viernes, 20 de abril de 2012

La Felicidad es un Camino


“La felicidad comienza con la desposesión de sí y con la comunión con el todo.” (Roger Garaudy)
La felicidad no es la obtención de algo sino la carencia de nada. Si no necesitamos nada entonces estamos en abundancia y por lo tanto somos felices. La felicidad es un estado mental que nos permite apreciar lo que tenemos a nuestro alrededor.

“La puerta de la felicidad se abre hacia dentro, hay que retirarse un poco para abrirla: si uno la empuja, la cierra cada vez más.” (Soren Kierkegaard)
La felicidad no viene de los factores externos sino de cómo los vemos desde dentro. Apegarse a la necesidad de felicidad es impedir que ella entre a nosotros. Apegarnos al dinero como medio de la felicidad no hace alejarnos de los sentimientos como camino hacia ella.


“La suprema felicidad de la vida es saber que eres amado por ti mismo o, más exactamente, a pesar de ti mismo.” (Victor Hugo)
La felicidad parte de nuestro estado interior. Por esto, la forma de ser felices es estando en equilibrio interno. Todos tenemos la capacidad de lograr el equilibrio interno porque esto es natural. Los elementos se reubican de forma natural para alcanzar el equilibrio. El ser humano en equilibrio vive en armonía y se siente en un estado de libertad. No desear más de lo que se necesita ayuda a estar en equilibrio. Entregar en la misma medida en que se recibe asegura el equilibrio. 

“La felicidad es no tener que pensar en ella.” (Séneca)
Si hay necesidad de pensar en la felicidad esto genera un nivel de angustia que impide ser feliz. La felicidad sucede, no se busca.  Al estar en calma somos más eficaces en la resolución de nuestros problemas ya que podemos ver y analizar bien nuestras prioridades. Dejar fluir es dejar que la felicidad llegue.


“La búsqueda de la felicidad es una de las principales fuentes de infelicidad.” (Eric Hoffer)
Tal como nos explica Ribas: "Todas nuestras acciones mentales dejan impresiones en nuestra mente. No produce los mismos efectos una mente de amor que una mente de odio, por eso es tan importante observar nuestros pensamientos y nuestras emociones, y no perder de vista nuestros objetivos de sabiduría y de paz. De esta manera iremos eliminando nuestros hábitos mentales insanos y nuestras reacciones contraproducentes y reafirmaremos otras más positivas y eficaces para la estabilidad de nuestra paz mental".

“La felicidad no depende de lo que uno no tiene, sino del buen uso que hace de lo que tiene.” (Thomas Hardy)
“Felicidad es tener la capacidad de aceptar todo con agradecimiento”. Este simple enfoque es muy importante ya que convierte a la Felicidad en un acto voluntario y no en un capricho de situaciones externas. Del mismo modo que abundancia no es tener todo sino no necesitar nada, la felicidad es agradecer por todo  y maldecir por lo que se carece.


“La felicidad también deja marcas. Pero pocas veces son indelebles.” (José Narosky)
La felicidad es como una marca en la arena que dura lo que el viento y la memoria le permite. Muchas veces dejamos que las cosas negativas nos marquen más que las positivas. Convertir nuestros recuerdos de felicidad en indelebles es un acto voluntario y necesario. No hay que apenarnos por ser felices, reír y sonreírle al mundo. La felicidad no es voluntaria pero convertirla en indeleble sí lo es. Peguemos esos instantes de felicidad a nosotros y no dejemos que se alejen u olviden nunca. Esta coraza de felicidad se construye  pedacito por pedacito.

Marketing Point
Anuor Aguilar - La Felicidad es un Camino
Abril 2012
anuoraguilar@hotmail.com

El Emprendedor y la Perseverancia

“Lo imposible tarda un poco más”
No hay empresa que haya surgido en un día ni que se haya convertido en algo en dos. Todo emprendimiento tiene un ciclo y la etapa de nacimiento es la más dificil. Lo fácil se hace rápido. Lo dificil toma un poco más de tiempo. Lo imposible tarda un poco más. Perseverancia es el impulso interno que te hace llegar hasta el final a pesar de los obstáculos.

"Una búsqueda comienza siempre con la suerte del principiante y termina con la prueba del conquistador."
Un emprendedor en su inicio es un principiante. No importando lo que conozca siempre enfrentará algo nuevo. Los retos convierten al principante en maestro como el fuego forja al hierro. Para sacar adelante el reto se requiere un esfuerzo adicional y resistencia para sostenerse con las piernas, brazos  y mente firme en la primera etapa.


