Anuor Aguilar

"La vida no se trata de esperar a que pasen las tormentas... se trata de aprender a bailar bajo la lluvia." (Vivian Greene) Es fácil asegurar que uno ha enfrentado un problema alguna vez en la vida. Sin embargo, es difícil comentar que uno ha tenido muchos de problemas al mismo tiempo!!!  Es posible que estos lleguen de un momento a otro, todos a la vez, y que nos parezca que estamos jugando un partido de tenis en donde nos arrojan cientos de pelotas al mismo tiempo. Parece imposible poder responder a una sola!!! Es estresante!!! "Lo más urgente hoy, lo otro para mañana." Sin embargo la solución es simple: Responde uno a la vez, sólo uno al día. No te preocupes de los problemas que están por venir y dedícate a solucionar el más urgente e importante que tengas al frente. Aunque parezca la antítesis del concepto de planificación estratégica es lo mejor que puedes hacer para no explotar ante ellos. Vas a ver que muchos de los problem...

"Un líder forma a su equipo hoy para que mañana no necesiten trabajar con él." Este enfoque resalta la dedicación del líder en la formación integral de las personas y no sólo como un medio para obtener resultados de corto plazo. En el primer enfoque es el líder quien es usado como "Maestro", mientras que en el otro enfoque los miembros del grupo son usados tan sólo como "Herramientas". "Un líder forma equipos sólidos en el tiempo que se mantendrán unidos aunque las distancias los hayan separado."   Esto se debe a que trabajan como "Equipos" y no con "Grupos." Los primeros trabajan coordinadamente, como una sola unidad, mientras que los segundos posiblemente tengan más intereses individuales que un objetivo grupal. CUENTO Y MORALEJA: Cerca de un arroyo de aguas frescas había un pequeño bosque de árboles variados. Todos estaban orgullosos de su belleza y gastaban energía en ser más altos, grandes, con muchas flores y p...

"El Shopper evoluciona y exige más." Tenemos hoy un Shopper más informado que se ha vuelto más exigente y complejo. Para poder comprenderlo tenemos que tener un conocimiento pleno de sus Drivers de compra y de cada una de las reacciones que estos generan. Cada oferta que realicemos debe de estar ajustada a esta necesidad. "El Shopper conoce más y se vuelve más exigente." Antes de salir a comprar preguntan a sus amistades o se informan por internet de modo que salen ya con una misión de compra determinada. Tienen una idea exacta de cual es el "valor por su dinero" y buscan maximizarlo intentando ser lo más racionales posible. Estos Shoppers mas evolucionados no les gusta pagar de más y se fuerzan para  mantenerse en el lado racional de la decisión. "Generación de nuevos Clusters de Shoppers." Cluster en una agrupación artificial que permite estudiar un grupo de Shoppers con caracteristicas similares. Debido a esta evolución de S...

Los " Sales Drivers" o "Factores que guían las Ventas" son los factores que influyen en el nivel de nuestras ventas. El "Dirigir" de forma exitosa las ocasiones de compra y beneficiar nuestros productos dependerá de un conocimiento profundo de los Drivers del Shopper y Consumidor. Hoy tenemos Shoppers más informados con expectativas más altas para su experiencia de compra y esperan que nuestras marcas sean capaces de satisfacerlas!!! Los "Sales Drivers"  pueden dividirse en dos grandes grupos: 1.- Consumer Drivers 2.- Shopper Drivers Los "Drivers del Shopper" y los "Drivers del Consumidor" no son excluyentes y pueden estar sobrepuestos en la práctica, por esto en necesario un trabajo integrado entre ambas áreas. Los "Drivers del Shopper" pueden ser definidos como aquellos factores que influencian en las decisiones de compra cuando el proceso de generación de demanda ingresa a los Canales de Venta. Todo Dri...

"Esto tendrá que ser revisado en el comité". "Falta aún la información del director". "Aun no ha llegado la aprobación del Head Quarter". "Hagamos un análisis de este otro aspecto." "Tendrá que revisarse nuevamente." "Está siendo analizado por el comité técnico." ¿Le suenan conocidas  estas frases? Pues sin duda pueden ser parte de una enfermedad organizacional llamada "la Parálisis del Análisis". "No es necesario tomar decisiones exactas sino decisiones correctas y a tiempo." La Parálisis del Análisis sucede cuando se lleva a revisión una cantidad excesiva de detalles, tantos pasos que impiden que la ejecución se realice en los tiempos necesarios. Siempre habrá la posibilidad de pedir mas información y de buscar una máxima certeza de lo exacto.  La "Parálisis del Análisis" es una enfermedad típica de algunas gerencias u organizaciones excesivamente centralizadas y reglamentadas. El síntom...

"La debilidad del grande reside en su propio tamaño." ¿Que pasa si mi presupuesto es mucho menor que el de mi competidor?  ¿ Podemos ganarle al líder del mercado? Por supuesto que sí..!!! y las probabilidades de ganar son más grandes de lo que imaginas. El  talón de Aquiles de las grandes empresas es su incapacidad de moverse rápido, ver y estar en todas partes. Por más agilidad  que tengan les es imposible cuidar todos sus flancos.   Dentro de un frasco de vidrio las esferas grandes siempre dejan espacio para las más pequeñas. Si conoces a tu Shopper y consumidor puedes atacarlo de las formas que nunca se imaginará. El gigante cae si es mareado. CUENTO Y MORALEJA: Un cachorro, perdido en la selva, vio un tigre corriendo en su dirección. Comenzó entonces a pensar rápido, para ver si se le ocurría alguna idea que le salvase del tigre. Entonces vió unos huesos en el suelo y comenzó a morderlos....

