lunes, 31 de octubre de 2011

Lo que no mata te hace más fuerte: "La actitud ante los problemas."

"La vida no se trata de esperar a que pasen las tormentas... se trata de aprender a bailar bajo la lluvia." (Vivian Greene)

Es fácil asegurar que uno ha enfrentado un problema alguna vez en la vida. Sin embargo, es difícil comentar que uno ha tenido muchos de problemas al mismo tiempo!!!  Es posible que estos lleguen de un momento a otro, todos a la vez, y que nos parezca que estamos jugando un partido de tenis en donde nos arrojan cientos de pelotas al mismo tiempo. Parece imposible poder responder a una sola!!! Es estresante!!!




"Lo más urgente hoy, lo otro para mañana." Sin embargo la solución es simple: Responde uno a la vez, sólo uno al día. No te preocupes de los problemas que están por venir y dedícate a solucionar el más urgente e importante que tengas al frente. Aunque parezca la antítesis del concepto de planificación estratégica es lo mejor que puedes hacer para no explotar ante ellos. Vas a ver que muchos de los problemas que parecen irresolubles terminan siendo simples cuando llega el día de estar frente a ellos.

"Muchas olas que vemos grandes de lejos terminan pequeñas cuando llegan a la orilla." Cuando hay muchos problemas juntos es tiempo de priorizar. Si no priorizamos es posible que no podremos sobrellevar la carga, perdamos el control y explotemos... y explotar no es una buena alternativa para nosotros. Ten la seguridad que muchos de los problemas se resolverán solos y que el tiempo será el que se dedicará a hacer eso. Concéntrate en los mas importantes, urgentes...pero sólo de uno en uno. No te sobrecargues que es lo peor que puedes hacer.

CUENTO Y MORALEJA:
Se cuenta de cierto campesino que tenía una mula ya vieja. En un lamentable descuido la mula cayó en un pozo. El campesino oyó los bramidos del animal y corrió para ver lo que ocurría. Le dio pena ver a su fiel servidora en esa condición pero después de analizar cuidadosamente la situación creyó que no había modo de salvar al pobre animal y que más valía sepultarla en el mismo pozo.

El campesino llamó a sus vecinos y les contó lo que estaba ocurriendo y los enlisto para que le ayudaran a enterrar la mula en el pozo para que no continuara sufriendo.
Al principio, la mula se puso histérica pero a medida que el campesino y sus vecinos continuaban paleando tierra sobre sus lomos, ella se sacudía más.
¡ELLA SE SACUDIA Y SUBÍA SOBRE LA TIERRA! Esto hizo la mula palazo tras palazo.
SACUDETE Y SUBE! Sacúdete y sube. Sacúdete y sube!! Repetía la mula para alentarse a sí misma.
No importaba cuan dolorosos fueran los golpes de la tierra y las piedras sobre su lomo, o lo tormentoso de la situación, la mula luchó contra el pánico, y continuó SACUDIENDOSE Y SUBIENDO.
A sus pies se fue elevando de nivel el piso. Los hombres sorprendidos captaron la estrategia de la mula, y eso los alentó a continuar paleando. Poco a poco se pudo llegar hasta el punto en que la mula cansada y abatida pudo salir de un brinco de las paredes de aquel pozo. La tierra que parecía que la enterraría, se convirtió en su bendición, todo por la manera en la que ella enfrentó la adversidad.

Moraleja: Si vemos los problemas como un reto que nos ha puesto la vida, entonces mejoraremos. Al responder ante los retos de forma positiva entonces dejaremos de lado las frustraciones y las lamentaciones. Es posible que una actitud positiva no sea suficiente para superar el problema pero ayuda mucho más que una actitud negativa ante lo que se enfrenta. Si alguien te quiere enterrar... entonces sacúdete fuerte!!!

"Nunca sabes lo fuerte que eres hasta que la fortaleza es la única alternativa que tienes." 

"La solución del problema reside en el problema mismo." Solemos pensar que un problema no tiene solución pero nos olvidamos de pensar que cada problema viene con una solución bajo el brazo. A veces estamos tan metidos en el problema que nos olvidamos de meternos en la solución. Enfócate en una solución a la vez... piensa en ella, y dale una solución en tu mente antes de buscarla en la realidad. La realidad se encargará de proporcionártela.


"El elefante se come mordida a mordida." No trates de abarcar todo junto y poner todo sobre tu espalda... eso no es bueno para tu salud. Lo único que lograrás será tener un ataque al corazón o una depresión que te llevará a destrozar tu vida. Agarra un problema a la vez, sólo uno. Luego lo solucionas y lo dejas de lado.



"Al acostarte escribe sobre dos cosas hermosas que quieres tener." No pienses nada sobre los problemas. Si no puedes dormir, enciende la luz, toma tu cuaderno y agrega más detalles hermosos a las dos cosas hermosas de esa noche. No te va a ayudar en nada no poder dormir o atormentarte en medio de un insomnio. Escribe sobre cosas bellas y no piensas en las noches en las cosas malas. Si vuelven los problemas a tu mente, enciende la luz y sigue escribiendo intensamente!!!

"Cuando lleguemos a esa parte del puente, nos encargaremos de pensar como pasaremos esa parte del puente." No vale la pena de preocuparse del "que pasará si?" cuando aun no ha llegado. Eso es lo más atormentante que hay. Deja esa preocupación de eso y guárdalo para cuando llegue esa ocasión. Si tienes problemas más urgentes encárgate de solucionar esos antes. No tienes que aumentar el número de problemas sobre la base de especulaciones. Es posible que ese momento nunca llegue y estás destinando esfuerzo y desgastándote sobre algo que aún no ha llegado.

"Es posible que creas que orar no solucione el problema... pero sí ayuda mucho." Hay un dicho en China que reza así: "Si te encuentras con alguien que dice que no cree en el poder de la oración, mételo en una barca sin remos mar a dentro. Vas a ver que pronto se pone a rezar."  Te aseguro que pedir ayuda, no te hace menos ni te quita nada. Piensa que cuando tienes muchos problemas, toda ayuda es buena... y si es divina es mejor!!!


"El éxito en la vida no se consigue teniendo una buena mano; se consigue jugando bien una mala mano."



"Si la vida te da 1000 razón es para llorar , demuéstrale que tienes 1001 para sonreír."



"Lo que ahoga a alguien no es caerse al río, sino mantenerse sumergido en él." (Paulo Coelho)


Marketing Point
Anuor Aguilar - Lo que no mata te hace más fuerte: "La actitud ante los problemas."
Octubre 2011
anuoraguilar@hotmail.com










Un buen líder es tan fuerte como su Equipo

"Un líder forma a su equipo hoy para que mañana no necesiten trabajar con él." Este enfoque resalta la dedicación del líder en la formación integral de las personas y no sólo como un medio para obtener resultados de corto plazo. En el primer enfoque es el líder quien es usado como "Maestro", mientras que en el otro enfoque los miembros del grupo son usados tan sólo como "Herramientas".
"Un líder forma equipos sólidos en el tiempo que se mantendrán unidos aunque las distancias los hayan separado."  Esto se debe a que trabajan como "Equipos" y no con "Grupos." Los primeros trabajan coordinadamente, como una sola unidad, mientras que los segundos posiblemente tengan más intereses individuales que un objetivo grupal.

