¿Cómo hacer una estrategia de canal?

Un Canal de Ventas es una agrupación de Outlets (tiendas) con características similares. Al tener características similares es posible trabajarlos en conjunto... y aquí la clave del éxito de las estrategias por canal. 

"Tenemos que buscar Grupos para no trabajar con Individuos." 

En un mundo cada vez menos masificado y más individualizado la forma de generar negocios es agrupando. Para efecto de generar ventas en canales el grupo de individuos que se comporta igual se denomina SHOPPER. La suposición que los consumidores en alguna parte de su comportamiento serán shoppers nos da una ligera ventaja. Esto debido a que hay mucha literatura y muchos estudios que se pagan para conocer el comportamiento del consumidor. Pero esto no es suficiente! Un shopper se comporta distinto en cada canal de venta que visita.

La forma de agrupar shoppers es dentro de los "Canales de Venta". Los Shopper tienen comportamientos similares dentro de outlets iguales. Comprender esto facilita la creación de la estrategia por canal. 

AQUÍ EL VIDEO DE RUTA AL MERCADO:




"Quien no entiende lo que es un Canal de Venta no podrá hacer estrategias por Canal"
Una canal de venta (agrupaciones de outlets) pueden ser por ejemplo: Farmacias independientes (grupo de farmacias pequeñas que no pertenecen a una cadena), Restaurantes al paso (restaurantes en donde se atiende en mostrador), Supermercados (tiendas de más de 3000 metros2 con más de 5 cajas registradoras), etc. Es donde el shopper toma la decisión final de compra.

Qué no es un canal de ventas?
Es importante diferenciar que un Distribuidor o un Mayorista NO son "Canales de Venta" ya que estos son una "Ruta al Mercado". Son sólo una ruta al mercado o un medio para llegar al Canal de Venta. Por esto, hablar del "Canal Mayorista" o "Canal Distribuidores" es errado.  También es errado hablar del "Canal de Cuentas Claves" o el "Canal Estratégico" o cualquier otro término que defina una ruta al mercado y no a un canal de ventas.

AQUÍ EL VIDEO DE DISTRIBUCIÓN:



"Cuando planifiques para un año, siembra maíz. Cuando planifiques para una década siembra árboles. Cuando planifiques para toda una vida, educa a la gente." (Proverbio Chino)

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