El Efecto Neuro-Espejo en Marketing

Veo un auto de lujo saliendo de una hermosa casa en el campo. Manejo un auto del año hasta la ciudad. Entro a una oficina donde todos se me acercan con documentos importantes. Luego me veo rodeado de personas importantes en un club. Todo es riqueza, alegría y satisfacción. Al final: el nombre del perfume.

El efecto Neuro-espejo en los seres humanos y  animales es el gatillador de muchas de nuestras reacciones y actos. Muy diferente a lo que parece, el efecto Neuro-espejo tiene que ver con supervivencia y no con el ego. Perdurar la especie es el primer motivador y por eso imitar lo que tiene éxito es prioritario. Imitar es aprender. Aprender es sobrevivir.

La razón primitiva de supervivencia viene de cuando los animales observan y repiten las acciones de otros de su especie que han tenido éxito en perdurar como especie. “Si a él le va bien y yo lo imito de esta manera yo también tendré oportunidad de ser exitoso y sobrevivir.” Esto está grabado muy dentro y viene desde cuando éramos animales primitivos. Es sólo cuestión de supervivencia. Esto es el “Efecto Neuro-espejo” y es usado en marketing y publicidad.

En el Efecto Neuro-Espejo las neuronas asimilan el comportamiento de otros como si fuese propio. Estas reacciones se ha podido observar en los primates y en ciertos grupos de pájaros. En los humanos esta actividad ha sido encontrada en la corteza pre-motora, en el área motor suplementaria, en la corteza primaria somato sensorial y en la corteza parietal inferior. Estas neuronas espejo trabajan todo el tiempo buscando asegurarnos una correcta y exitosa supervivencia. ¿Pero pueden ser engañadas? Muchas veces sí.  

Si bien el sistema Neuro-espejo es más activo durante la comparación de imitación en movimiento también funciona en la imitación de imágenes. Para nuestro cerebro todo es información relevante y este asume que no está siendo engañado.  El mercado de tabaco lo ha utilizado mucho en imágenes del cowboy y los perfumes con imágenes de modelos en trajes de gala frente a castillos millonarios. El cerebro decodifica esto como “exitoso”, lo asimila como modelo y lo copia. Todo sin estar conscientes de lo que está pasando.  No se trata de un acto reflejo consiente:   “Lo veo y compro”. Se trata de una asimilación inconsciente de lo que voy a necesitar para ser exitoso y sobrevivir.

Cuando trabajamos material POP es importante conocer estas reacciones de las personas y la acción imitativa de las neuronas espejo. Por eso una publicidad que tenga una imagen humana tendrá siete veces más éxito que las que solo tenga un producto. Si la imagen es de una persona exitosa consumiendo el producto el inconsciente registrará y grabará esta información: situación, marca y momento para un futuro uso. Por ejemplo veo una marca de gaseosa, con un persona exitosa (las razones pueden ser diversas de esto), tomando satisfactoriamente y acabando con la sed.  Situación, beneficio. Nuestras neuronas espejo registrarán: sed, satisfacción y también como información complementaria la marca que lo realizó (forma, color y nombre). Esto no lo hacemos conscientemente y es posible que pensemos que ni siquiera hemos visto estas imágenes. Sin embargo, nuestras neuronas espejo van fotografiando todas las situaciones que en un futuro nos puedan servir en nuestra supervivencia. Ellas trabajan para nosotros, para que seamos más exitosos y para que nuestra especie pueda trascender.

Algunos tips en nuestro marketing de Neuro-efecto: humanizar la comunicación (poner personas), colocar situaciones de éxito relacionadas con  consecuencias positivas, usar imágenes del grupo objetivo y delimitar la acción que se desea grabar. La acción se graba en imagen y no en texto. Podemos hablar mucho pero la imagen vale más que mil palabras. Las neuronas espejo son como cámaras fotográficas que se accionan de forma inconsciente, sistemática y que graban esto en nuestro disco duro. En el punto de venta cuando los shoppers se convierten en compradores es importante considerar que las neuronas espejos le están indicando como sobrevivir y como ser exitosos en la vida. La respuesta es tan simple y compleja como lo siguiente: “Los consumidores normalmente no hacen lo que dicen porque no pueden explicar porque hacen lo que hacen.”

Te invitamos a acompañarnos en nuestros twitter: @anuoraguilar