jueves, 28 de noviembre de 2013

Marketing detectando las necesidades

El “Marketing Estratégico” es el proceso por el cual se define de forma detallada la manera como  se va alcanzar el objetivo comercial de la empresa. 

La palabra “marketing”  define las actividades relacionadas con el proceso de “Generación de Demanda” relacionadas con la gestión de Consumidor, Shopper o Cliente. La palabra “Estratégico” define la forma, el camino,  como se va llevar a cabo. La estrategia enseña en “como” se va a hacer.


Marketing Estratégico es la actividad mediante la cual se identifican oportunidades de demanda en el mercado y acorde a esto se ofrece un producto que pueda satisfacerlas. Generalmente el objetivo es hacer negocio y aumentar las ventas.

Las definiciones más conocidas y que son consideradas clásicas son:

“Es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.”
KOTLER, Philip ;(2003). Fundamentos de Marketing.

"La mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos que satisfacen necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización"
Stanton, Etzel y Walker.  Fundamentos del Marketing.

En tiempos antiguos no había marketing pero si había muchos vendedores que iban de pueblo en pueblo ofreciendo sus productos. Esta era una actividad de ofrecer, empujar, convencer y siempre  dependía de las habilidades del vendedor para encontrar a sus clientes.

Fue a partir de 1450, con la invención de la imprenta, en donde se inicia las publicaciones ofreciendo el producto. En esta época aún se tenía el concepto de ventas y aún no el de marketing como se conoce el día de hoy pero progresivamente las empresas se daban cuenta que mientras más publicitaban sus productos, más lo vendía porque era conocidos. Cuando llegaban sus vendedores a ofrecérselos ya había una demanda esperándolos.

En el siglo XX con la evolución de los medios (radio y TV) evolucionó las técnicas para generar esta demanda en los potenciales consumidores. Es así como progresivamente nació el marketing o mercadotecnia.

¿Qué pasaría si es que yo logro detectar una necesidad que aun no haya sido satisfecha y logró crear un producto para esto? Esto fue quizás fue lo que pensó el primer marketero de la historia. Luego le fueron añadiendo técnicas de búsqueda, de precios, de tamaño de producto y formas de comunicarlo. Y de esta manera llegamos a lo que se denomina mercadotecnia moderna.

Entendiendo la historia podemos entender lo que hay detrás de cada concepto.

Marketing no es publicidad pero si la publicidad es parte del marketing. Ventas no es marketing pero si es parte del marketing. El proceso de marketing que cruza a toda el área comercial se llama proceso de Generación de Demanda. Este proceso incluye a las áreas de Consumidor, Shopper y Clientes.

En la actualidad marketing ya es una herramienta necesaria para todo negocio. Cuando las empresas crecen incorporan departamentos de marketing y contratan marketeros para encargarse de sus marcas y hacer más negocios. Un marketero que es eficiente es aquel que logra aumentar el valor de su marca (Brand Equity), fortalecer el posicionamiento de su producto (Brand Positioning) y hacer crecer las ventas de forma estructural.

Controlando el árbol de decisiones del Shopper


Cuando hablamos de Canal debemos de enfocar nuestra atención en el Shopper. ¿Quién es el Shopper? Aquel individuo o grupo de individuos que decide la compra de un producto o servicio en determinado canal de venta.

Un Canal de Ventas es una agrupación de Outlets (tiendas) con características similares. Al ser parecidos es posible que permita trabajarlos en conjunto. Un plan de canal exitoso contempla los detalles y motivadores sobre los cuales el Shopper reacciona positivamente.

Un plan de canal parte de una estrategia de canal que es “la gran vía” de cómo se va a llegar al objetivo. Mientras que la estrategia responde al “como”; el plan debe de responder al “cuando”, “cuanto”, “quien”  y “qué”.

Dependiendo de la categoría en que nos movamos, el Shopper tendrá más o menos influencia de decisión en el punto de venta. Por ejemplo, si el Shopper es el ama de casa y está comprando una espuma de afeitar es posible que su capacidad de escoger la marca sea muy baja. De igual manera si el Shopper es el esposo y tiene que comprar los pañales para su bebe el poder de decisión será nulo. Por el contrario, si es que el ama de casa tiene que comprar el almuerzo la casa, la decisión total estará en sus manos a pesar que los consumidores sean toda la familia.

