Trucos Psicológicos en Ventas El Truco de la Psicología Inversa

 El Arte de Cerrar una venta de James W. Pickens

04 Esa arma llamada psicología en reversa Una de las más poderosas armas de cierre con que el vendedor experto cuenta es la psicología en reversa. La psicología en reversa funciona de esta manera: “Los clientes esperan que el vendedor haga una presentación de ventas positiva y agresiva. Al hacer exactamente lo opuesto, el vendedor logra desarmar y destruir por completo la resistencia del cliente.” “El vendedor saluda de forma positiva pero luego asume una actitud impasible y cordial. Pero debe actuar como si no fuera algo importantísimo el que el cliente compre o no.”

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El vendedor debe dar a conocer al cliente que las ventas van perfectamente y debería actuar como si hubiera gozado de un magnífico día de ventas. “Debe explicar su producto de una manera sencilla y con soltura, con un aire de satisfacción y contento, como si las ventas hubiesen ido perfectamente todo el día.” El cliente tiene que creer en el vendedor y pensar que en realidad no le preocupa mayormente obtener una venta). “El vendedor debe contestar con calma a cada pregunta que le formule el cliente y no dar muestras de ansiedad. Esto logra que el cliente baje las barreras y la guardia.” “El cliente entonces empezará a pensar que el producto es mucho más especial y comenzará a venderse a sí mismo el producto. Dejará que su imaginación se ponga a trabajar y ese es uno de los mejores instrumentos de ventas que se conoce.” Para usar la psicología en reversa el vendedor maestro tiene que saber cuándo conviene ser positivo y agresivo con el cliente para obtener una venta. Para hacer uso de la psicología en reversa, el vendedor necesita conocer también los otros métodos de cierre. El vendedor no puede usar el método de psicología en reversa correctamente, si no posee un buen respaldo de conocimientos de cierre.

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