La perseverancia es la virtud por la cual todas las otras virtudes dan su fruto. (Alfredo Graf)
Un emprendedor puede contar con muchas virtudes pero debe de contar con una especial: la perseverancia. Las personas exitosas convierten cada piedra en el camino en un soporte más para crecer. En lugar de ceder, insisten. En lugar de retroceder, prevalecen.

"En la pugna entre el arroyo y la roca, siempre triunfa el arroyo... no porque sea muy fuerte, sino porque persevera." (H. Jackson Brown)
Constancia es símbolo de fuerza mientras que volatilidad lo es de debilidad. Ser constante es ser concordante con el objetivo que se tiene. El éxito como la vida está en la superación del mismo camino, no sólo en haber llegado al final.

"El modo de dar una vez en el clavo es dar cien veces en la herradura." (Miguel de Unamuno)
Mientras que el conocimiento es el acto de haber acertado una vez, la habilidad es la consecuencia de haber errado mil veces. Es hábil el que ha aprendido a fallar. Es hábil el que ha aprendido a pararse después de cada caída. Es hábil es que ha aprendido a perseverar sobreponiendose a si mismo.

CONOCIMIENTO: Un emprendedor exitoso sabe caerse y sabe como levantarse.
HABILIDAD: Un emprendedor exitoso sabe caerse y cada vez que se levanta lo hace más fortalecido.
ACTITUD: Un emprendedor exitoso sabe caerse y está dispuesto a hacerlo cuantas veces sea necesario.




La perseverancia es para un emprendedor una virtud necesaria. La perseverancia es la que hace que las puertas se abran a pesar de los pestillos que te pone la vida. Algunas veces le dirán al emprendedor que es  obstinado, otras que es un soñador. Todos tienen razón porque sin esas cualidades no habrían nuevas empresas y el mundo dejaría de avanzar.

"Nos gusta llamar testarudez a la perseverancia ajena pero le reservamos el nombre de perseverancia a nuestra testarudez." (Jean Baptiste Alphonse Karr)

Marketing Point
Anuor Aguilar La perseverancia del Emprendedor
Abril 2012
anuoraguilar@hotmail.com


jueves, 19 de abril de 2012

Objetivos S.M.A.R.T


Un objetivo SMART toma su nombre por su acrónimo en inglés que forma la palabra que significa (audaz/inteligente). 

Las letras de la palabra Smart significan:
S: Specific (Específico) Los objetivos deben ser específicos a  lo que se desea alcanzar. Un objetivo  específico por ejemplo es: "Subir 5% en Market Share (MSH) en la categoría helados" mientras que uno abstracto es ser: “Llegar a ser los líderes del mercado”.
M: Measurable (Medible) Debe  poder ser cuantificable para que sea medido. De esta manera se sabe si se está alcanzando o no el objetivo. Uno medible es: “Crecer 10% en ventas este año” mientras que uno no medible es: “Ser vistos como líderes innovadores.”
A: Achievable (Alcanzable): Un objetivo que no es alcanzable no tiene ningún impacto en las acciones de la empresa. Al ser alcanzable no permite que las personas involucradas se motiven a alcanzarlo.
R: Realistic (Realista): Los objetivos estarán en relación a los recursos y posibilidad de la empresa. La Nasa puede ponerse como objetivo llegar a Marte mientras que una PYME no podrá hacerlo.
T: Time-Bound (Delimitado en tiempo): Tiene que tener un comienzo y un final. El objetivo debe de tener un determinado periodo de tiempo para que pueda ser alcanzado y de esta manera saber si se tuvo éxito o no.

LOS OBJETIVOS SMART Y LA EFICACIA ORGANIZACIONAL
Contar con objetivos SMART ayuda a que todos los recursos de la empresa puedan alinearse con los que deseamos alcanzar. Objetivos bien determinados ayudan a que la eficacia aumente y que se pueda orientar mejor el rendimiento de los recursos. Esto sirve para poder dar prioridades a las actividades, trabajar planificadamente, reducir explicaciones y mejorar el trabajo en equipo.

META VERSUS OBJETIVO
Cuando tengamos que indicar una aspiración no cuantificable o visión  no medible de un lugar que deseamos estar en el futuro (no definible en el tiempo) utilicemos la palabra “Meta”. Nuestra meta es ser los más gloriosos y reconocidos en algún momento.

La palabra “objetivo” reservémosla cuando indiquemos la ubicación futura que deseemos que nuestros KPIs organizacionales alcancen. En este caso tenemos que asegurarnos que estos sean SMART.