Para que un plan de canal sea exitoso también hay que conocer quién es el “Gate Keeper”. El “Gate Keeper” es quien pone el control a las decisiones de compra. Por ejemplo si el niño es el Shopper, la madre puede ser el “Gate Keeper” diciéndole que no puede comprar nada que tenga chocolate antes del almuerzo. El Gate Keeper es el que abre o cierra finalmente la puerta de compra en el punto de venta.

Entonces el Shopper marketing es la comprensión de las necesidades y principalmente la forma en que el Shopper se comporta en el punto de venta. ¿A qué estímulos reacciona esta persona?

El árbol de “decisiones de compra” es una herramienta que también puede ayudar a la implementación de un plan de canal de forma exitosa. Este árbol de decisiones grafica la secuencia lógica que sigue cada Shopper en su decisión de compra. ¿Busca primero precio o calidad? ¿Busca los formatos grandes o pequeños? ¿Se guía primero por las ofertas o no le importa el precio? ¿Busca una marca determinada o le parece igual cualquier producto? ¿Busca por sabores y por niveles de calorías? Todas estas variables son importantes para entender el árbol de decisiones del Shopper.

El Shopper se comporta diferente en los distintos canales e inclusive se comporta diferente en distintos horarios o situaciones. Por esto el "Shopper marketing" tiene que conocer todos los Insights que construyeron a la estrategia para poder implementar con éxito su plan de canal.

domingo, 3 de noviembre de 2013

EL EFECTO OBSERVADOR.

"La realidad es la simple ilusión del observador."

Es fácil decir que algo existe cuando lo vemos. Es difícil decir que algo no existe cuando ya lo hemos experimentado. Sentir para nuestros sentidos es ser. No sentir es no saber si es.

El Efecto observador afirma que lo que percibimos existe por el mismo hecho de ser percibido. Algo no existe si no es percibido. Lo percibido existe. Lo no percibido no existe. Algo aparece en determinado lugar por el mismo hecho de estar siendo observado por nosotros. En este sentido, nosotros creamos nuestra propia realidad. La realidad es creada al momento de sentirla. Sin sentidos no existe realidad. Por lo menos no existe  para nosotros.

¿Podemos asegurar que algo existe en otro lugar si no lo hemos percibido? ¿Es suficiente que nos muestren una foto de la muralla china para saber que existe? ¿Es suficiente que nos muestren un video en blanco y negro del hombre parado en la luna para estar seguros que existió ese hecho?  ¿Por qué no vemos un video en colores en alta definición de eso? La realidad siempre será relativa a nuestros sentidos y será lo creamos que exista. Si no es así, no existirá.

Medir es hacer que exista. Nuestra mirada genera mediciones. Nuestras mediciones generan su existencia. Lo no medido, no existe, como lo observado.  Sin sentido, no existe nada para nosotros. Sin nosotros no existe realidad. Por lo menos no existe nuestra realidad.

El acto de observar crea la realidad. Observar es sinónimo de percibir como: Oír, tocar, gustar, oler. Cada sentido nos permite tocar esa realidad que percibimos a nuestro derredor y pensamos por los impulsos químicos que llegan a nuestro cerebro que realmente está ahí. Estar ahí, para nosotros es cuestión de percepción. No estar ahí es cuestión de no percepción.

Percepción es realidad. No percepción es no realidad. Existencia está ligada a percepción. No existencia está ligada a no percepción. Nada existe si no lo percibimos. Lo que está ahí, lo está solo para nosotros. Cuando la persona da vuelta a la esquina dejamos de percibirlo. Queda en el pasado de nuestros sentidos. Se convierte en recuerdo. El recuerdo son las imágenes de lo que percibimos en el pasado. ¿Podemos asegurar que sigue existiendo?

La teoría cuántica de la medición indica que un átomo existe solo en el momento mismo en que lo medimos. No existe antes ni después. Solo existe en el momento de la medición. Cuando un atleta rompe el récord de salto alto no lo rompe ni antes ni después. El récord existió solo en ese momento del salto, en la cumbre, en ese instante. No existe ni un segundo antes, ni un segundo después. Pueden haber fotografías  o recuerdos, pero todo serán imágenes del pasado. Ese momento solo existió en ese momento de percepción.
De igual manera sucede con la realidad. No sucede un momento antes ni un momento después de la percepción. Todo fue porque lo percibimos. Nada es si no lo percibimos. Nosotros somos nuestra propia realidad.