Muchas veces hacemos promociones pero pocas veces las evaluamos. ¿Habrán cumplido con su objetivo? ¿Tenemos un objetivo promocional bien definido? "Una promoción debe de cumplir con un objetivo SMART." Para esto les presento algunos ejemplos de definición de objetivos promocionales: 1.- Incrementar el Top of Mind de la marca en X% para el periodo X. (IncreaseTop of Mind) 2.- Incrementar el Market Share en 2% en la Campaña Navideña. (Increase Market Share) 3.- Llegar a una prueba de producto de %5 en la región norte en el mes de Junio. (Increase Penetration or Trial) 4.- El residual de la campaña debe de aumentar la demanda base en 3%. 5.- Aumentar ticket de compra de US 10 a US 15. (Increase Average Weight of Purchase -AWOP) 6.- Aumentar la frecuencia de compra en 15% (Increase Frequency of Purchase) 7.- Incrementar nivel de recordación de 15% al 20% (Increase Awareness) 8.- Aumentar X% las ventas en el periodo de Noviembre a Diciembre. (Seasonality (...

¿Qué pasa cuando tenemos un objetivo mal definido? Los  planes comerciales  se mezclan con datos innecesarios, se genera una estrategia imprecisa, amorfa, irreal... y  como consecuencia de esto llenamos muchos Power Points con frases bonitas y buenos deseos. El primer paso para evitar esto es... formular objetivos SMART. CUENTO Y MORALEJA: Alicia preguntó: -Te importaría decirme, por favor, qué camino debo tomar desde aquí? -Eso depende en gran medida de adónde quieres ir, -dijo el Gato. -¡No me importa mucho adónde...! --dijo Alicia. -Entonces, da igual la dirección --dijo el Gato. Añadiendo: ¡Cualquiera que tomes está bien...! -¡Gracias añadió Alicia a modo de explicación. MORALEJA: Si no tienes un objetivo bien definido cualquier estrategia es buena. Igual llegarás a algún lugar... pero no necesariamente a lo que te necesita tu empresa. "Si un objetivo no ha sido correctamente definido.. todo será un gran m...

"La debilidad del oponente reside en su propia fuerza." El  talón de Aquiles de la Marcas Globales es su capacidad de actuar Localmente. Dentro de un frasco de vidrio las esferas grandes siempre dejan espacio para las más pequeñas. ¿Están los ejecutivos de las multinacionales capacitados para transformar las estrategias Globales en planes de acción locales? ¿Comprenden al Shopper y al Consumidor? Las marcas pueden ser globales pero el Shopper siempre es local. "El Shopper siempre es local" . (Shopper is always local) No hay regla Global que rompa esta norma local. Mientras que los lineamientos de Categoría/ Marca bajan hacia la implementación local al mismo tiempo es necesario que un "Feed back" o retroalimentación suba hacia las áreas estrategicas. El Consumidor y Shopper siempre se comportan de forma local y sus Insights deben de ser contemplados en cada etapa del proceso de Generación de Demanda. Las marcas pequeñas que comprenden esto t...

Un proceso es una secuencia de etapas para llevar a cabo una determinada actividad. A su vez, este proceso puede hacerse muy simple o tan complejo como se desee. ¿Qué es lo que deseamos? Cuando diseñamos nuestros procesos comerciales (Shopper o Consumidor) queremos que sean muy eficientes y por lo tanto tenemos que evitar la complejidad en ellos. La simplicidad mantiene la potencia y al mismo tiempo eleva la eficiencia!!! El principio KISS de eficiencia se basa en lo siguiente:  MANTENLO TAN ESTUPIDAMENTE SIMPLE COMO PUEDAS!!! (KISS = Keep it Simple Stupid). Este principio recomienda que cada parte de lo que se diseñe sea simple pero potente. Tiene que ser un proceso aprueba de Tontos, es decir a prueba de fallas, pero sobre todo a prueba de Complejidad. Los controles deben de existir para que los errores puedan ser detectados de forma fácil y donde cada paso pueda ser seguido por todos sin dificultad. "Complejizar es mucho má...

El Concepto de "Fuera de la Tienda" o "Outside Store" es el que contempla una de las 4 zonas del P2P. El "Path to Purchase" o también llamado P2P por sus siglas en Inglés es el viaje del Shopper hacia la decisión final de Compra. Es la Ruta o Sendero que sigue nuestro Shopper hasta comprar un producto. Para un mejor trabajo, el viaje del Shopper es quebrado en 4 grandes zonas: 1.-Exterior de la tienda: Out-side store bajo la responsabilidad del Consumer Marketing. 2.- Interior de la tienda: In-side store bajo la responsabilidad Shopper Marketing. 3.-En el estante/ pasillo: In aisle/ on shelf bajo la responsabilidad del Shopper Marketing. 4.- Producto/ envase: Product/ packaging bajo la responsabilidad del Shopper y Consumer Marketing Si bien la zona de "Outside store" debe de ser trabajada principalmente por el Consumer Marketer, estos planes y estrategia deben de estar incluidos en Plan Comercial Integrado (PCI). En este plan, to...