LOS OBJETIVOS SMART Y EL KPI FRAMEWORK
KPI  son las siglas en inglés de “Key Performance Indicator” el cual significa "Indicador Clave de Gestión". Está determinado por un valor objetivo que mide el rendimiento de una actividad importante de la empresa.
Sólo cuando existen objetivos SMART se puede construir un KPI Framework ya que los KPI son los indicadores que miden los objetivos. Si un objetivo no es SMART no se le puede asignar un KPI.
Los KPI's generalmente se muestran como una tasa o porcentaje y están diseñados para permitir que un usuario de negocios pueda saber instantáneamente si están dentro o fuera de su plan sin que tenga que buscar información adicional.

LOS DOS GRANDES OBJETIVOS DE LA EMPRESA:
En una empresa existen dos grandes objetivos desde los cuales se desdoblan los demás objetivos. Estos son: De rentabilidad y de crecimiento.

Objetivo de rentabilidad:
- Aumentar el EBITA en 2% en el presente año.
- Llegar a 10% de EBITA en este año.
- Aumentar la rentabilidad en 3% en el III trimestre.

Objetivo de crecimiento:
- Crecer 5% en moneda este año versus al año pasado.
- Llegar a los US 10,000 de facturación este año.

Todos los demás objetivos se desprenden de estos dos principales (KPI organizacionales). Por ejemplo desde el de rentabilidad surgen: la Contribución marginal, el margen de operación, la contribución producto, etc. Por el lado de crecimiento se desprenden: la Penetración de Mercado, Recordación de Marca, Distribución Horizontal, etc.

De esta manera podemos seguir ramificando los objetivos y colocando un indicador a cada uno hasta formar nuestro tablero de control de control llamado “KPI Framework”.

Para elaborar una estrategia, que nos indica el “Como llegar”, necesitamos saber a “dónde deseamos llegar”. Por esto, la importancia de nuestros objetivos SMART. Colocarlos de forma correcta provee el contexto necesario para brindar el soporte correcto para su implementación.


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Marketing Point
Anuor Aguilar Objetivos S.M.A.R.T
Abril 2012
anuoraguilar@hotmail.com





¿Sirve el marketing directo a las PYMES?


Una de las restricciones comunes de las empresas pequeñas es el reducido presupuesto marketing disponible para hacer sus campañas. Cuando se tiene un recurso escaso es mejor que su utilización sea la correcta.

Para comunicar nuestro producto existen diversas alternativas de medios publicitarios. Un medio publicitario es el canal de comunicación por el cual podemos llegar a nuestros consumidores. Existen medios más costosos, de alcance o más especializados que otros. La gama es grande y el abanico de opciones es innumerable.

Para un nuevo empresario con recursos limitados lo recomendable es focalizar sus recursos y los colocarlos  donde pueda medir su rendimiento. De esta manera, si no entregan los resultados deseados puede cambiar de opción inmediatamente. Una alternativa ideal para esta etapa es el marketing directo.

Marketing Directo es la relación y comunicación creada entre el negocio que ofrece el producto o servicio y  el consumidor final. Generalmente es un contacto no solicitado por parte del consumidor donde el ofertante es quien toma la acción inicial.

El marketing directo permite una respuesta directa y es una herramienta perfecta, especialmente para pequeños negocios ya que permite:

a) Focalizar recursos limitados
b)Medir el resultado de las campañas
c)Segmentar la comunicación


Con el tiempo las técnicas y herramientas utilizadas en marketing directo han evolucionado y van desde mensajes en el celular, email, volantes, llamadas, cupones hasta páginas virtuales de contacto interactivo. La tecnología sigue evolucionando y con ellas las herramientas disponibles para este tipo de actividad. Quien logre utilizarlas adecuadamente tendrá los beneficios que otorga el marketing directo.

Para hacer marketing directo se requiere una técnica depurada por lo que e recomendable para los nuevos empresarios que se asesoren por una empresa o persona especializada en el tema. Lanzar miles de correos electrónicos a todos lados como y que serán filtrados como “correos no deseados” no es hacer marketing directo. Con una técnica errada lo mejor que se logrará es que el potencial consumidor los ignore y nuestro esfuerzo haya sido en vano.

Una empresa pequeña que siempre está buscando darse a conocer con actividades de bajo presupuesto, las plataformas tecnológicas de redes sociales siempre son una buena alternativa. El mayor costo que tendrá será el tiempo que le invierta a esta actividad.

Una pequeña empresa usualmente está focalizada en determinado mercado por lo que ubicar su grupo objetivo debe de ser fácil. Nuevos clientes con gustos similares pueden ser detectados en las redes sociales. Pinterest y Facebook son redes sociales que permite ubicar personas con los mismos gustos.