CUENTO Y MORALEJA:
Cerca de un arroyo de aguas frescas había un pequeño bosque de árboles variados.
Todos estaban orgullosos de su belleza y gastaban energía en ser más altos, grandes, con muchas flores y perfumes. Por este espíritu por sobresalir algunos quedaban débiles y tenían poca fuerza para echar raíz.
En cambio un Laurel dijo: "Yo mejor voy a invertir mi savia en tener una buena raíz. Así creceré y podré dar mis hojas a todos los que me necesiten".
Los otros árboles estaban muy orgullosos de ser bellos y pensaban que en ningún lado había tantos colores y perfumes como los de ellos. Se burlaban del pobre Laurel que invertía esfuerzo en sus raíces.
El Laurel sufría a cada instante esas burlas. Se reían de él, señoreando sus flores y perfumes, y meneando el abundante follaje.
- "¡Laurel !...(le decían) ¿para qué quieres tanta raíz?  Míranos, todos nos alaban porque tenemos poca raíz y mucha belleza. ¡Deja de pensar en los demás! ¡Preocúpate sólo de tí!"
Pero el laurel estaba convencido de lo contrario.
Un buen día, vino una gran tormenta, y sacudió, sopló y resopló sobre el bosque. Los árboles más grandes que tenían un ramaje inmenso se vieron  fuertemente golpeados y se quebraron.
En cambio el pequeño Laurel, como tenía pocas ramas y mucha raíz, era sólido y no le pasó nada.
Entonces todos comprendieron que lo que nos mantiene firmes en los momentos difíciles no son las apariencias sino el trabajo que se realiza en el interior, oculto en las raíces, en el espíritu.. en el alma.

MORALEJA: Trabaja intensamente el interior de tu equipo y la fortaleza exterior se dará como consecuencia natural.


"Un buen líder es aquel que asume un poco más que su participación en los errores y un poco menos que su participación en los éxitos." La atribución de un buen líder es repartir entre todos los beneficios del éxito y en los momentos dificiles es la de asumir la mayor parte de la responsabilidad de los fracasos. El equipo reconoce este comportamiento estóico siempre como una actitud loable de su líder.

"Los buenos líderes crean equipos que perduran en el tiempo ya que sus cimientos se basan en el compromiso personal y no en la jerarquía artificial." El buen líder le dedica mucho esfuerzo y tiempo a fortalecer y entrenar a cada miembro de su equipo. Esto lo hace a pesar que muchas veces sacrifica sus resultados personales. El buen líder sabe que llegará el momento en que la suma de todos los miembros de su equipo será mayor que la fuerza individual de cada uno.


"Cuando planifiques para un año, siembra maiz. Cuando planifiques para una década siembra árboles. Cuando planifiques para toda una vida, educa a la gente." (Proverbio Chino)

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Anuor Aguilar - Un buen líder es tan fuerte como su Equipo
Octubre 2011
anuoraguilar@hotmail.com


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"El Shopper evoluciona y exige mas."

"El Shopper evoluciona y exige más." Tenemos hoy un Shopper más informado que se ha vuelto más exigente y complejo. Para poder comprenderlo tenemos que tener un conocimiento pleno de sus Drivers de compra y de cada una de las reacciones que estos generan. Cada oferta que realicemos debe de estar ajustada a esta necesidad.

"El Shopper conoce más y se vuelve más exigente." Antes de salir a comprar preguntan a sus amistades o se informan por internet de modo que salen ya con una misión de compra determinada. Tienen una idea exacta de cual es el "valor por su dinero" y buscan maximizarlo intentando ser lo más racionales posible. Estos Shoppers mas evolucionados no les gusta pagar de más y se fuerzan para  mantenerse en el lado racional de la decisión.


"Generación de nuevos Clusters de Shoppers." Cluster en una agrupación artificial que permite estudiar un grupo de Shoppers con caracteristicas similares. Debido a esta evolución de Shoppers más exigentes han surgido en el siglo XXI nuevas posibilidades de agrupación:
1.-Shopper Ecológico: Son aquellos que buscan estímulos en el punto de venta como productos que cuidan el ambiente. Están concientizados para apoyar ciegamente a la ecología y dispuestos a colaborar con la recogida de residuos. Van en contra de empresas que no cumplen con las normas nuevas del ambiente. Reaccionan ante estímulos como: Este producto apoya la campaña de reciclaje!!!
2.-Shopper Diet: Buscan una dieta balanceada y benefician en muchos casos a los productos lights o "bajos en algo."
3.- Shopper Tech: Shopper amante de la tecnología. Sabe mucho y se preocupa en conocer más. Es difícil de convencer si es que en el slogan o call to action de producto no llevan mensajes con información clara. Responden a estímulos de tipo: Procesador XX con tecnología FHTF35!!!

4.-Shopper Vitamínicos: Compran todo lo que lleve un agragado de Vitaminas o paquetes vitamínicos. Están preocupados por mejorar su vida a través de los alimentos a través del agregado de refuerzos vitamínicos. Reaccionan fácilmente a los slogans: Ahora con más Vitaminas!!!

5.-Shopper Naturales: Son aquellos que buscan lo saludable a través de lo natural. Buscan alimentos hidropónicos, libres de pesticidas, orgánicos, libres de grasas trans, etc. Reaccionan bien a estímulos como: Sin grasas Trans!!!


"Las oportunidades siguen existiendo en los canales." A pesar de tener hoy Shoppers que salen con una idea de "Compra Planificada" siempre tendrán la tentación de "Comprar por Impulso." Los marketeros que conocen bien a sus Shoppers salen continuamente a la caza de estas ocasiones.  Está comprobado que los Shoppers que salen por un producto determinado terminan adquiriendo una variedad de otras cosas que no pensaban hacerlo. Por ejemplo aquellos que salen con la idea de comprar una computadora (compra planificada) terminan adquiriendo una serie de artículos relacionados ofrecidos en la misma tienda (compra por impulso).

"De lo racional a lo impulsivo." Los Shoppers van cambiado de actitud conforme avanzan en su camino a la compra ("Path to Purchase"). Por mas informados, racionales y exigentes que sean, finalmente terminan cediendo a reacciones impensadas y muchas veces impulsivas. Lo que comienza con una compra planificada termina mutando hacia otras compras menos pensadas. En el área de Shopper marketing debemos de comprenden los Drivers que guían a nuestros Shoppers para poder persuadirlos y que reaccionen comprando nuestros productos. La gran oportunidad de Venta sigue estando en el Canal!!!


Nota: En este artículo han participado varios consultores y empresas de forma desinteresada. Usted puede  compensarlos visualizando la publicidad de los auspiciadores presentada en la parte superior de esta página.


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Anuor Aguilar "El Shopper evoluciona y exige mas."
Octubre 2011
anuoraguilar@hotmail.com


domingo, 30 de octubre de 2011

¿Cuales son los Drivers del Shopper?