No existen objetos sino solo relacionamiento con ellos. De la misma manera como el  átomo existe cuando  lo medimos, los objetos están ahí cuando nos relacionamos con ellos. La relación con ellos hace que ellos existan. No percibirlos, hace que no existan para nosotros. No existen  en nuestra realidad. La mecánica cuántica nos ayuda a comprender este hecho de la existencia por relacionamiento y se fundamenta en la realidad de la conciencia. La observación  posee un efecto directo sobre nuestro mundo y realidad. Todo empieza en nosotros y desde nosotros. La realidad existe por nosotros y por nosotros. Nada es externo, todo es interno.

El hecho de la observación es el que crea la totalidad de nuestro universo. Sin sentidos, no existe nuestra realidad. La importancia de nuestra realidad es relativa a la importancia que le damos a nuestras percepciones. A algunas personas le será relevante el fútbol, a otras el tenis y a otras la política. La importancia y realidad es relativa a cada persona. Algunas otras le será importante algo que para nosotros, no existe.

La visión y la ilusión provienen de la forma en que nuestras mentes perciben lo que nos rodea. Los sentidos perciben y envían  mensajes químicos a nuestro cerebro que nos dice: Esto es realidad. Eso es lo que creemos que existe. Solo nos basamos en efectos químicos para saber si lo que está delante de nosotros está realmente ahí. Nuestro ser confía en nuestros sentidos para capturar. ¿Está la realidad fuera de nosotros o dentro de nosotros?

Es difícil poder comprender la inmensidad de la realidad y el universo con solo los sentidos. Son solo cinco y muy limitados en extensión. Nuestros sentidos no llegan más allá de unos metros de donde estamos. Olemos a unos metros, miramos a algunos kilómetros, escuchamos a pocas cuadras. ¿Nos basta eso para comprender la inmensidad del universo? Es una tarea difícil con eso y más aun si queremos diferenciar que es lo que es, y que es lo que no es. Percepción es todo. Percepción es nuestra realidad.

¿Cómo defines realidad? Es lo que sentimos. ¿Es real todo lo que sentimos? ¿E imposible engañar a nuestros sentidos? Todo lo contrario. Nuestros sentidos son los más inocentes que existen en términos de engaño. Nuestra realidad es fácilmente engañosa. Es muy fácil engañas a nuestros sentidos. Es muy fácil engañar a nuestra realidad.
Como lo hace un mago. La realidad es ilusión. La ilusión es realidad. Lo que observamos es realidad.

Cada uno crea su propio túnel de realidad y nos apegamos a esto. Eso es lo que existe porque lo veo y lo siento. Lo demás puede ser otro punto de vista por lo que es otra realidad. La realidad son puntos de vista. Por lo tanto la realidad es la simple ilusión del observador.



Pelicula - Los Becarios - Intership

Película - Los Becarios - The Internship



Buena Película. Cumple con su función que es entretener. Los protagonistas son: Vince Vaughn y Owen Wilson. Recomendada.

Los mensajes detrás de la película son:

Nunca debes de perder tus sueños:
Los sueños son intrínsecos a las personas. Nadie te puede quitar tus sueños y emociones porque estos viene desde dentro, no desde afuera. Los sueños más que proyecciones de deseos, son potencia de lo que deseamos. Nuestros sueños vienen desde dentro hacia afuera. Nada puede detener un sueño cuando decidimos convertirlo en realidad.


Nunca debes de decir "no se puede".
La negación del poder es el no poder. Eso es una decisión. Cuando la decisión es de no poder, no se puede. Cuando la decisión es de poder, si se puede. Este es el principio de la mentalidad. Todo está en la mente. Cada paso, cada reto comienza y termina en nuestra mente. Cada restricción comienza en nuestra mente.  

Nunca es "demasiado tarde" para un nuevo comienzo.
El tiempo es relativo a nuestro estado mental. Cuando se quiere ser joven, se es joven. Cuando se quiere ser viejo, se es viejo. No todo es ahora. Usa la experiencia que tengas y conviértela en potencia. Experiencia y conocimiento es sabiduría.

"Si borrases todos tus errores del pasado, se borraría toda tu experiencia de tu presente." 

Experiencia es potencia. Potencia es poder. 

La edad es relativa a la madurez de la persona. La madurez de la persona nunca es relativa a la edad de la persona. Madurez y edad no son correlaciones válidas. Los inmaduros son los que construyen los cimientos del mundo. Madurez y experiencia no son sinónimos. Esta es la ley de la compensación. Lo que no tengan unos, lo tendrán otros. Genialidad es saber equilibrarlos.

Esta película cumple con su mensaje superficial pero va mucho  mas allá en sus mensajes secundarios. Entenderla es parte de nosotros.