Donde hay consumidores agrupados siempre es posible hacer marketing. Para ser efectivas  las actividades de marketing directo tienen que contar con un alto grado de creatividad.  Cada implementación y creación tiene que ser relevante para el público que  enfrenta.  Una pequeña empresa tiene que compensar el tamaño de su presupuesto con el grado de creatividad que tiene para promocionarse.

Para que un nuevo empresario pueda asegurar una buena respuesta al marketing directo, las campañas deben de ser cuidadosamente revisadas y planificadas. Esto permitirá que los niveles de respuestas sean los deseados y no nuestra inversión tenga el retorno adecuado. Una pequeña empresa no requiere altos presupuestos para darse a conocer pero si requiere una alta creatividad, metodología para actuar y una disciplina en su ejecución.

Marketing Point
Anuor Aguilar ¿Sirve el marketing directo a las PYMES?
Abril 2012
anuoraguilar@hotmail.com

¿Por qué usar Marketing Directo?


El marketing directo permite dirigirse a un grupo objetivo determinado, con recursos limitados y con una medición de costo-beneficio efectiva. Esta relación de factores es la que ha permitido al marketing directo mantenerse en el tiempo y evolucionar como una eficiente herramienta marketing.

Marketing Directo es la relación y comunicación creada entre el negocio que ofrece el producto o servicio y  el consumidor final. Generalmente es un contacto no solicitado por parte del consumidor donde el ofertante es quien toma la acción inicial.


El marketing directo permite una respuesta directa y es una herramienta perfecta, especialmente para pequeños negocios ya que permite:
a) Focalizar recursos limitados
b) Medir el resultado de las campañas
c) Segmentar la comunicación

El marketing directo permite a los negocios acercarse a los consumidores para hablarles directamente. Este tipo de aproximación tiene sus beneficios en aumentar el nivel de lealtad de la marca, conocimiento del producto y a la vez permite a la empresa promotora medir el nivel de eficiencia de la actividad en costo-beneficio.

El marketing directo permite lograr impacto en las ventas de forma directa e inmediata a diferencia de otras campañas “Above the Line”.

El marketing directo, bien trabajado, permite crear un nivel de lealtad con los consumidores ya que el trato es de “uno a uno”. Los consumidores se sienten identificados y al ser tratados como individuos la lealtad aumentad.

El marketing directo permite “despertar” relaciones con antiguos clientes que por diversas razones se fueron alejando de nuestra empresa. Hacerles saber que ellos existen y son importantes para nosotros puede generar que el antiguo vinculo se restrablezca.
Con el tiempo las técnicas y herramientas utilizadas en marketing directo han evolucionado y van desde mensajes en el celular, email, volantes, llamadas, cupones hasta páginas virtuales de contacto interactivo. La tecnología sigue evolucionando y con ellas las herramientas disponibles para este tipo de actividad. Quien logre utilizarlas adecuadamente tendrá los beneficios que otorga el marketing directo.

Para hacer marketing directo se requiere una técnica depurada y saber que canales utilizar. Lanzar miles de correos electrónicos a todos lados como y que serán filtrados como “correos no deseados” no es hacer marketing directo. Con una técnica errada lo mejor que se logrará es que el potencial consumidor los ignore y nuestro esfuerzo haya sido en vano.
Para hacer marketing directo se debe de contar con una buena base de datos que permita iniciar los contactos. Esta base de datos debe de estar segmentada y permite dirigirnos a nuestro grupo objetivo de forma eficiente.

Para asegurar una buena respuesta al marketing directo las campañas deben de ser cuidadosamente revisadas y planificadas. Esto permitirá que los niveles de respuestas sean los deseados y no nuestra inversión tenga el retorno adecuado.

Marketing Point
Anuor Aguilar ¿Por qué usar Marketing Directo?
Abril 2012
anuoraguilar@hotmail.com

¿Qué es Marketing Directo?


Marketing Directo es la relación y comunicación creada entre el negocio que ofrece el producto/servicio y  el consumidor final. Generalmente es un contacto no solicitado por parte del consumidor donde el ofertante es quien toma la acción inicial.

Se le adjudica  a Aaron Montgomey Ward ser el pionero de esta técnica sin embrago no fue sino hasta 1967 cuando Lester Wunderman acuñó el término “Marketing Directo”. Las herramientas utilizadas desde su origen hasta la actualidad han ido evolucionando y van desde cartas, visitas,  llamadas, cientos de formas impresas y finalmente el uso del correo electrónico.