Los " Sales Drivers" o "Factores que guían las Ventas" son los factores que influyen en el nivel de nuestras ventas. El "Dirigir" de forma exitosa las ocasiones de compra y beneficiar nuestros productos dependerá de un conocimiento profundo de los Drivers del Shopper y Consumidor. Hoy tenemos Shoppers más informados con expectativas más altas para su experiencia de compra y esperan que nuestras marcas sean capaces de satisfacerlas!!!

Los "Sales Drivers"  pueden dividirse en dos grandes grupos:
1.- Consumer Drivers
2.- Shopper Drivers
Los "Drivers del Shopper" y los "Drivers del Consumidor" no son excluyentes y pueden estar sobrepuestos en la práctica, por esto en necesario un trabajo integrado entre ambas áreas. Los "Drivers del Shopper" pueden ser definidos como aquellos factores que influencian en las decisiones de compra cuando el proceso de generación de demanda ingresa a los Canales de Venta. Todo Driver que se encuentra en el Canal de Venta se puede trabajar ya como un "Shopper Driver".

"Es un proceso integrado de Generación de Demanda." El proceso de Compra comienza en la mente del Consumidor y en esta etapa es responsabilidad del marketero del consumidor. El Consumer Marketer trabaja arduamente para que todos los cimientos sean favorables. Conforme avanza el proceso e ingresa al área chica de gol, es decir dentro del canal de Venta, la responsabilidad del "Shopper Marketing" comienza a intensificarse. Mientras más eficiente haya sido el trabajo del marketero de consumidor, mas probabilidades de éxito tendrá el marketero de Shopper.

Los Shopper Drivers incluyen lo siguiente: 
1.-Planificación de Surtido (Product Mix): ¿Qué productos vamos a ofrecer en el canal? ¿Qué formatos vamos a tener? ¿Va a ser una gama amplia o pequeña? ¿Hay restricciones para codificación en el canal? ¿Está alineado con la estrategia de consumidor? ¿Es el shopper influenciado por la imagen / posicionamiento de las tienda del canal?
2.- Estrategia de Precio (Pricing): ¿Cual va a ser la estrategia de precio del canal? ¿Cómo están los precios del competidor en este canal? ¿Es relevante el precio para estos shopper o se guian por otros factores?
3.- Estrategia Promocional: ¿Qué promociones se realizarán en el Canal? ¿Cuál es la periodicidad de las promociones? ¿Hay restricciones para ejecución de promociones en el Canal?
4.- Exhibición o Soluciones POP (Displays): Incluye el material para exhibiciones fuera de tienda, en pasillo y en gondola (Shelf).
5.- Estrategia de Cobertura y Distribución: Es importante estar en este canal? ¿Qué prioridad tiene para la empresa? ¿A qué costo estamos dispuestos a estar en este canal? ¿Qué categoría tiene el canal para el shopper? ¿Cambiará de marca o producto si no nos encuentra?
6.- Space Management: El manejo de espacio fuera de la tienda, dentro de la tienda y en pasillos desde un punto de vista integral. In store location: Góndola, block,checkout, hotspot display etc. Define cuales son las mejores locaciones son las mejores para las promociones de la categoría en el canal. También define cuales es la estructura de espacio (Fixture space) y caras que se tendrá en la exhibiicón  (facings).


"De la calle al escritorio." Es ideal que el análisis de estos "Drivers del Shopper" sea a nivel de Categoría/Canal y que se defina mediante una investigación basada en  actividades anteriores. Sin embargo, si no se tiene experiencias previas lo que se recomienda es comenzar haciendo algunas pruebas y testeando en algunas tiendas estos Drivers. La prueba de éxito y error, observación y definición debe de ser llevada en pequeña escala antes de generalizar los los Lineamientos de Canal. Los Lineamientos para los Drivers del Shopper no deben de ser hechos en el escritorio para ser aplicados en el canal. Todo lo contrario: "Los lineamientos para los Drivers del Shopper deben de partir en Canal y luego ser ordenados en el escritorio!!!

"Sin lineamientos no hay éxito." Un uso apropiado de los Drivers del Shopper puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Si no conocemos los Drivers por Canal es seguro que la ejecución de la estrategia no tendrá éxito. IMPORTANTE: Cada canal tiene drivers distintos y por lo tanto deben de existir lineamientos diferenciados. El Shopper Marketer es el responsable de la elaboración de los Shopper Drivers.

"Consumer y Shopper Marketing trabajando integradamente" La responsabilidad de la definición de los Sales Drivers es de ambas áreas: Consumer y Shopper Marketing. No puede haber lineamietnos para los Drivers del Shopper que no contengan los Drivers del Consumidor. Ambos harán posible la creación de unos Sales Drivers Potentes y Eficientes. 


"El Shopper evoluciona y exige mas." Al estar más informado el Shopper se vuelve mas exigente y complejo. Para poder comprenderlo tenemos que tener un conocimiento pleno de los Drivers y sus reacciones a estos. Los Shopper desean diferentes cosas cuando se encuentras en diferentes canales. Cada oferta que generemos debe de estar ajustada a esta necesidad. Para esto se requiere haber definido con prioridad los Shopper Insights para cada Driver.

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Anuor Aguilar ¿Cuales son los Drivers del Shopper?
Octubre 2011
anuoraguilar@hotmail.com



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sábado, 29 de octubre de 2011

La Parálisis del Análisis (Analysis Paralysis)

"Esto tendrá que ser revisado en el comité". "Falta aún la información del director". "Aun no ha llegado la aprobación del Head Quarter". "Hagamos un análisis de este otro aspecto." "Tendrá que revisarse nuevamente." "Está siendo analizado por el comité técnico." ¿Le suenan conocidas  estas frases? Pues sin duda pueden ser parte de una enfermedad organizacional llamada "la Parálisis del Análisis".



"No es necesario tomar decisiones exactas sino decisiones correctas y a tiempo." La Parálisis del Análisis sucede cuando se lleva a revisión una cantidad excesiva de detalles, tantos pasos que impiden que la ejecución se realice en los tiempos necesarios. Siempre habrá la posibilidad de pedir mas información y de buscar una máxima certeza de lo exacto. 
La "Parálisis del Análisis" es una enfermedad típica de algunas gerencias u organizaciones excesivamente centralizadas y reglamentadas. El síntoma más relevante es que comenzamos a pensar que nuestro competidor es muy rápido sin caer en cuenta que somos nosotros los que somos excesivamente lentos.

"Una vida cometiendo errores no la hace más honorable, pero si mucho mas útil que una vida sin haber hecho nada." (George Bernard Shaw)


Un Cuento y una Moraleja:
"El pequeño ciempiés sintió que debía lanzarse a caminar y preguntó inquieto a su madre:
-Para andar, ¿cuál pie debo mover primero: los pares o los impares, los de la derecha o los de la izquierda, los de delante o lo de detrás? ¿O los del centro? ¿Y cómo? ¿Y por qué?
El pequeño ciempiés llevaba semanas inmovilizado analizando que hacer sin darse cuenta que las aves ya lo habían detectado y corría peligro de ser devorado.
La madre le respondió:
-Cuando quieras andar, hijo mío deja de dudar y tan sólo... anda".

