndonos en operadores de bajo costo y procesos eficientes.
Objetivo Correcto: Aumentar el EBITA de 10% a 14% en el año 20XX.

Los errores más comunes se dan cuando tenemos objetivos no cuantificados, cuando ponemos muchos objetivos o cuando mezclamos "el cómo se hace" dentro del objetivo. Recordemos que "el cómo" responde a la estrategia y no al objetivo.

"Tener muchos objetivos es como no tener ninguno." Quien tiene muchos lugares a donde ir termina sin saber a donde ir. Siempre piense global actue local  y sea especifico y realista en sus objetivos. Por esto sugiero no de tener más de dos grandes objetivos: UNO DE CRECIMIENTO Y OTRO DE RENTABILIDAD.  De estos grandes objetivos se puede desglosar los otros objetivos menores:
Dentro de los de Crecimiento están: Market Share, por volumen, distribución, penetración, etc.
Dentro de los de Rentabilidad están: EBITA, Contribución marginal, costos por áreas, etc.
Para los de crecimiento y rentabilidad sostenida se pueden agregar los de Recursos Humanos, Investigación, etc.

Siempre realice una evaluacion de sus promociones asi como de sus actividades relacionadas a sus objetivos.

"Un buen objetivo no asegura una buena estrategia pero si es un importante primer paso para alcanzarla."   

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Marketing Point

Anuor Aguilar ¿Qué es un objetivo SMART?

Abril 2012

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