Con el tiempo las técnicas y herramientas utilizadas en marketing directo han evolucionaron y van desde mensajes en el celular, email, volantes, llamadas, cupones hasta páginas virtuales de contacto interactivo. La tecnología sigue avanzando y con ellas las herramientas disponibles para este tipo de actividad. Quien logre utilizarlas adecuadamente tendrá los beneficios que otorga el marketing directo.

La palabra “directo” busca hacer una diferenciación con lo que es marketing “indirecto” o “masivo” que hace referencia a los medios tradicionales de comunicación como la televisión, la radio o los diarios.

El marketing  directo pertenece más a las actividades denominadas “Below the Line”. Una actividad “Below The Line” (BTL por sus siglas en ingles) es una técnica de marketing que va dirigida a un segmento específico. Esta técnica permite dar a conocer, recordar y acercar el producto al Shopper o el consumidor sin la utilización de medios masivos (TV, radio, revistas, etc.)

Las características del marketing directo son:
a) Los mensajes son directos al consumidor (uno a uno).
b) Los mensajes tiene un “Call to Action” especifico (llamas a la acción inmediata)
c) Los mensajes pueden ser medidos y analizados en eficiencia.

El marketing directo permite a los negocios acercarse a los consumidores para hablarles directamente. Este tipo de aproximación tiene sus beneficios en aumentar el nivel de lealtad de la marca, conocimiento del producto y a la vez permite a la empresa promotora medir el nivel de eficiencia de la actividad en costo-beneficio.
  
Para hacer marketing directo se requiere una técnica depurada y saber que canales utilizar. Lanzar miles de correos electrónicos a todos lados sabiendo que serán filtrados como “correos no deseados” no es hacer marketing directo. Con una técnica errada lo mejor que se logrará es que el potencial consumidor nos ignore y nuestro esfuerzo haya sido en vano.

Para hacer marketing directo se debe de contar con una buena base de datos que permita iniciar los contactos. Esta base de datos debe de estar segmentada y permite dirigirnos a nuestro grupo objetivo de forma eficiente.

El marketing directo es sin duda la más efectiva actividad referida a la capacidad de medir el costo beneficio de forma inmediata. Con esta metodología puede crearse indicadores de gestión (KPI) que permiten saber si se está en el camino correcto o se requiere hacer correcciones inmediatas que mejoren la eficiencia de la actividad.

Para asegurar una buena respuesta al Marketing Directo las campañas deben de ser cuidadosamente revisadas y planificadas. Esto permitirá que los niveles de respuestas sean los deseados y no nuestra inversión tenga el retorno adecuado.


Marketing Point
Anuor Aguilar ¿Qué es Marketing Directo?
Marzo 2012
anuoraguilar@hotmail.com

miércoles, 18 de abril de 2012

¿Qué es un KAM o Key Account Manager en Ventas?

Video de KAM



Un "Key Account Manager" o KAM es la persona de ventas que tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas claves de la empresa. Una cuenta clave es aquel cliente por cuyas características puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra organización. Esta influencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional.

El término KAM está compuesto por las siguientes palabras:
Key (K): Clave o Vital para la empresa.
Account (A): Cuenta o cliente de la empresa.
Manager (M): Gerente o ejecutivo de la empresa.

El cargo de “Key Account Manager” (KAM) usualmente está en el área de ventas y es el que conlleva la responsabilidad de gestionar una cuenta clave. Este tipo de cuentas requieren que se tenga un trato especial y un nivel de gestión profesional superior.


Cuando se definen las cuentas claves por su dimensión de compra se busca a aquellas cuentas que hacen el 80% de nuestros negocios. Si se cumple la ley de Pareto tendremos que el 20% de de nuestras cuentas hacen el 80% de nuestras ventas.  Si es así, debemos de ser cuidadosos con la forma que tratamos a estos clientes. Si alguno de ellos se cambia de empresa o deja de crecer perderemos mucho dinero.

En los casos donde la empresa tiene sólo uno o dos clientes, entonces todos serán una cuenta clave por lo que deberán de seguir las mismas metodologías de gestión de cuentas claves.

Los términos relacionados son:
Key Account: Es la cuenta o grupo de cuentas más importantes de la empresa. Son claves por su impacto en la organización.
Key Account Management: Gestión o gerenciamiento de la cuenta clave.
Key Account plan: Es el plan relacionado con la cuenta o el grupo de cuentas claves.


Algunas veces se comente el error de hablar del “Key Account” como la persona que se encarga de la cuenta. El término correcto para este caso es “Key Account Manager” o simplemente "KAM". El Key Account es la cuenta mientras que el KAM es el ejecutivo de ventas.