Moraleja: El análisis excesivo es más perjudicial que una acción oportuna menos exacta.


"La velocidad es parte de la eficiencia." Cuando la "Parálisis del Análisis" se enquista como cultura en una organización, esta se pone en el camino de la desaparición. En el cuadrante organizacional opuesto están las empresas donde la "Innovación y Renovación" son parte del alimento diario y de su forma de vida. Las empresas nuevas con culturas dinámicas, respiran velocidad, avanzan sobre sus pares más lentos, burocráticos y terminan conquistándolos.


"La organización cuadrapléjica." A este tipo de enfermedad organizacional se llega cuando los directores y gerentes tienen "miedo" de tomar decisiones. Muchas veces ellos no están conscientes de este miedo y se escudan en el cumplimiento de directrices, formularios, reglamentos, etc. Ellos sentirán que realizan bien su trabajo y que lo único que hacen es cumplir las normas obedientemente. ¿Pero dónde quedaron los "retadores" y los "vanguardistas", pues seguramente emigraron a otras empresas que los acogieron mejor. En estas empresas cuadrapléjicas se quedan usualmente los dinosaurios burócratas que aprendieron a sobrevivir creando más reglas y más procedimientos. Esta enfermedad organizacional comienza en las directorías y va bajando por la estructura hacia las otras áreas. Cuando esto llega a inmovilizar al área comercial, ya es una caso grave. Luego quedan inmovilizados todos sin darse cuenta que sus competidores avanzan más rápido sobre ellos. Finalmente pierden competitividad, mercado, ventas, rentabilidad y  como lo hicieron los dinosaurios... desaparecen!!!



"La velocidad eficiente no es sinónimo de improvisación sino de planificación." Ser rápido no quiere decir ser improvisado. La velocidad debe de estar soportada por planes estrategicos, indicadores de gestión y planes de contingencia, todos estos integrados a los procesos de la empresa. Sin esta preparación previa, la velocidad es tan peligrosa como la parálisis. Los corredores y autos de fórmula uno se preparan por años para ser veloces. No se trata de saltar a la pista y tan sólo acelerar. Hacer esto es estrellarse en la primera curva.

¿Cómo curarse de esta enfermedad? Al igual que los casos de alcoholismo o drogadicción, el primer paso es tomar conciencia que hay un problema y aceptarlo. Cuando empezamos a escuchar frases como: "Somos un elefante grande pero muy lento" o "Somos la empresa más grande pero no la más rápida" es un buen paso en el camino correcto.
El segundo paso es revisar los procesos y pulir los pasos excesivos en la toma de decisiones. Para esto sugiero conseguir apoyo de algún consultor externo especialista en eficiencia de procesos. Es difícil que un paciente pueda curarse a sí mismo.
Tercer paso, estructurar los KPIs de Gestión para que premien a los movimientos eficientes en donde la velocidad de implementación es la base de esta eficiencia.

"La zona de confort NO debe de ser la inmovilidad sino la velocidad." El recurso "tiempo" se vuelve en un factor valioso de la organización. "Tiempo es dinero" y "Tiempo es competitividad". Para que esto suceda correctamente "este discurso" debe de venir de la cabeza. Los lineamientos deben de ser "Top Down" y el management debe de estar involucrado en este cambio de filosofía para que esta llegue a  todos los niveles.
Si la enfermedad es extrema y la parálisis total será un proceso largo y pesado para cambiar a un obeso empresarial por un gimnasta organizacional. Como todo cambio el primer mejor paso... en comenzar!!!

"No basta con tomar decisiones exactas sino decisiones correctas y a tiempo."



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Anuor Aguilar - La Parálisis del Análisis (Analysis Paralysis)
Octubre 2011
anuoraguilar@hotmail.com


viernes, 28 de octubre de 2011

Atacando al Grande - Guerra de Guerrillas

"La debilidad del grande reside en su propio tamaño." ¿Que pasa si mi presupuesto es mucho menor que el de mi competidor?  ¿Podemos ganarle al líder del mercado? Por supuesto que sí..!!! y las probabilidades de ganar son más grandes de lo que imaginas.

El  talón de Aquiles de las grandes empresas es su incapacidad de moverse rápido, ver y estar en todas partes. Por más agilidad  que tengan les es imposible cuidar todos sus flancos.   Dentro de un frasco de vidrio las esferas grandes siempre dejan espacio para las más pequeñas. Si conoces a tu Shopper y consumidor puedes atacarlo de las formas que nunca se imaginará. El gigante cae si es mareado.



CUENTO Y MORALEJA:
Un cachorro, perdido en la selva, vio un tigre corriendo en su dirección. Comenzó entonces a pensar rápido, para ver si se le ocurría alguna idea que le salvase del tigre. Entonces vió unos huesos en el suelo y comenzó a morderlos.
Cuando el tigre estaba casi para atacarle, el cachorro dijo en voz alta:
- ¡Ah, este tigre que acabo de comer estaba delicioso!
El tigre, entonces, paró bruscamente y, muerto de miedo, dio media vuelta y huyó despavorido mientras pensaba para sí:
- ¡Menudo cachorro feroz! ¡Por poco me come a mi también!
Un mono que había visto todo, fue detrás del tigre y le contó cómo había sido engañado por el cachorro. El tigre se puso furioso y dijo:
- ¡Maldito cachorro! ¡Ahora me la vas a pagar!
El cachorro, entonces, vio que el tigre se aproximaba rápidamente a por él, con el mono sentado encima, y pensó:
- ¡Ah, mono traidor! ¿Y qué hago ahora?
Comenzó a pensar y de repente se le ocurrió una idea: se puso de espaldas al tigre y cuando éste llegó y estaba preparado para darle el primer zarpazo, el cachorro dijo en voz alta:
- ¡Será perezoso el mono! ¡Hace una hora que le mandé para que me trajese otro tigre y todavía no ha vuelto!

MORALEJA: Siempre el pequeño tiene la oportunidad de vencer con astucia al grande.



"Burlándose del otro estratega."  Un marketero que utilice la estrategia de guerrilla debe estar conciente que está burlándose del Gerente o Estratega de la otra empresa. Se convierte en una guerra  psicológica!!! Recuerdo cuando competiamos con un producto de alto presupuesto que tenia muchos carteles en toda la ciudad. Nuestro único cartel lo pusimos frente a la casa del Gerente General de nuestro competidor. Lo único que veía él cada vez que desayunaba era nuestra publicidad... y se le amargaba el día. A los pocos meses, y con algunas otras tácticas de este tipo, logramos que el marketero de la empresa competidora fuera despedido. Cuando quedó el área descuidada aprovechamos para avanzar en un par de ciudades más.  Una estrategia de guerrillas es una guerra no sólo de marcas sino también DE MENTES!!!
Con este tipo de presión se busca debilitar al enemigo moviéndose de forma desaparcebida hasta que se tiene el momento preciso para atacar. Nunca debe de saberse  donde será el siguiente ataque de la guerrilla. Una guerrilla es impredecible. Una serie de ataques de hostigamiento bien ejecutados debilitan las posiciones de nuestro contendor.

