Los 5 pasos en marketing para comprender a nuestro shopper.

Comprender lo que es importante para nuestros shoppers nos da una gran oportunidad de crear potentes campañas de canal. Desarrollar el canal es la última etapa del proceso de generación de demanda antes de la venta. Parte de lograr esta comprensión es el poder obtener los "Shopper Insights" para elaborar la estrategia de Marca/Canal. 

El primer paso de esta técnica es identificar como ellos ven la ocasión de compra. ¿Cuál es la ocasión de compra? ¿Es una compra planificada? ¿Es una compra de conveniencia? ¿Es una compra de llenado o de reposición? ¿Cuál es el tiempo que tienen para la compra?

El segundo paso es entender  como ellos se ven a sí mismos en esta ocasión de compra. Como se ve el shopper a sí mismo: gran profesional, comprador por necesidad, gran mamá, joven entusiasta, joven soñador, grupo universitario, compra de pareja, etc. Todo esto es parte de los insights que hacen que comprendamos la misión de compra. Misión de compra es determinada por la ocasión de compra.  Misión y ocasión son las bases estructurales del comportamiento de un shopper.

Tercero, comprendamos como ellos se comportan en el outlet. Un canal es una agrupación de outlets con características similares. Por lo que aprender las reacciones en el outlet es un importante paso en la comprensión de nuestro shopper.  Hay varias técnicas para obtener esta información, desde las más elaboradas hasta las simples de observación. Lo importante es salir del escritorio y ver lo que pasa en el campo. Una técnica muy recomendada, es la de “caminar en los zapatos del shopper” puede servirnos para comprenderlo mejor y experimentar el mundo de el punto de visto de nuestro shopper.

Cuarto, determinemos cual es el rol de nuestra categoría en su misión de compra. Siempre hay una misión de compra y es posible que nuestra categoría sea el centro de esta misión. Por ejemplo, el shopper parrillero, aquel que va a hacer un asado en su casa el fin de semana.  Las categorías claves serán: carbón, carnes, cerveza, embutidos, etc. Es importante saber el rol del shopper para comprender su comportamiento y reacción ante los estímulos.

Finalmente, pero no lo menos importante, es saber la definición de nuestro shopper y conocerlo profundamente. Necesitamos saber todo acerca de ellos como shoppers. Todo estudio externo servirá: cifras de ventas históricas, post-evaluación de anteriores campañas, etc.  También nos podrá ser útil la información de fuentes terceras como los clientes o estudios de empresas de investigación.

La comprensión de nuestro shopper es un paso importante en la elaboración de una buena estrategia por canal.