¿Qué es Valor Diferencial?
El “Valor Diferencial” es el “factor extra” perceptual
o real que tiene un producto o servicio que le permite vender más,
cobrar más o consolidar una posición de marca.
El “Valor” es el beneficio especial que lo acerca al consumidor mientras
que la “Diferencia” son los atributos que lo alejan de sus competidores. El “Valor
Diferencial” es uno de los tres factores de éxito identificados por Michael
Porter en su estudio: La Ventaja Competitiva.
La Ventaja Competitiva es la diferencia superior con respecto a los
competidores que tiene una empresa en los productos o servicios que
comercializa. Esta ventaja puede ser generada por la diferenciación que logra
al vender un producto con un menor costo, con algún valor adicional o al
ofrecer beneficios especiales al estar focalizado en un grupo
determinado.
Existen tres
estrategias que son los pilares de la “Ventaja Competitiva” y que actúan de
forma aislada o simultanea dependiendo de las circunstancias o mercados en
donde se trabaje. Quién logre equilibrar estos tres factores tendrá una empresa
exitosa.
La Ventaja
Competitiva surge de hacer coincidir tres competencias claves con las
oportunidades de un momento determinado:
1.- Liderazgo
en Costos: Significa que la empresa es capaz de generar un producto o servicio
a un menor costo que sus competidores. Tener un menor costo significa poder
conseguir una mejor rentabilidad o poder vender a un menor precio.
2.- Valor
Diferencial: Ser diferente es tener algo que los otros no logran conseguir aún.
Esta diferencia permite vender más, cobrar más o consolidar una posición de
marca en el mercado.
3.- Enfoque
Estratégico: El enfoque permite alcanzar mayores niveles de satisfacción de
necesidades que sus competidores. Satisfacer a nichos o segmentos de
mercado da una ventaja diferencial sobre competidores mas grandes ya que para
ellos desarrollar estrategias diferenciadas le generarían mayores costos que
ganancias por este cambio.
Es importante
lograr una diferenciación para evitar ser un llamado “me too” en el mercado.
Cuando un producto o servicio no tiene un “Valor Diferencial” en el mercado lo
único que le queda es cobrar un precio menor.
Un “Valor
Diferencial” es una herramienta de ataque pero se considera también como una
buena arma de defensa. Un “Valor Diferencial” es también una importante barrera
protectora ante nuevos competidores. Si una marca no logra posicionarse por un
buen tiempo como una marca con un “Beneficio Diferencial” es posible que sea débil
ante el ataque de sus competidores. Por el contrario, si una marca tiene un
posicionamiento diferenciado y sólido es muy difícil que nuevas marcas puedan
tomar su posición.
El “Valor Diferencial” coloca a la empresa
en una posición privilegiada frente a sus competidores y este tiempo de ventaja
debe de ser aprovechado para consolidar y posicionar la marca como la “primera”
y la “mejor” de modo que los segundos tengan una pendiente muy empinada para
alcanzarla.
Marketing
Point
Anuor
Aguilar ¿Qué es Valor Diferencial?
Abril 2012
anuoraguilar@gmail.com
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