"Las Promociones, el arma preferida de las guerrillas." En este tipo de estrategia comercial el arma preferida para ataques furtivos son las promociones dirigidas al shopper.  Con actividades de Shopper Marketing se tiene velocidad y contundencia al incursionar. Ya que una promoción tiene por definición una duración de corto plazo es muy útil como herramienta táctica para avanzar y construir marca al mismo tiempo. Una serie de ataques de hostigamiento debilitan las posiciones de los contendores mayores. La estrategia de guerrillas ataca con pequeñas actividades, generalmente de tipo promocional, en lugares en donde el grande no puede reaccionar de forma oportuna.


"Apoderándose de los nichos." Un segmento muy pequeño, también llamado nicho, es poco probable que sea bien atendido por un gran lider del mercado. Una empresa con un producto bien definido para este mercado podrá encontrar un lugar perfecto para permanecer, sobrevivir en el tiempo y ser rentable. El único inconveniente de esta estrategia es la imposibilidad de crecer con facilidad. Por el mismo diseño, en el momento que se incremente la operación caerá bajo la visión del líder y podría perder todo lo conquistado. Recordemos que en la guerra muchas guerrillas son destruidas cuando dejan la selva e intentan incursionar en las ciudades.

"Atacando en diversos sectores" En el mercado de consumo masivo un competidor mediano puede atacar al líder en las ciudades medianas o pequeñas y salir luego del lugar. "Ataca y desaparece" Existen muchos lugares que por su tamaño no son medidos por los estudios de mercado de forma regular. Por esto, cuando la información haya llegado al líder e implemente el plan de contraataque, ya las actividades promocionales del "segundo" habrán sido movidas a otra ciudad. Velocidad y contundencia en el ataque es la clave de esta estrategia de guerrillas.

"Una guerrilla nunca ataca de frente." Ceder a esta tentación es mortal para el producto. Una estrategia de guerrillas se da porque el mercado y la posición relativa de la empresa así lo exigen y no porque es sólo un deseo. Sólo  atacas de frente cuando tienes de 3 a 5 veces mas poder que tu oponente. Si tienes menos poder que esto es mejor rodear a tu oponente, marearlo, hostigarlo, etc... pero nunca lo ataques de frente!!!

"Siempre hay lugar para un contendor pequeño más y tendrá todo el espacio del mundo hasta donde no sea visto."



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Anuor Aguilar - Atacando al Grande - Guerra de Guerrillas
Octubre 2011
anuoraguilar@hotmail.com



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miércoles, 26 de octubre de 2011

¿Quién evalua las promociones? (Promotion Evaluation)

Muchas veces hacemos promociones pero pocas veces las evaluamos. ¿Habrán cumplido con su objetivo? ¿Tenemos un objetivo promocional bien definido?


"Una promoción debe de cumplir con un objetivo SMART." Para esto les presento algunos ejemplos de definición de objetivos promocionales:
1.- Incrementar el Top of Mind de la marca en X% para el periodo X. (IncreaseTop of Mind)
2.- Incrementar el Market Share en 2% en la Campaña Navideña. (Increase Market Share)
3.- Llegar a una prueba de producto de %5 en la región norte en el mes de Junio. (Increase Penetration or Trial)
4.- El residual de la campaña debe de aumentar la demanda base en 3%.
5.- Aumentar ticket de compra de US 10 a US 15. (Increase Average Weight of Purchase -AWOP)
6.- Aumentar la frecuencia de compra en 15% (Increase Frequency of Purchase)
7.- Incrementar nivel de recordación de 15% al 20% (Increase Awareness)
8.- Aumentar X% las ventas en el periodo de Noviembre a Diciembre. (Seasonality (capitalise increase of buying power on certain occasion especially festive period)


"La Miopia  de Rentabilidad Promocional ". ¿Es necesario ganar dinero en cada promoción? Tener una estrategia promocional cuyo objetivo es sólo de ganancia (profit-focused promotional strategy) lleva a lo que se denomina una miopía promocional. Una miopía promocional, visión de muy corto plazo, es aquella que sólo ve ganancias financieras y se niega a aceptar otros KPIS tales como: Prueba de Producto, Top of Mind, Market Share, Penetración de Marca, etc,etc.
Una obsesiva visión  financiera de la actividad nos puede alejar de actividades buenas para construir marca (Brand Bulding) que nuestros competidores si pueden estar aprovechando.
Evitar un único y dominante "profit-focused" NO quiere decir evitar la evaluación promocional.


"La trampa del Volumen Promocional." Elaborar promociones para sólo aumentar el volumen vendido en un periodo es otra trampa común en la que podemos caer. Toda promoción, para que agregue valor, debe de dejar un residual sobre la Demand Base (sobre todo aumentar el valor de la marca). Una promoción que únicamente está obsecionada con el volumen de corto plazo se encontrará necesariamente el siguiente año con esa montaña de ventas que generó artificialmente.
La peor promoción que hay es la de bajar el precio para vender mas. Esto es un espiral decreciente que lo único que hace es quitarle valor a la marca y rentabilidad a la empresa.  

Los KPIs generales de una promoción son:
1.- Baseline (Demanda base del producto)
2.- Incremento promocional (Cuanto mas se vendió durante el periodo promocional)
3.-Residual de la promocion
4.- Roi (Retorno sobre la invesión).

Aunque el objetivo no sea la rentabilidad promocional no implica que no sea medido el indicador de ROI.


"Utilizando la metodología "2P4"." Esta metodología incluye 2 semanas de medición antes del periodo promocional mas 4 semanas despues del periodo promocional. Este es una medición que estandarizada en el tiempo da buenos resultados. La alternativa a esta metodología 2P4 es la de tener una demanda base medida de forma continua a nivel de SKU Canal/Cliente (lo cual en la práctica es muy dificil si no se cuenta con sistemas tecnológicos adecuados).  Una pre-evaluación promocional puede llevar a ajustes drásticos de lo que se va a hacer e inclusive a cancelar o cambiar de actividad.

"El penoso deber de medir el Promotional ROI." Aunque es doloroso el sustentar que gastamos y no invertimos el dinero siempre se requiere hacer una Pre-evaluación del ROI. Se sugiere tener la misma hoja de pre-evaluación para todas las actividades de esta forma se podrá comparar las pre-evaluaciones y proyectar posibles consecuencias. Lo penoso de una pre-evaluación promocional es nunca hacerla, nunca saber lo que pensabamos iba a suceder y no poder compararlo. RECUERDEN: No es necesario ganar dinero en una promoción... pero si es necesario SIEMPRE medirla!!!   
 