Un KAM es la persona que gestiona la cuenta y por eso debe de tener las competencias para esto. Debe de conocer la metodología de gestión de cuentas claves (Customer Management) que le permitirá elaborar una estrategia de cliente, integrarla al plan comercial, y gestionar un plan detallado a 18 meses. También se le asignan indicadores claves de gestión (KPIS) para monitorear cada día la evolución del cliente. Este grupo de indicadores está detallado en el KPI Framework del cliente.

La asignación de un KAM en la empresa a una cuenta clave es el inicio de un proceso de gestión de cliente (Customer Management) que asegura que estas cuentas y la empresa puedan seguir saludables y sustentables en el tiempo.





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Libro que les recomiendo:
EL EJECUTIVO ESPARTANO:



Marketing Point
Anuor Aguilar ¿Qué es un KAM o Key Account Manager en Ventas?
Abril 2012
anuoraguilar@hotmail.com

¿Qué es un Key Account o Cuenta Clave en Ventas?


Una cuenta clave es aquel cliente por cuyas características puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra empresa. Esta influencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional.

Por ser una cuenta clave se requiere que tenga un trato especial y dependiendo del tamaño de la organización se le asigna una persona o grupo de personas para que la atiendan de forma profesional y esmerada. El cargo de esta persona se denomina “Key Account Manager.”


En organizaciones pequeñas usualmente es el dueño, empresario o el mismo gerente quien se encarga de la atención, servicio y desarrollo de este tipo de cuentas.

Video I




Cuando se definen las cuentas claves por su dimensión de compra se busca a aquellas cuentas que hacen el 80% de nuestros negocios. Si se cumple la ley de Pareto tendremos que el 20% de de nuestras cuentas hacen el 80% de nuestras ventas.  En caso de darse este escenariodebemos de tener mucho cuidado con la forma en que tratamos a estos clientes. Si alguno de ellos se cambia de empresa perderemos mucho dinero.

Adicionalmente a esta selección por volumen se incorpora otra lista de clientes que pueden ser más pequeños pero que son muy rentables, estratégicos, de alto crecimiento o potencial futuro. Cuando seleccionamos las cuentas claves y priorizamos su gestión  debemos pensar en el presente y lo que podría ser un escenario futuro competitivo.  

En los casos donde la empresa tiene sólo uno o dos clientes, entonces todos serán una cuenta clave por lo que deberán de seguir las mismas metodologías de gestión de cuentas claves (Customer Management).

Los términos relacionados a las cuentas claves son:
Key Account manager o KAM:   Ejecutivo encargado de la cuenta clave cuyo perfil profesional es superior a la del promedio de los otros vendedores.
Key Account Management: Gestión o Gerenciamiento de la cuenta clave. Es la administración de la cuenta e incluye los proceso y metodologías para llevar la cuenta.
Key Account Plan: Es el plan relacionado con la cuenta o el grupo de cuentas claves y está integrado a la estrategia de cliente y al plan comercial de la empresa (Consumer y Shopper).

Algunas veces el término es mal utilizado y se habla del “Key Account” como la persona que se encarga de la cuenta. El término correcto para este caso es “Key Account Manager” o simplemente KAM. El "Key Account" es la cuenta clave mientras que el KAM es el ejecutivo de ventas que se encarga de su gestión.

Una cuenta clave, aparte de la asignación del nombre y de una persona para que la asista, debe de ser gestionada de forma distinta y especial. Esta cuenta debe de contar con una estrategia de cliente, integrada al plan comercial, y tener un plan detallado a 18 meses de gestión. También se le asignan indicadores claves  (KPIS) para monitorear cada día la evolución del cliente. Este grupo de indicadores está detallado en el KPI Framework del cliente y que alimentarán otros KPIs de la empresa.

La definición de una cuenta clave es el inicio de un proceso de gestión de cliente (Customer Management) que asegura que estas cuentas y la empresa puedan seguir saludables y sustentables en el tiempo.

Video II



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Libro que les recomiendo:
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Marketing Point
Anuor Aguilar ¿Qué es un Key Account  o Cuenta Clave en Ventas?
Abril 2012
anuoraguilar@hotmail.com


martes, 17 de abril de 2012

¿Qué es un árbol de decisiones del Shopper?


El árbol de decisiones del Shopper (ADS) es la secuencia de posibilidades de elección de compra frente a las alternativas en el punto de venta. Comprenderlas se convierte en una ventaja competitiva en marketing.

