Shopper Marketing: ¿Qué es la zona de Impulso?

Una compra por impulso es la decisión de adquirir un producto o servicio que no está en nuestra lista de compras. Hay shoppers más racionales y otros más impulsivos. Hay toda una gama muy amplia. No todos los shoppers son iguales.  De la misma forma hay categorías que son más planificadas, como la leche o los pañales, y otras categorías muchos más impulsivas, como los chocolates, caramelos o helados.

¿Dónde está la zona de impulso? La zona de impulso puede estar en toda la tienda donde el shopper está abierto a comprar por impulso. Comprar por impulso es comprar fuera de la compra planificada o fuera de la lista de compras. La compra por impulso se da cuando veo algo que no pensaba comprar y en ese momento siento la necesidad de hacerlo. Conocer los gatilladores de impulso del shopper es la clave para generar exhibiciones y promociones enfocadas en generar una compra adicional.

Una zona que es netamente de impulso son las cajas registradoras o "check outs" de los supermercados. En esta zona vemos gaseosas, chicles, chocolates, gomas, caramelos, películas, CDs de música, etc. Todas categorías cien por ciento impulsivas. La compra es irresistible.

¿Qué está haciendo el shopper en la zona de impulso? Se ha desconcertado de su misión de compra y ha sido distraído por algo: ¡nuestra exhibición especial!  Es muy hermoso ver como el shopper se detiene, mira, toma el producto y lo coloca en su carrito de compras. Nuestro plan ha dado resultado y logramos generar un impulso de compra hacia nuestra marca. Trabajo bien  realizado.

También la compra por impulso puede extender la facturación de productos considerados racionales. Por ejemplo, en el caso de la compra de autos (compra planificada) puede agregarse en la tienda otros accesorios adicionales (radios, aire acondicionado, adornos, perfumes, etc., que serán gatilladores de compra una impulso. De esta manera aumentamos el ticket de compra de nuestro shopper racional basado en impulsos emotivos. Todo es posible si conocemos bien los insights de nuestros consumidores y shoppers.

Nuestra oportunidad reside en comprometer y enganchar la atención del shopper para que vea, se interese y se motive a llevar nuestra marca. Lo queremos invitar a que estire el brazo, tome nuestro producto, lea la etiqueta, recuerde algo que la publicidad le había indicado antes. Todo es un acto de seducción.

Lo que hacemos en una zona de impulso es conectarnos con una necesidad latente y llevarlo a una irresistible experiencia de compra.