"Quien es el responsable de las promociones?" Las promociones siempre deben de estar dentro del Plan Comercial integrado en donde han participado las tres grandes áreas de trabajo (Consumer, Shopper y Customer Marketing). Sin embargo para mayor eficiencia dependerá de cual es el grupo objetivo de la promoción para identificar el responsable directo de la estrategia y del plan:
- Promoción Nacional al Consumidor: El responsable es el Consumer Marketing Manager. (CMM)
- Promoción al Canal Supermercados: El responsable es el Shopper Marketing Manager. (SMM)
- Promoción al cliente Clave XXX: El responsable es el Key Account Manager (KAM)
 
"Compartiendo la información con los clientes." En caso de existir un beneficio para los clientes (Retail) es bueno medirlo, probarlo y sobretodo mostrárselo. A los clientes les agrada saber que una actividad, a la cual también le destinaron tiempo y espacio, fue beneficiosa para ambos (Value-added Promotion).
Si todos ganan, la probabilidad de repetir esa actividad en el canal se incrementa. Los clientes están contentos, el shopper también y a mejores promociones.. TODOS GANAN!!! (Enfoque Win-Win con los clientes.)


"Evaluación final de la promoción." Por lo menos cada trimestre se deben de reunir las tres áreas involucradas (Consumer, Shopper y Customer Marketing) para presentar y revisar los resultados promocionales. Este "feed back" servirá para ajustar las siguientes actividades y como los "Key Learnings" afectarán a las estrategias. Un "Key Learning" es un Aprendizaje Clave de la promoción que nos servirá para saber lo que salió bien o lo que salió mal. Esto permitirá mejorar los posteriores eventos.
 
"Lo que no se mide, nunca se mejora."
 

Nota: En este artículo han participado varios consultores y empresas de forma desinteresada. Usted puede  compensarlos visualizando la publicidad de los auspiciadores presentada en la parte superior de esta página.

Marketing Point
Anuor Aguilar - ¿Quién evalua las promociones? (Promotion Evaluation)
Octubre 2011
anuoraguilar@hotmail.com

 
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martes, 25 de octubre de 2011

¿Qué es un objetivo SMART?

¿Qué pasa cuando tenemos un objetivo mal definido? Los planes comerciales se mezclan con datos innecesarios, se genera una estrategia imprecisa, amorfa, irreal... y  como consecuencia de esto llenamos muchos Power Points con frases bonitas y buenos deseos. El primer paso para evitar esto es... formular objetivos SMART.



CUENTO Y MORALEJA:
Alicia preguntó:
-Te importaría decirme, por favor, qué camino debo tomar desde aquí?
-Eso depende en gran medida de adónde quieres ir, -dijo el Gato.
-¡No me importa mucho adónde...! --dijo Alicia.
-Entonces, da igual la dirección --dijo el Gato. Añadiendo: ¡Cualquiera que tomes está bien...!
-¡Gracias añadió Alicia a modo de explicación.

MORALEJA: Si no tienes un objetivo bien definido cualquier estrategia es buena. Igual llegarás a algún lugar... pero no necesariamente a lo que te necesita tu empresa.

"Si un objetivo no ha sido correctamente definido.. todo será un gran montón de buenos deseos." Una definición correcta de objetivos será determinante para tener una buena estrategia. Una estrategia de canal o de consumidor responde al "cómo llegar", mientras que los objetivo dirán hacia  "donde quiero ir".



Para que los objetivos sean correctos estos deben de ser SMART. La palabra SMART significa "audaz/inteligente" en inglés pero lo más importante es lo que significa como acrónimo en inglés.

S: Specific (Específico)
M: Measurable (Medible)
A: Achievable (Alcanzable)
R: Realistic (Realista)
T: Time-Bound (Delimitado en tiempo)

A continuación algunos ejemplos a modo de explicación:
Objetivo errado:  Liquidar a la competencia.
Objetivo correcto: Aumentar nuestro Market Share de 90% a 98% en el año 20XX.

Objetivo Errado: Ser más rentables convirtiéndonos en operadores de bajo costo y procesos eficientes.
Objetivo Correcto: Aumentar el EBITA de 10% a 14% en el año 20XX.

Los errores más comunes se dan cuando tenemos objetivos no cuantificados, cuando ponemos muchos objetivos o cuando mezclamos "el cómo se hace" dentro del objetivo. Recordemos que "el cómo" responde a la estrategia y no al objetivo.

"Tener muchos objetivos es como no tener ninguno." Quien tiene muchos lugares a donde ir termina sin saber a donde ir. Siempre piense global actue local  y sea especifico y realista en sus objetivos. Por esto sugiero no de tener más de dos grandes objetivos: UNO DE CRECIMIENTO Y OTRO DE RENTABILIDAD.  De estos grandes objetivos se puede desglosar los otros objetivos menores:
Dentro de los de Crecimiento están: Market Share, por volumen, distribución, penetración, etc.
Dentro de los de Rentabilidad están: EBITA, Contribución marginal, costos por áreas, etc.
Para los de crecimiento y rentabilidad sostenida se pueden agregar los de Recursos Humanos, Investigación, etc.

Siempre realice una evaluacion de sus promociones asi como de sus actividades relacionadas a sus objetivos.

"Un buen objetivo no asegura una buena estrategia pero si es un importante primer paso para alcanzarla."   


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Marketing Point
Anuor Aguilar ¿Qué es un objetivo SMART?
Abril 2012
anuoraguilar@hotmail.com




lunes, 24 de octubre de 2011

Piense Global, Actue Local (Think Global, act Local)

"La debilidad del oponente reside en su propia fuerza." El  talón de Aquiles de la Marcas Globales es su capacidad de actuar Localmente. Dentro de un frasco de vidrio las esferas grandes siempre dejan espacio para las más pequeñas. ¿Están los ejecutivos de las multinacionales capacitados para transformar las estrategias Globales en planes de acción locales? ¿Comprenden al Shopper y al Consumidor? Las marcas pueden ser globales pero el Shopper siempre es local.



"El Shopper siempre es local". (Shopper is always local) No hay regla Global que rompa esta norma local. Mientras que los lineamientos de Categoría/ Marca bajan hacia la implementación local al mismo tiempo es necesario que un "Feed back" o retroalimentación suba hacia las áreas estrategicas. El Consumidor y Shopper siempre se comportan de forma local y sus Insights deben de ser contemplados en cada etapa del proceso de Generación de Demanda. Las marcas pequeñas que comprenden esto tiene una fabulosa ventaja competitiva frente a las grandes marcas mundiales.

El Proceso de "Generación de Demanda" (Generating Demand) consta de cinco grandes áreas:
1.- Plan Categoría (Categorý Plan)
2.- Plan Marca (Brand Plan)
3.- Plan Canal (Channel Plan)
4.- Plan Cliente (Customer Plan)
5.- Ejecución en el mercado (Field Sales Execution)

"La estrategia es global pero la implementación es siempre local." Marcas como Coca Cola, Nescafé, LG, Soni o Kraft tienen estrategias globales pero la verdadera capacidad de éxito está en que sus ejecutivos sean capaces de una implementación localizada con foco en el Consumidor y Shopper. Los Insights del Shopper siempre son locales. ¿Podemos entrenar profesionales que aprovechen las debilidades de las grandes marcas?

"La fuerza de una marca mundial es su capacidad de estar en todas partes pero su debilidad es incapacidad de pertenecer a todas partes." Para casos de Marcas Globales los planes de Categoría y Marca vienen desde las SBU (Strategic Business Units) que deben de ser transformados luego localmente. Se debe de ser suficientemente hábil para transformar los planes globales en planes locales y finalmente tener este "certificado" de pertenencia local.  Esto dependerá en un 100% de sus equipos de marketeros locales que sepan transformar las estrategias globales en planes de implementación locales.