El árbol de “decisiones del Shopper” (ADS) ayuda en la implementación de un plan de canal de forma exitosa. Este mapa grafica la secuencia lógica que sigue cada Shopper en su decisión de compra. ¿Busca primero precio o calidad? ¿Busca los formatos grandes o pequeños? ¿Se guía primero por las ofertas o no le importa el precio? ¿Busca una marca determinada o le parece igual cualquier producto? ¿Busca por sabores y por niveles de calorías? Todas estas variables son importantes para entender el árbol de decisiones del Shopper.


Esta secuencia de decisiones puede ser graficada en un flujograma representado en un sistema de clasificación o modelo predictivo. El árbol que es estructurado al diagramar las posibilidades de decisiones se llama “árbol de decisiones del Shopper” (ADS) y es estructurado en base a preguntas simples cuyas respuestas van trazando un plano de apertura de decisiones que van dando la forma al árbol.

Con esta informacion se arma un modelo predictivo que permite visualizar porcentajes de probabilidades y ajustar las actividades programadas para determinado canal o tipo de Shopper. Con esta información se puede influir en eventos externos o actividades internas que pueden aumentan o disminuyen las probabilidades de compra.

Adicionalmente a las ADS existen el “árbol de decisiones” del consumidor (ACC) y el árbol del prioridades del Cliente (APC). Cada uno de estos tiene un importante rol en el proceso de compra. El ACC está más fuera del punto de venta (Consumidor) mientras que el ADS está dentro de Outlet (Shopper).


El punto de venta (POS) es el “área chica” para la decisión final del Shopper y como tal es la última frontera para influir en la venta. En este lugar el Shopper hace la elección definitiva de lo que va a ir en la canasta de compra.

Comprendiendo mejor al Shopper podemos mejorar nuestra eficiencia en implementación de actividades y promociones en el punto de venta.

Hay diferentes segmentos de Shopper dentro de cada categoría y para cada uno de estos existen diferentes prioridades. Algunas agrupaciones son:
Los Sensitivos al Precio: Significa que el precio estará en la parte más alta del árbol de decisión.
Los sensitivos a lo visual: Significa que el diseño de los empaques, facilidad de apertura, funcionalidad y detalles estarán en la parte superior.
Los sensitivos a la calidad: No les importa el precio si es que la calidad cubre sus expectativas.
Los sensitivos al tamaño: Los formatos son importantes y estos muchas veces están asociados al rendimiento.
Los sensitivos al tipo: Libres de grasas transformadas, con vitaminas, bajos en colesterol, etc.
Los sensitivos a la marca: Los que privilegian la marca en la toma de decisiones.


El Shopper marketing es la comprensión de las necesidades y principalmente la forma en que el Shopper se comporta en el punto de venta. ¿A qué estímulos reacciona esta persona? ¿Podemos controlar estos estímulos y por lo tanto tener algún patrón en sus reacciones? En las decisiones del Shopper siempre existe un árbol de decisión que hay que comprenderlo para gestionar bien el canal.

El Shopper se comporta diferente en los distintos canales e inclusive se comporta diferente en distintos horarios o situaciones. Por esto el "Shopper marketing" tiene que conocer todos los Insights que construyeron a la estrategia para poder implementar con éxito su plan de canal.

Comprendiendo los segmentos del Shopper y sus árboles de decisiones podemos priorizar las actividades y lograr que nuestra categoría crezca en el canal. Con un buen trabajo de canal nuestra rentabilidad y satisfacción del Shopper aumentan.

Marketing Point
Anuor Aguilar ¿Qué es un árbol de decisiones del Shopper?
Abril  2012
anuoraguilar@hotmail.com

¿Qué es un Gatekeeper en marketing de canal?


 Un “Gatekeeper” es la persona que controla y permite el paso de un ambiente a otro. En marketing de canal es el individuo que pone los parámetros de compra para la decisión final del Shopper.

En la parte social es aquella persona que actúa controla y canaliza la información que llega a otro lugar. Por ejemplo una secretaria es el “Gatekeeper” de las llamadas del Gerente. Ella es quien las filtra y permite de paso de determinadas comunicaciones que previamente han sido seleccionadas.


Cuando realizamos el plan Canal debemos de asegurarnos que este  incluya en los Insights del Gatekeeper. Una forma de conocer esto es analizando el árbol de decisiones de compra y detectando las variables que cierran algunas de las puertas de ingreso a ciertas categorías o caracteristicas.

El árbol de “decisiones de compra” es una herramienta que también puede ayudar a la implementación de un plan de canal de forma exitosa. Este árbol de decisiones grafica la secuencia lógica que sigue cada Shopper en su decisión de compra. ¿Busca primero precio o calidad? ¿Busca los formatos grandes o pequeños? ¿Se guía primero por las ofertas o no le importa el precio? ¿Busca una marca determinada o le parece igual cualquier producto? ¿Busca por sabores y por niveles de calorías? Todas estas variables son importantes para entender el árbol de decisiones del Shopper.

