Priorización: Trabaja sólo con los más importantes. Deja el resto libre."

Priorizar es sacrificar. Priorizar es ser más potente. Para esto, el primer paso para definir una estrategia por canal es hacer una priorización de nuestros potenciales canales. Es decir, cuál de los canales tiene mayor potencial para lo que quiero lograr (introducción de un nuevo producto, derrotar al competidor, abrir una nueva categoría, etc.). La priorización de canales está en función de nuestros objetivos de mercado y no en función del canal mismo.

"El Shopper Insight es el alma de la estrategia". Una vez definido el canal sigue la ubicación del Shopper Insight. Este Insight o "gran oportunidad" es la base para la creación de la estrategia por canal. Ubicar un "Insight" toma mucho trabajo, tiempo, esfuerzo e investigación. Ese Insight es la "Gran Oportunidad" que todos buscan para hacer negocios. Los buenos shopper marketeros lo buscan por meses analizando al shopper en todas las situaciones.

"Tenemos que buscar Grupos para no trabajar con Masas." 

Un Canal de Ventas es una agrupación de Outlets (tiendas) con características similares. Al tener características similares es posible trabajarlos en conjunto y aquí la clave del éxito de las estrategias por canal. En un mundo cada vez menos masificado y más individualizado la forma de generar negocios es agrupando. Para efecto de generar ventas en canales el grupo de individuos que se comporta igual se denomina Shopper.

La forma de agrupar shoppers es dentro de los "Canales de Venta". Los Shopper tienen comportamientos similares dentro de outlets iguales. Comprender esto facilita la creación de la estrategia por canal. 

"Quien no entiende lo que es un Canal de Venta no podrá hacer estrategias por Canal"

Una canal de venta (agrupaciones de outlets) pueden ser por ejemplo: Farmacias independientes (grupo de farmacias pequeñas que no pertenecen a una cadena), Restaurantes al paso (restaurantes en donde se atiende en mostrador), Supermercados (tiendas de más de 3000 metros cuadrados con más de 5 cajas registradoras), etc. Es donde el shopper toma la decisión final de compra.

Qué no es un canal de ventas?

Es importante diferenciar que un Distribuidor o un Mayorista No son "Canales de Venta" ya que estos son una "Ruta al Mercado". Son sólo una ruta al mercado o un medio para llegar al Canal de Venta. Por esto, hablar del "Canal Mayorista" o "Canal Distribuidores" es errado.  También es errado hablar del "Canal de Cuentas Claves" o el "Canal Estratégico" o cualquier otro término que defina una ruta al mercado y no a un canal de ventas.

"Cuando planifiques para un año, siembra maíz. Cuando planifiques para una década siembra árboles. Cuando planifiques para toda una vida, educa a la gente." (Proverbio Chino)