"La Disciplina es Importante." Las estrategias deben de ser cumplidas y los lineamientos de Marca/ Canal debe de estar alineados con la estrategia global. Pero cumplir los "lineamientos de marca" de forma disciplinada no quiere decir "cerrar los ojos" a que no está funcionando bien. Lo debe de ser corregido debe hacerse de forma inmediata. Los buenos marketeros locales son muy disciplinados en la implementación pero son sumamente críticos y objetivos al momento de comentar lo que no funciona bien. El "si señor" absoluto no funciona en las buenas implementaciones transnacionales. "La sinceridad es parte de la eficiencia."

Para el caso de marcas locales o nacionales su ventaja competitiva frente a las globales esta en su propia naturaleza. No hay nadie que conozca mejor al Shopper y al Consumidor nacional que las marcas locales. Si reconocen bien esta pequeña diferencia pueden ganar terreno y quitarle ventas a las marcas globales aparentemente más poderosas e invencibles. Siempre recuerden... "La verdadera debilidad del oponente reside en su propia fuerza."

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Marketing Point
Anuor Aguilar Piense Global, Actue Local (Think Global, act Local)
Octubre 2011
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La Simplicidad es parte de la eficiencia (KISS Concept)

Un proceso es una secuencia de etapas para llevar a cabo una determinada actividad. A su vez, este proceso puede hacerse muy simple o tan complejo como se desee. ¿Qué es lo que deseamos?
Cuando diseñamos nuestros procesos comerciales (Shopper o Consumidor) queremos que sean muy eficientes y por lo tanto tenemos que evitar la complejidad en ellos. La simplicidad mantiene la potencia y al mismo tiempo eleva la eficiencia!!!



El principio KISS de eficiencia se basa en lo siguiente: MANTENLO TAN ESTUPIDAMENTE SIMPLE COMO PUEDAS!!! (KISS = Keep it Simple Stupid). Este principio recomienda que cada parte de lo que se diseñe sea simple pero potente. Tiene que ser un proceso aprueba de Tontos, es decir a prueba de fallas, pero sobre todo a prueba de Complejidad. Los controles deben de existir para que los errores puedan ser detectados de forma fácil y donde cada paso pueda ser seguido por todos sin dificultad.

"Complejizar es mucho más fácil que simplificar." Para visualizar lo que es un proceso complejo podemos imaginar la burocracia estatal. ¿Queremos procesos así en nuestra estructura comercial? Mientras más complejo será menos eficiente!!! Si diseñamos procesos comerciales como un burocrata diseñaría un ministerio estamos caminando en sentido contrario a la eficiencia. La Simplicidad es parte de la Eficiencia.

"En un mundo complejo, lo simple es rey." La mejor solución no es la más compleja, sino la más simple. Esto lo demostró Albert Einstein con la ecuación  E=mc2 en donde descubrió la conexión entre la energía y la masa. Algo tan complejo como esto Einstein pudo ponerlo en una simple ecuación.
 
"La Simplicidad es más compleja de lo que parece." Hacer procesos comerciales simples y potentes es más dificil de lo que parece. Para generar un proceso eficiente de Generación de Demanda (Generating Demand) se requiere de expertos en tres grandes áreas comerciales:  Marketing de Consumidor, de Shopper y  de Clientes. Este proceso de Generación de Demanda es el que dará la base para el plan comercial integrado (PCI) de las tres áreas. 
 
"Menos Papel y mas Pimienta."  ("Less Paper, more Pepper") Esto añade a lo anterior que mientras menos  informes y reuniones internas tenga la gente comercial, más tiempo estará en el campo haciendo negocios. Si las llenamos de informes, presentaciones y papelería se volverán ineficientes y menos potentes. A la gente que le gusta los informes, pide más informes. Mucho papel es ineficiente. "Paperless Office" es otro concepto asociado al princio KISS.


"La simplicidad es parte de la eficiencia." Entonces cuando diseñemos nuestros procesos  recordemos el principio KISS y mantengámoslo tan Stupidamente Simple como podamos.

Marketing Point
Anuor Aguilar La Simplicidad es parte de la eficiencia (KISS Concept)
Octubre 2011
anuoraguilar@hotmail.com


 
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domingo, 23 de octubre de 2011

Trabajando nuestra Marca fuera de la Tienda

El Concepto de "Fuera de la Tienda" o "Outside Store" es el que contempla una de las 4 zonas del P2P. El "Path to Purchase" o también llamado P2P por sus siglas en Inglés es el viaje del Shopper hacia la decisión final de Compra. Es la Ruta o Sendero que sigue nuestro Shopper hasta comprar un producto.


Para un mejor trabajo, el viaje del Shopper es quebrado en 4 grandes zonas:

1.-Exterior de la tienda: Out-side store bajo la responsabilidad del Consumer Marketing.
2.- Interior de la tienda: In-side store bajo la responsabilidad Shopper Marketing.
3.-En el estante/ pasillo: In aisle/ on shelf bajo la responsabilidad del Shopper Marketing.
4.- Producto/ envase: Product/ packaging bajo la responsabilidad del Shopper y Consumer Marketing



Si bien la zona de "Outside store" debe de ser trabajada principalmente por el Consumer Marketer, estos planes y estrategia deben de estar incluidos en Plan Comercial Integrado (PCI). En este plan, todas las etapas del Consumer Marketing están integradas y son coherentes con la estrategia y planes del Shopper Marketing y del Customer Development (Ventas). Si esto se cumple de esta manera la coherencia del P2P existe y toma fuerza en el proceso y trabajo de las 4 zonas del viaje del Shopper.


El trabajo fuera de la tienda (Out side Store) es una invitación inicial al Shopper que está ingresando a un Canal de Venta y por lo tanto convirtiendose y comportándose como tal.  Desde el momento que se pisa un Canal de Ventas...YA NO EXISTEN CONSUMIDORES SINO SÓLO EXISTEN SHOPPERS!!!


 El "Out side Store" puede trabajarse en las playas de estacionamiento, en las escaleras eléctricas, en los toldos, en los paraderos cercanos, en los pisos, en las poleras de los empleados de Valet Parking, en el jardín, en la puerta de entrada, en las bancas cercanas.... todo vale!!! Siempre debemos de contemplar que el Proceso de Compra (P2P) es secuencial pero no siempre lógico ni lineal.  Por eso es que debemos conocer la la forma de pensar del shopper y la forma que este mira al mundo que lo rodea.

La zona fuera de la tienda es el "Starting Point", el lugar del comienzo del deseo,  de nuestro Camino a la Compra. Olvidarnos de esto es como olvidarnos de la pista de despegue de un aeropuerto luego de haber puesto todas las piezas en el avión. Desde este lugar, desde esta piedra ángular, es donde se construye el P2P, un paso a la vez y cada parte que coloquemos dependerá ya de la complejidad o simplicidad del proceso de compra.
Hay muchos tipos de compra, desde los mas simples hasta las mas complejos. También hay muchos tipos de presupuestos, desde los opulentos donde los margenes de error pueden existir, hasta los muy limitados en donde se necesitan verdaderos expertos en Shopper Marketing para asegurar una óptima inversión (Cada centavo vale).



