Marketing: El ave en la cabeza del cocodrilo: ¿Qué es lo que te diferencia a ti?

El  ave Pluvial Egipcio es un ave se encuentra ampliamente distribuida por ríos y humedales de África y es un especialista en aprovechar los restos que encuentra en la boca de los cocodrilos. ¿Qué tiene que ver está ave con la diferenciación en los productos?

Hoy es 25 de diciembre en la mañana y salí a buscar un poco de ajo para preparar arroz para el medio día. Como era de esperar todos los supermercados estaban cerrados (Tottus, Wong/Cencosud y Plaza Vea). Busqué por varias cuadras para ver si uno de ellos estaba abierto y no había forma. Todos cerrados. Sin embargo, a pocos metros de un par de ellos había abierta una pequeña y floreciente tienda abierta. ¿Qué hacía este pequeño negocio para sobrevivir entre tanta maquinaria bélica? Pues la respuesta es: diferenciarse.

Esta pequeña tienda tiene un horario de apertura más amplio que sus grandes competidores Abre antes y cierra después por lo que puede capturar el público que los supermercados no pueden atender. Abre los días en que los otros no atienden (por ejemplo este 25 de diciembre). Tiene un surtido de productos más caros y más baratos que los supermercados no tienen (delicatessen y productos de marcas no conocidas).  Tiene frutas seleccionadas que no tienen los supermercados ni en calidad ni en variedad. Es decir se diferencia por rango mas amplio de atención, producto y servicio.

La siguiente pregunta es: ¿Cobra más barato que sus grandes competidores? La respuesta es: No. Cobra hasta un 30% más caro que sus imponentes competidores de miles de metros cuadrados de exposición. Definió muy bien su segmento de mercado y ocasión de consumo: “Soy una tienda de conveniencia y por lo tanto puedo cobrar más que el resto.”

En otros casos similares, otras tiendas pequeñas enfrentaron a los grandes bajando precios y aumentando las promociones, y luego murieron (quebraron). Los grandes tuvieron más fuerza que ellos y los quebraron. El musculo grande siempre tiene más fuerza que el pequeño cuando las condiciones de combate son iguales. Esta floreciente tienda tuvo una estrategia diferente y se adaptó. En lugar de enfrentarlos los uso. Ahora tiene más clientes que antes. Lo que el consumidor no encuentran en el grande se lo compran a ella y gana más. Cuando veo este ejemplo de supervivencia y adaptación se puede confirmar que se puede hacer negocio siempre, inclusive cuando la pelea es contra uno más grande. Este es el típico caso del ave en la cabeza del cocodrilo.