¿Cómo capturar al Shopper al vuelo pero ordenadamente?




La última frontera de la decisión está justo antes de decir “quiero esa marca” y tomarla del mostrador. En esta frontera la mente del Shopper debe tomar innumerables alternativas para su decisión. Estas decisiones van desde: marca,  precio, formato, sabor, ocasión, si es eco-amigable, con quien la va a compartir, etc. El árbol de decisiones del Shopper es amplio y a veces incomprensible para el marketero de consumidor. Aquí entra el shopper marketing.

Todos los shoppers son diferentes. Ellos tienen diferentes valores y diferentes preferencias lo que nos lleva como consecuencia a enfrentar diferentes niveles de elasticidades de precio. Como hablamos de shoppers, la ocasión de consumo tiene una gran influencia: no es igual el Shopper a las ocho de la mañana que el Shopper a las seis de la tarde. La ocasión de consumo multiplica las formas que toma el consumidor cuando se convierte en Shopper.

Sin embargo podemos crear valor reconociendo las diferentes ocasiones de consumo y entregando a nuestros Shopper un surtido único y atractivo que incluya un grupo de formatos, marcas, sabores y puntos de precio que podamos cubrir el mejor espectro de alternativas. Es algo como apostarle a todos los colores de una ruleta pero de una manera ordenada y metódica en donde siempre el resultado sea favorable para nosotros.  Esto solo es posible con una estrategia de planificación estratégica que parte de los shoppers Insight.


Para esto es importante comprender que existe un árbol de decisiones. El árbol de decisiones del Shopper (ADS) es la secuencia de posibilidades de elección de compra frente a las alternativas en el punto de venta. Comprenderlas se convierte en una ventaja competitiva en marketing. No hay una estrategia de Shopper sin la comprensión previa del árbol de decisiones del Shopper.


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