¿Cómo se define un Key Account o Cuenta Clave?
El término KAM está compuesto por las
siguientes palabras en inglés:
Key (K): Clave o Vital para la
empresa.
Account (A): Cuenta o cliente de la
empresa.
Manager (M): Gerente o ejecutivo de
la empresa.
Cada empresa puede definir o nombrar a sus "Key Account"
según sus necesidades, realidad comercial
o estrategia corporativa. En base a estos factores los clientes pueden ser nombrados
clave según los siguientes parámetros:
a) Por
volumen: Usualmente es la ley de Pareto. Es decir, hay un 20% de los clientes
que hacen el 80% del volumen. Por esto, cualquier movimiento de estos clientes
puede repercutir en la posibilidad de alcanzar los objetivos de volumen o facturación de la
empresa. Debido a esta importancia se le signan KAMS que se encarguen de velar por el
correcto funcionamiento de estas cuentas.
b b) Por rentabilidad: De la misma manera, puede haber
pocas cuentas que sean muy rentables para la empresa y que cualquier falla en
la atención de estas repercuten en movimientos positivos o negativos de EBITA o
márgenes comerciales. Por esto, también se le puede asignar un KAM al nombrar
como cuenta clave en rentabilidad.
c c) Por ser de un canal moderno (gestión centralizada,
un grado alto de tecnología, negociaciones estructuradas, etc.). Con este grupo
de cuentas la negociación es algo más compleja y a pesar de no ser
representativas en volumen o rentabilidad si son importantes atenderlas con un
ejecutivo de mayor nivel.
d)Por
ser estratégica para la empresa. Puede ser por diversas razones que implican importancia
actual o potencial. Entre estas razones pueden estar que sean unas cuentas internacionales,
cuentas del grupo, sectores estratégicos donde se desean entrar, etc.).
Para toda cuenta clave se le asignará un Key
Account Manager para que la gestione.
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