Una venta compleja que contempla todas las etapas del P2P debe de diseñar el "Outside Store" con mucho cuidado. Ya dentro de la tienda el espacio es limitado y la agresividad de nuestros competidores es intensa.  Un buen trabajo de "Outside Store" facilida mucho el éxito dentro de la tienda. Como Shopper Marketers, o expertos en Shopper, debemos de reconocer la necesidad e importancia de trabajar muy cerca y coordinados con los Consumer Marketers y el área de ventas.
Un buen trabajo culminará con nuestro objetivo final...VENDER NUESTRO PRODUCTO!!!


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Marketing Point
Anuor Aguilar - Trabajando nuestra Marca fuera de la Tienda
Octubre 2011
anuoraguilar@hotmail.com

¿Qué es el Path to Purchase o P2P?

Más del 50% de las Ventas se decide en el Punto de Venta. ¿Puede este porcentaje ser aumentando hacia nuestro favor? Claro que sí. Debemos de tomar todas las ventajas de contacto con nuestros Consumidores y Shoppers. Es el trabajo de Marketing interrumpir de manera inteligente el camino del Shopper para inducirlo a la compra.

¿Qué es el Path to Purchase? El "Path to Purchase" o también llamado P2P por sus siglas en Inglés es el viaje del Shopper hacia la decisión final de Compra. Es la ruta o sendero que sigue nuestro Shopper hasta comprar un producto. En este camino de compra el Shopper observa, escucha, huele, compara, siente... y todo lo que pasa en este ambiente influye en lo que finalmente decidirá.

¿Podemos influenciar en Shopper  para que la marca elegida sea la nuestra? Por supuesto que sí y la creación de este P2P es un trabajo en conjunto de tres áreas: Consumer, Shopper Marketing y Ventas. Los departamentos de marketing al Consumidor y al Shooper crean intencional y planificadamente este "Camino a la Compra" para que nuestra marca sea la beneficiada.

El P2P son todos estos puntos de contacto o interacción que tenemos con nuestro Shopper hasta que finalmente realiza su decisión de compra.  Por supuesto que sí!!!  Todo puede ser influeciado si es que conocemos cuales los drivers que llevan a nuestro Shopper a su decisión final.

Aunque la secuencia puede variar dependiendo de la complejidad de la situación, la siguiente son las etapas  que tiene por objetivo un P2P:
1.- Conociendo la marca
2.- Reconocimiento el producto
3.- Generando Necesidad
4.- Persuadiendo del Beneficio
5.- Generando el deseo de compra
6.- Aumentando la Necesidad de compra
7.- Comprando!!!




El objetivo Unico es crear deseo y ACTIVAR LA COMPRA EN EL SHOPPER!!! Trabajar el diseño de un P2P es como un coach diseñando los últimos pasos de un jugador de football cuando ya está en el área chica. Ya hay que meter el gol!!!

Para un mejor trabajo, el viaje del Shopper es quebrado en 4 grandes zonas:
1.-Exterior de la tienda: Out-side store bajo la responsabilidad del Consumer Marketing.
2.- Interior de la tienda: In-side store bajo la responsabilidad Shopper Marketing.
3.-En el estante/ pasillo: In aisle/ on shelf bajo la responsabilidad del Shopper Marketing.
4.- Producto/ envase: Product/ packaging bajo la responsabilidad del Shopper y Consumer Marketing.

Pueden ver que en la última zona trabajan de forma conjunta los marketeros de "Consumidor" y de "Shopper". Esta última zona contempla el diseño del empaque del producto con el cual se comunica tanto con el consumidor como el Shopper. Es importante resaltar que el empaque debe de ser visto como el ÚLTIMO GRAN VENDEDOR!!  Y cómo tal debe de ser diseñado.


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Marketing Point

Anuor Aguilar ¿Qué es el Path to Purchase o P2P?

Octubre 2011

anuoraguilar@hotmail.com

sábado, 22 de octubre de 2011

Publicidad Divertida versus publicidad efectiva

La Publicidad es uno de los elementos importantes para  comunicar los atributos de nuestra marca. Dentro de esta actividad  la creatividad publicitaria juega un rol importante para hacerla más atractiva al consumidor, shopper o cliente. Nuestra publicidad siempre de debe de ser simple (kiss: keep it stupid simple) en su concepto pero fuerte en su impacto.



"Si no soy creativa no seré atractiva, y si no soy atractiva no seré relevante." Parece ser el pensamiento común al momento de buscar la Creatividad en la Publicidad. Esto es cierto... pero no olvidemos que esta sentencia es sólo un medio para otro fin más supremo: "Comunicar los atributos de nuestras marca convenciendo al consumidor, shopper o cliente".. es lo que realmente importa. Otro lugar para encontrar Imagenes divertidas es en la red.



" La Publicidad no es un payaso, es el presentador del Circo." Creatividad por el sólo hecho de ser graciosa es una perdida de dinero. La Estrategia de Marca es el fin supremo y no la Publicidad en sí misma.   La buena publicidad da conocer los beneficios de los productos antes que siemplemente divertir. Una buena publicidad debe de ser parte de un plan comercial integrado.



"Publicidad Creativa NO es lo mismo que Publicidad Efectiva." La publicidad efectiva cumple el rol de desarrollar la marca en la mente del consumidor y del shopper. En este segundo caso, además tiene la responsabilidad de "hacer reaccionar al shopper para cerrar la venta". La publicidad de el punto de venta tiene una doble responsabilidad: COMUNICAR Y VENDER EN ESE MOMENTO! La responsabilidad también puede ambiental y tratando temas de la capa de ozono o los efectos de ser una empresa carbono neutral.





"Es como escoger que línea de buses vamos a tomar, pero antes debemos de saber a donde queremos llegar." Tener objetivos Smart Conocer bien al grupo objetivo nos ayudará a saber que "medios" utilizaremos para llegar a este "grupo": TV, radio, prensa, internet, BTL, etc, etc. Para alcanzar un buen número de ideas podemos hacer un brainstorming. Antes de lanzar una campaña publicitaria debe quedar claro cual es nuestro grupo objetivo receptor de la comunicación. ¿A quién se tratamos de convencer? ¿Nos entiende bien lo que le decimos? ¿Quedaron claros los atributos de la marca o sólo le pareció una divertida publicidad? Tambien debemos de conocer los Consumer Insight y los shopper insightDebemos de conocer bien como nuestro grupo objetivo decodificará nuestros mensajes que cada vez que publicitemos. Hasta los mejores circos desean vender sus entradas antes de ser sólo divertidos!!!


Anuor Aguilar Revilla
El Blog de Anuor 2011
Para ampliar información o sugerencias pueden escribir a:  anuoraguilar@hotmail.com




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Marketing Point

Anuor Aguilar Publicidad Divertida versus publicidad efectiva

Octubre 2011

anuoraguilar@hotmail.com