La parte alta del árbol y el mapa de decisores

No basta con estar parado debajo del árbol porque las buenas peras no caen solas;  sólo lo hacen las que están podridas. Además, al lado tuyo estarán muchos otros interesados esperando lo mismo, y cuando algo caiga, la pelea será sangrienta. No es la forma de hacerlo, o por lo menos no es la mejor. Si quieres una buena fruta, aprende a subir a la rama más alta del árbol. Las ventas, al igual que las peras, tienes que ir a buscarlas y mientras más alto trepes es mejor. Este es el principio de la acción proactiva: “Nada viene hacia ti. Tú tienes que ir hacia ellos.”

Usualmente las ramas altas tienen las mejores peras y para eso tienes que subir a la parte alta del árbol y aprender a no sentirte raro en ese lugar. Cuando hables con alguno de tus clientes, ¿con quién debes de hablar? ¿Debes de hablar con el asistente o con el gerente general?  Tienes que hablar con el que toma las decisiones o con el que influye en ellas. Si vas a invertir tiempo en tomar una manzana, anda y hazlo por la mejor manzana del árbol. Puedes vender tickets de cinco dólares o puedes colocar toda la taquilla del circo en una sola negociación. ¿Quién toma esa decisión? La decisión la toma el dueño del circo, no lo hacen los monos. Este es el principio de háblale a la cabeza, no lo hagas a los pies.

Una de mis recomendaciones cuando entreno a KAMS es que tengan claro cuál es el mapa de decisores de la empresa con la que trabajan. ¿Qué es un decisor? Un decisor es aquella persona que tiene el poder de tomar una decisión y cambiar el rumbo de algo. Usualmente un decisor de compra es quien tiene la capacidad de comprar cuando, como y cuando le da la gana. Entonces el mapa de decisores es aquel cuadro donde se ve reflejado los rostros de las personas que toman las decisiones en la empresa que es una de nuestras cuentas claves. Un KAM tiene muy claro la definición de este mapa, su estructura y es parte de su plan estratégico de cliente. El KAM de Wal-Mart tendrá dibujado el mapa de decisiones de esta empresa, así como el KAM a quien recién le han encargado la cuenta de Mercedes Benz tendrá la tarea de construir el mapa de decisores de esa organización. Vendas lo que vendas, gestiones lo que gestiones, sin un mapa de decisores serás como un ciego en medio de un montón de genta que observa.    

El mapa de decisores puede ser igual o distinto al organigrama de la empresa. Muchas veces difiere porque lo que nos interesa en el mapa de decisores es identificar quienes están en cada etapa del proceso de decisión. En función de este mapa estará el tiempo que le dedicamos a cada una de las personas. No estamos hablando de la sinceridad de nuestra amistad con cada una de ellas (eso es totalmente otro tema), sino estamos hablando de algo muy importante para nosotros: nuestro recurso tiempo. Tenemos poco tiempo en el día y lo mejor es que sepamos exactamente cuáles son las palancas de decisiones que tenemos que mover para conseguir la atención requerida y la facturación por la cual nos han contratado.

Si estamos en el área de ventas es mejor que las palancas que movamos sean las correctas porque al final de la tarde, como cuando el ave madre regresa al nido y los pichones le piden la comida, regresaremos a la oficina y nuestro superior nos pedirá el reporte de nuestra facturación del día. En ese momento es mejor que hayamos subido al árbol y pongamos todo un cesto de hermosas manzanas recolectadas sobre su mesa.