lunes, 13 de mayo de 2013

¿Cuáles son las competencias de un KAM?


Una competencia es un conjunto de Conocimientos, Habilidades  y Actitudes que permiten a una persona poder hacer algo con un determinado nivel de eficiencia. A la agrupación de Conocimientos y Habilidades se le llama Aptitud.

Un KAM (Key Account Manager) requiere para su trabajo un conjunto de competencias especiales para poder gestionar bien una cuenta clave.

COMPETENCIAS REQUERIDAS

Cada posición en una empresa requiere un grupo definido de competencias (paquete de competencias) que es el que permitirá que la persona que las tenga pueda hacer su trabajo de forma correcta. Cuando una persona asciende en la empresa de vendedor a KAM requerirá un paquete de competencias nuevo y adicional. Este cambio de rol le exigirá adaptarse, aprender y desarrollar nuevas habilidades que serán requeridas en su nueva posición. Hay personas que no logran esta adaptación y se vuelven incompetentes en su nuevo puesto.



ALGUNAS COMPETENCIAS DEL KAM:

1.- Enfoque en resultados
2.- Negociaciones estructuradas
3.- Gestión de rentabilidad
4.- Liderazgo
5.- Planificación de eventos
6.- Enfoque en servicio (clientes internos y externos).
7.- Planificación estratégica
8.- Análisis numéricos
9.- Presentaciones eficientes
10.- Conocimiento de su cliente

Adicionalmente un KAM requiere competencias de un buen negociador o vendedor. Sin embargo su visión y gestión tiene que ir más allá de eso por lo que un paquete extra de las competencias nombradas siempre es necesario.

Dependiendo de las exigencias de la cuenta se necesitará un título universitario, MBA y/o dominio de otros idiomas principalmente cuando las cuentas claves son extranjeras.

En el caso que las cuentas claves sean técnicas o de algún grado tecnológico las competencias requeridas en estos campos son requisitos básicos.

Finalmente, haciendo la analogía con el "Ejecutivo Espartano". El KAM es aquel profesional que tiene competencias de Liderazgo, estilos de vida, capacidad negociadora, trabajo en equipo, técnicas de negociación, enfoque en resultados, etc. que calza con los valores de un guerrero espartano.
El "Ejecutivo Espartano" tiene el perfil ideal que usualmente buscan las empresas para su área comercial. el “Ejecutivo Espartano” se exige un alto grado de disciplina en la ejecución, “lo que se dice se hace” y predica con el ejemplo en cada una de sus actividades. Para lograr la alta eficiencia el “ejecutivo espartano” no acepta profesionales mediocres y está constantemente depurando su equipo. No hay lugar para lo mediocre, la deslealtad, lo débil o lo ineficiente.
El ejecutivo espartano sabe que no hay una estrategia buena si no existe una implementación exitosa y por esto promueve la perfección aunque esto conlleve muchas horas de entrenamiento y trabajo intenso.


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