Debemos de reconocer el poder del “Gatekeeper” cuando el Shopper está frente a una estantería a punto e tomar una decisión. Por ejemplo si tenemos a un niño con algunas monedas en la mano intentando de comprar alguna golosina. En este caso el niño es el Shopper y la madre hace las veces de “Gate Keeper”. Las palabras del Gatekeeper fueron claras: "No puedes comprar nada que tenga chocolate antes del almuerzo." El Gate Keeper es el que abre o cierra finalmente la puerta de compra en el punto de venta (POS).


Dependiendo de la categoría en que nos movamos, el Shopper tendrá más o menos influencia de decisión en el punto de venta. Por ejemplo, si el Shopper es el ama de casa y está comprando una espuma de afeitar es posible que su capacidad de escoger la marca sea muy baja. De igual manera si el Shopper es el esposo y tiene que comprar los pañales para su bebe el poder de decisión será nulo. Por el contrario, si es que el ama de casa tiene que comprar el almuerzo la casa, la decisión total estará en sus manos a pesar que los consumidores sean toda la familia.
  
El Shopper marketing es la comprensión de las necesidades y principalmente la forma en que el Shopper se comporta en el punto de venta. ¿A que estímulos reacciona esta persona? ¿Podemos controlar estos estímulos y por lo tanto tener algún patrón en sus reacciones? En las decisiones del Shopper muchas veces están intrínsecas las restricciones del Gatekeeper. 


Marketing Point
Anuor Aguilar ¿Qué es un Gatekeeper en marketing de canal?
Abril  2011
anuoraguilar@hotmail.com

¿Cómo hacemos un Plan de Canal exitoso?


 Cuando hablamos de Canal debemos de enfocar nuestra atención en el Shopper. ¿Quién es el Shopper? Aquel individuo o grupo de individuos que decide la compra de un producto o servicio en determinado canal de venta.

Un Canal de Ventas es una agrupación de Outlets (tiendas) con características similares. Al ser parecidos es posible que permita trabajarlos en conjunto. Un plan de canal exitoso contempla los detalles y motivadores sobre los cuales el Shopper reacciona positivamente.

Un plan de canal parte de una estrategia de canal que es “la gran vía” de cómo se va a llegar al objetivo. Mientras que la estrategia responde al “como”; el plan debe de responder al “cuando”, “cuanto”, “quien”  y “qué”.

Dependiendo de la categoría en que nos movamos, el Shopper tendrá más o menos influencia de decisión en el punto de venta. Por ejemplo, si el Shopper es el ama de casa y está comprando una espuma de afeitar es posible que su capacidad de escoger la marca sea muy baja. De igual manera si el Shopper es el esposo y tiene que comprar los pañales para su bebe el poder de decisión será nulo. Por el contrario, si es que el ama de casa tiene que comprar el almuerzo la casa, la decisión total estará en sus manos a pesar que los consumidores sean toda la familia.

Para que un plan de canal sea exitoso también hay que conocer quién es el “Gate Keeper”. El “Gate Keeper” es quien pone el control a las decisiones de compra. Por ejemplo si el niño es el Shopper, la madre puede ser el “Gate Keeper” diciéndole que no puede comprar nada que tenga chocolate antes del almuerzo. El Gate Keeper es el que abre o cierra finalmente la puerta de compra en el punto de venta.

Entonces el Shopper marketing es la comprensión de las necesidades y principalmente la forma en que el Shopper se comporta en el punto de venta. ¿A qué estímulos reacciona esta persona?

El árbol de “decisiones de compra” es una herramienta que también puede ayudar a la implementación de un plan de canal de forma exitosa. Este árbol de decisiones grafica la secuencia lógica que sigue cada Shopper en su decisión de compra. ¿Busca primero precio o calidad? ¿Busca los formatos grandes o pequeños? ¿Se guía primero por las ofertas o no le importa el precio? ¿Busca una marca determinada o le parece igual cualquier producto? ¿Busca por sabores y por niveles de calorías? Todas estas variables son importantes para entender el árbol de decisiones del Shopper.

El Shopper se comporta diferente en los distintos canales e inclusive se comporta diferente en distintos horarios o situaciones. Por esto el "Shopper marketing" tiene que conocer todos los Insights que construyeron a la estrategia para poder implementar con éxito su plan de canal.


Marketing Point
Anuor Aguilar ¿Cómo hacemos un Plan de Canal exitoso?
Abril  
2012
anuoraguilar@hotmail.com